正大天晴電話會(huì)議披露：為何敢于降價(jià)超90%？
日期：2018/12/10
以下是正大天晴董秘莊總的電話會(huì)議紀(jì)錄：
1、為什么天晴要報(bào)價(jià)主動(dòng)降價(jià)那么多？
一個(gè)是要確保天晴在肝病領(lǐng)域的戰(zhàn)略地位，第二個(gè)是要確保中標(biāo)、4+7代表了中國(guó)的富裕省份和學(xué)術(shù)核心地帶。我們中標(biāo)也是險(xiǎn)勝。
中國(guó)有3000萬(wàn)潛在可用患者，按照我們所了解的，接受治療的患者只有300-400萬(wàn)，未來(lái)挖潛還是很大。我們因此不放棄這個(gè)地位。
價(jià)格我們之前公司內(nèi)部就是商量好了，無(wú)論如何都要中標(biāo)，降價(jià)后的影響我們?cè)僬{(diào)整。我們判斷了自己的成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本，還是能賺錢(qián)的。
2、節(jié)奏過(guò)快？為什么不能緩1-2年
這個(gè)是公司對(duì)行業(yè)變局趨勢(shì)的判斷，4+7帶量采購(gòu)是深改組組織的國(guó)家行為，我們判斷價(jià)格可能未來(lái)會(huì)很快在全國(guó)跟進(jìn)。
3、0.62/片的價(jià)格，凈利潤(rùn)率還能多少？
肯定不會(huì)做賠本生意。2019年應(yīng)該還好，現(xiàn)在我們也還在測(cè)算中。未來(lái)價(jià)格聯(lián)動(dòng)速度，和獲得患者的增量還在測(cè)算。
4、如果后續(xù)仿制藥都是這個(gè)價(jià)格走勢(shì)，研發(fā)投入會(huì)不會(huì)受損傷？
國(guó)家政策趨勢(shì)就是這樣，如果沒(méi)有原始的積累?，F(xiàn)在想做研發(fā)就很困難了。我們還有很多其他產(chǎn)品，有信心維持研發(fā)投入。
認(rèn)為未來(lái)仿制藥的趨勢(shì)和今天的4+7帶量采購(gòu)是一樣的。我們?cè)谘邪l(fā)策略上會(huì)持續(xù)調(diào)整，對(duì)創(chuàng)新藥，高壁壘仿制藥加大投入。首仿藥，至少要有2-3年的時(shí)間等后續(xù)品種上市。普通仿制藥，不管是幾仿，都歇菜。對(duì)于工藝復(fù)雜有技術(shù)門(mén)檻，例如呼吸類(lèi)的，時(shí)間有望延長(zhǎng)。
研發(fā)費(fèi)用保證10%的投入，支撐創(chuàng)新藥研發(fā)進(jìn)度，不會(huì)縮減。
5、2019年利潤(rùn)指引的假設(shè)？
最終結(jié)果，明年Q1-2，推測(cè)會(huì)快速全國(guó)推廣，價(jià)格執(zhí)行，潤(rùn)眾的全國(guó)跟進(jìn)可能在明年下半年。估計(jì)對(duì)明年收入影響15億左右。
6、TDF替諾福韋沒(méi)有中標(biāo)？
4+7的份額肯定是急劇萎縮，我們只能和原研競(jìng)爭(zhēng)50%市場(chǎng)，這個(gè)挑戰(zhàn)還是比較大的。也要看成都倍特在4+7之外市場(chǎng)的推廣能力。TDF整體盤(pán)子不大，也就5-6億。未來(lái)重心可能不會(huì)在TDF上了。
7、對(duì)未來(lái)政策判斷？后續(xù)其它省份是否還是要拼殺？
覺(jué)得再次競(jìng)價(jià)的概率不高，估計(jì)第一輪是先跟進(jìn)上海的價(jià)格。到2020年，價(jià)格可能繼續(xù)跟進(jìn)，進(jìn)一步走低是有可能的。
8、銷(xiāo)售費(fèi)用率是否真的能下降？銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量是否要調(diào)整？
銷(xiāo)售費(fèi)用會(huì)大幅調(diào)整，現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格水平已經(jīng)不能支撐原來(lái)的銷(xiāo)售模式。
未來(lái)還有安羅替尼、新上市的其它產(chǎn)品。也需要大量的推廣人員。我們會(huì)內(nèi)部結(jié)構(gòu)性調(diào)整，整體人數(shù)不會(huì)變動(dòng)。
替諾福韋和恩替卡韋大家市場(chǎng)投入估計(jì)都會(huì)降低，因?yàn)轭A(yù)期未來(lái)的價(jià)格問(wèn)題。
9、后續(xù)向其他品種擴(kuò)散的速度？
帶量采購(gòu)的前提條件是一致性評(píng)價(jià)，通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品只有20幾個(gè)，預(yù)計(jì)明年這個(gè)速度會(huì)加快，但是并不是所有產(chǎn)品會(huì)面臨這個(gè)問(wèn)題，如果一致性評(píng)價(jià)沒(méi)過(guò)，很難做上海這種方式的帶量采購(gòu)。
