魏廉昇： GSK商業(yè)覺醒與新老挑戰(zhàn)
日期：2018/10/22
未來的增長要來自創(chuàng)新。對整個行業(yè)來說，一致性評價是一個非常必要的發(fā)展，它其實會解放這個行業(yè)，使得更多企業(yè)轉(zhuǎn)向創(chuàng)新。如果現(xiàn)在跨國藥企沒有辦法讓自己的創(chuàng)新藥以一個合理的速度進入中國市場，新舊產(chǎn)品轉(zhuǎn)換未能同步，就一定會面臨壓力?！?/span>
GSK中國/香港地區(qū)處方藥及疫苗部總經(jīng)理魏廉昇在“第十屆中國醫(yī)藥企業(yè)家科學家投資家大會暨改革開放40年醫(yī)藥成就展”新聞采訪間如是說道。他在2017年1月正式出任該職位，此前為GSK中國處方藥商業(yè)運營部負責人。
就目前來看，一致性評價帶來的仿制藥替換挑戰(zhàn)正在加速到來。9月11日，國家醫(yī)療保障局主導的藥品試點聯(lián)合采購，即醞釀已久的國家藥品集中采購，在上海召開座談會，涉及集中采購的藥品均為通過仿制藥一致性評價的品種。會議公布了第一批試點采購品種33個，多家跨國藥企關(guān)鍵成熟品種悉數(shù)在列，其中就包括GSK的乙肝核心品種韋瑞德。
此前在8月3日的國家醫(yī)保局藥品集中采購試點座談會中，提出了“不分質(zhì)量層次，唯一中標，70%市場份額”的思路。在試點過程中最終勝出的企業(yè)品種中標價，將成為醫(yī)保的支付價格，即以帶量集采中標的價格將作為該產(chǎn)品通用名下統(tǒng)一的醫(yī)保支付標準。入圍滿足3家的，取最低價入選拿下70%的市場，原研藥與其余入選者將一同爭奪剩余的市場。而隨之馬上會發(fā)生改變的是臨床用藥結(jié)構(gòu)和與之匹配的醫(yī)藥營銷，有人預言市場將面臨大洗牌。
魏廉昇說出了現(xiàn)階段跨國藥企在中國的最大挑戰(zhàn)，與之相對應(yīng)的則是跨國藥企爭相備糧，加速新藥在華上市以及最大限度地為成熟產(chǎn)品繼續(xù)挖潛。行業(yè)更天換日的變化之下，魏廉昇說GSK已經(jīng)從危機中徹底走出，現(xiàn)在反而成為這家經(jīng)歷過大危機的跨國藥企迎頭趕上的好時候。
30年3個vs3年5個
當下跨國藥企在華業(yè)績的增長主力仍然是原研藥為主的成熟產(chǎn)品，也是這類產(chǎn)品助力中國市場成為其中多家巨頭藥企全球業(yè)績增長的絕對引擎。
另一方面，加速新藥上市成為過去幾年中國醫(yī)藥行業(yè)變革最顯著的標志之一，除了其中耀眼的本土新藥初創(chuàng)企業(yè)，以新藥實際獲批上市為標準，跨國藥企其實才是背后真正的主力。雖然目前，無論是新藥數(shù)量還是相應(yīng)銷售額均無法匹及成熟產(chǎn)品，但可以觀察到的是，跨國藥企上馬新藥的“存糧”現(xiàn)象明顯，以及中國越來越多地加入到全球在研產(chǎn)品線規(guī)劃之中。這也是實現(xiàn)新舊產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的一個基本前提。GSK也不例外。
“過去30年之中，我們在中國有3個呼吸系統(tǒng)領(lǐng)域的新藥獲批，30年3個。但是現(xiàn)在，包括今年在內(nèi)的未來3年，我們有機會實現(xiàn)5個新藥獲批，這3年5個。” 魏廉昇介紹說。8月31日正式在華上市的歐樂欣比歐洲市場上市時間只晚了兩到三年，其中一款呼吸系統(tǒng)用藥三合一制劑也有望在明年進入。