目前快速通過(guò)一致性評(píng)價(jià)的都是普通的片劑，高端的仿制藥會(huì)很慢。未來(lái)對(duì)我們利潤(rùn)和收入影響是逐步顯現(xiàn)的過(guò)程。
10、安羅替尼今年明年的預(yù)期？四季度是否趨勢(shì)會(huì)放慢？
今年收入10億左右、不含贈(zèng)藥（贈(zèng)藥算費(fèi)用），明年20億。
11、關(guān)于TAF
一個(gè)在做專利挑戰(zhàn)，第二個(gè)進(jìn)度在積極申報(bào)。預(yù)計(jì)上市時(shí)間2020年。TAF不是一個(gè)顛覆性的產(chǎn)品。
TAF和恩替卡韋價(jià)格差異巨大的前提下，醫(yī)生很難說(shuō)服患者用高價(jià)產(chǎn)品了。恩替卡韋是基藥+醫(yī)保，醫(yī)生首選應(yīng)該是恩替。
12、后續(xù)潛在重磅產(chǎn)品
來(lái)那度胺、布地奈德、泮托拉唑注射劑、安羅替尼兩個(gè)新適應(yīng)癥，SCLC和軟組織肉瘤、還有一些其它產(chǎn)品。
13、伊馬替尼，我們還沒(méi)過(guò)一致性評(píng)價(jià)，對(duì)后續(xù)的判斷？
我們估計(jì)要明年中旬才能獲批。4+7給我們的機(jī)會(huì)比較小，豪森中標(biāo)加上原研。
我們目前策略是在4+7之外做推動(dòng)。還有就是等待獲批后，積極參與4+7之外的集中采購(gòu)。
14、非帶量部分價(jià)格怎么弄？
上海是階梯降價(jià)。比如我們、海思科和我們價(jià)格差距很小，也沒(méi)有能力給醫(yī)生轉(zhuǎn)移利益了。
15、后續(xù)聯(lián)動(dòng)的判斷？其它省份價(jià)格跟進(jìn)后帶不帶量？
我們判斷4+7,Q1執(zhí)行，估計(jì)4+7個(gè)省份，Q2根標(biāo)；其它省份Q3-Q4陸陸續(xù)續(xù)跟標(biāo)。對(duì)我們明年收入影響15個(gè)億我們自己估算。
其它省份的價(jià)格跟進(jìn)可能不一定帶量，只跟價(jià)格。
16、這把把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼的很慘，未來(lái)有沒(méi)有漲價(jià)可能？
凈化肝病領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)是我們目的之一，未來(lái)漲價(jià)不排除，不知道。
17、預(yù)計(jì)明年恩替卡韋銷(xiāo)量增長(zhǎng)？
預(yù)計(jì)50-100%之間。
18、產(chǎn)能？
供應(yīng)全國(guó)沒(méi)問(wèn)題，不需要增加什么設(shè)備。
19、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)U產(chǎn)+產(chǎn)能過(guò)剩？
沒(méi)有中標(biāo)肯定不會(huì)擴(kuò)產(chǎn)的，因?yàn)閮r(jià)格已經(jīng)低到不足以做大投資了。如果中標(biāo)了，必須擴(kuò)產(chǎn)保障供應(yīng)，否則就進(jìn)入黑名單了。
20、潤(rùn)眾現(xiàn)在全國(guó)兩套價(jià)格體系，還有一些院外銷(xiāo)售。如何管控價(jià)格體系下的流通環(huán)節(jié)？
這個(gè)是我們今天開(kāi)會(huì)在討論的問(wèn)題。我們?cè)谏虾Ｊ?8粒的包裝，其它地方是7粒。這個(gè)不完全足以阻止市場(chǎng)的混亂，我們也還在想辦法。
21、對(duì)行業(yè)生態(tài)的影響
帶量采購(gòu)結(jié)果公布后，大家行業(yè)有個(gè)共識(shí)。市場(chǎng)玩法完全變化了。最大的變化是原來(lái)我們把仿制藥當(dāng)創(chuàng)新藥在推動(dòng)，未來(lái)來(lái)看很難了，長(zhǎng)期來(lái)看。國(guó)際慣例，普通仿制藥價(jià)格就是原研的5-6%。
現(xiàn)在毛利已經(jīng)不能支撐像創(chuàng)新藥一樣做市場(chǎng)推廣，這個(gè)是大家的共識(shí)。
第二個(gè)共識(shí)是，想做仿制藥，一個(gè)質(zhì)量必須過(guò)關(guān)，一個(gè)是成本必須能控制好精細(xì)化管理能力很關(guān)鍵，第三個(gè)是有資金擴(kuò)充足夠產(chǎn)能。
第三個(gè)共識(shí)是，我們不做，總有人做。國(guó)家不擔(dān)心沒(méi)人供應(yīng)的問(wèn)題。從這次報(bào)價(jià)大家已經(jīng)看的很清晰了，很多競(jìng)爭(zhēng)者想進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)。
對(duì)普通仿制藥來(lái)說(shuō)，高毛利時(shí)代結(jié)束了，未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的形式和方法完全變化。原來(lái)高舉高打的方式很難長(zhǎng)期生存了。毛利會(huì)大幅度下降，長(zhǎng)期來(lái)看。
高壁壘的首仿，可能2-3年的空間還能獲取比較高的利潤(rùn)，長(zhǎng)期來(lái)看還是價(jià)格和國(guó)際接軌。
以下1177副總謝忻的電話記錄：
1、公司原本準(zhǔn)備好的應(yīng)對(duì)策略？結(jié)果和我們預(yù)期的差距？
我們采取這個(gè)策略的原因，如果這個(gè)是孤立的不會(huì)蔓延到其它市場(chǎng)，我們單獨(dú)來(lái)看這個(gè)標(biāo)，報(bào)的這個(gè)價(jià)格在這個(gè)地方還是有毛利的。
認(rèn)為后續(xù)國(guó)家可能分批招標(biāo)，整體價(jià)格靠攏現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格。從跟目前的局面，管理層還是滿意的，大品種維持絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。丟掉三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)性品種也就算了。
第二種可能性，這個(gè)政策蔓延全國(guó)，如果全國(guó)分成若干個(gè)片區(qū)，3-5次慢慢招標(biāo)跟進(jìn)，我們棄標(biāo)與否不會(huì)影響國(guó)家進(jìn)程。全國(guó)市場(chǎng)趨同只是時(shí)間表的問(wèn)題。我們這兩個(gè)過(guò)10億品種，都下了決心必須中標(biāo)，不可能把對(duì)手慢慢讓給份額。還是保住自己的地位。
從銷(xiāo)售推廣的角度，潤(rùn)眾還有很多高價(jià)的，判斷國(guó)家還是會(huì)給一個(gè)緩沖、否則也不用做試點(diǎn)了，具體多少我們不知道，但是最終一定是趨同的，拼成本和質(zhì)量。
2、公司層面的戰(zhàn)略調(diào)整應(yīng)對(duì)行業(yè)變化？
我們還是會(huì)加大重視研發(fā)，加大創(chuàng)新藥的投入。有一些品種，例如泰德的貼劑、天晴的呼吸科、天晴的生物仿制藥和創(chuàng)新藥，是要加大投入的。公司相對(duì)其他企業(yè)還是有差異化的。
3、未來(lái)公司增速？
未來(lái)幾個(gè)quater我們還是有信心的，q1-3還是加速的。涉及到5個(gè)品種，在這個(gè)地方總共金額8億左右，占公司2018年收入4%。潤(rùn)眾和凱紛這次中標(biāo)，整體影響公司1%左右收入今年。
4、如果恩替卡韋和氟比洛芬，后續(xù)明年全國(guó)跟進(jìn)，莊總說(shuō)明年收入會(huì)影響15億，研發(fā)還要加大投入，費(fèi)用如何把控？
研發(fā)費(fèi)用，從目前來(lái)看，我們維持現(xiàn)在的百分比是沒(méi)問(wèn)題的。明年公司整體的收入肯定是增長(zhǎng)的，今年明年的預(yù)算，我們研發(fā)費(fèi)用肯定是夠的。
銷(xiāo)售費(fèi)用，如果國(guó)家推進(jìn)很快，中標(biāo)1家，拿很大份額，老品種費(fèi)用肯定可以省掉了。新品種，例如安羅，競(jìng)爭(zhēng)性的，大家還是要給銷(xiāo)售費(fèi)用的。
5、對(duì)今年明年的收入和凈利潤(rùn)的指引？
我們子公司的預(yù)算全部都在重新做，集團(tuán)還沒(méi)出來(lái)。2018年我們上了安羅替尼、硼替佐米、利多卡因等大品種，未來(lái)這段時(shí)間拿到來(lái)那度胺、八因子、阿比特龍、吉非替尼、布地奈德、沙美特隆氟替卡松（舒利迭）等幾個(gè)大藥，明年的大品種不亞于今年，增長(zhǎng)趨勢(shì)肯定是確定的。各種可能都有，我們會(huì)做好最壞的打算。
6、公司對(duì)于首仿還是很看重，中國(guó)沒(méi)有180天挑戰(zhàn)的紅利，專利制度還沒(méi)跟上
我們創(chuàng)新藥進(jìn)入臨床已經(jīng)接近20個(gè)了，生物創(chuàng)新藥+仿制藥進(jìn)入臨床10個(gè)左右
我們不完全是做首仿的公司了。未來(lái)行業(yè)會(huì)進(jìn)入專業(yè)分工，按照我們的競(jìng)標(biāo)策略，恩替卡韋應(yīng)該只剩我們。要做老大質(zhì)量一定要好。
7、中標(biāo)規(guī)則
昨天有一家0.57，我們0.62，分散片差比價(jià)要乘1.2。我們昨天是按照游戲規(guī)則中標(biāo)的。最后插一句，今明年的收入和利潤(rùn)不會(huì)差，因?yàn)樾庐a(chǎn)品跟上了。全國(guó)蔓延有個(gè)過(guò)程，我們費(fèi)用會(huì)砍，然后新品種會(huì)加大跟上。
信息來(lái)源：醫(yī)藥云端工作室
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