除了傳統(tǒng)優(yōu)勢的呼吸領(lǐng)域外，肝炎領(lǐng)域的在研產(chǎn)品線中，一款目前還處在早期的全新治療方案已經(jīng)考慮將重點放在中國市場?！叭绻軌蜓邪l(fā)成功，它針對相應(yīng)的乙肝人群將是功能性治愈的?！睋?jù)魏廉昇透露，GSK2017年10月在美國新獲批的重磅疫苗新品— 帶狀皰疹疫苗Shingrix也在考慮引入中國之列。據(jù)EvaluatePharma預測，到2022年，GSK將憑借Shingrix助力，以超80億美元的銷售額登上全球疫苗市場榜首的位置。
但GSK同樣面臨新舊產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的現(xiàn)實問題。對此，魏廉昇說：“這是一個危機，但其實也有一個機會，而且我覺得機會比較大。長遠來講，對中國的發(fā)展，這是一個非常非常必要的一個大變化。對GSK來講，我們過去可能沒有在‘老藥’的領(lǐng)域發(fā)展到如此壯大，所以我們的風險可能沒有像別人那么大。不是說我們沒有風險，而是說我們的新藥比例和‘老藥’比例已經(jīng)是比較健康的了，這也是我為什么對GSK在中國的短期和長期的增長比較有信心。”
醒來
信心對于GSK而言有著特別的意義。自2013年危機之后，GSK中國厲行合規(guī)，全面整飭商業(yè)運行，推出取消醫(yī)藥代表績效考核與銷售業(yè)績掛鉤和以價換量為核心內(nèi)容的新商業(yè)模式，行業(yè)為之注目，很多人認為這是迫于外力而非遵循實際商業(yè)世界中的自然法則。2015年年中，GSK在內(nèi)部宣布“再出發(fā)”，意在宣告GSK的自我重建已經(jīng)完成，到了回歸商業(yè)二字本職的時候。
也是在2015年接下來的這短短3年時間里，中國醫(yī)藥行業(yè)的評價體系和標準隨著藥監(jiān)主導的一系列改革徹底改變?；貧w臨床價值這一本質(zhì)訴求，以藥品質(zhì)量作為核心標準，整個行業(yè)似乎正在以前所未有的速度向GSK所期待的理想方向靠攏。
魏廉昇用“低調(diào)潛行”和“信心滿滿”來形容GSK到了2018年至現(xiàn)在與彼時的狀態(tài)區(qū)別。他說：“GSK中國業(yè)績在2017年增長了18%，我們完全恢復了，看到了很明顯的發(fā)展速度提高。今年到7月，GSK的增長率是27%，今年我們可能會超過去年的增長率，我有信心，現(xiàn)在我們完全可以超越整個行業(yè)，整個市場，而且也包括競爭對手?！?/span>
關(guān)于快速增長的原因，魏廉昇這樣總結(jié)：新藥驅(qū)動、客戶信任和患者認可。在2017年，GSK上市了中國市場上第一款宮頸癌疫苗希瑞適，同年艾滋病治療復方制劑綏美凱登陸中國。2018年8月31日，慢阻肺治療藥物歐樂欣正式上市。其中，希瑞適是目前為GSK中國貢獻業(yè)績增長的新藥主力。
客戶信任則是GSK中國新商業(yè)模式落地完成的產(chǎn)物，“GSK現(xiàn)在在中國可能是唯一一家會這么嚴格和這么學術(shù)的公司，所以客戶會放心跟GSK合作”。而患者認可則來自于GSK在患者服務(wù)和教育方面的新動作，比如與阿里健康和京東分別簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議。
堅持新模式并且重新回到商業(yè)運營的實際層面，GSK中國經(jīng)受住了考驗，業(yè)績的快速增長亦是必然。而現(xiàn)階段魏廉昇口中的“信心滿滿”并非僅僅是對GSK中國的狀態(tài)描述，它背后更重要的信號是，這家跨國藥企在現(xiàn)實商業(yè)世界中明確了自己的選擇—主動出擊，不放過應(yīng)得機會，這意味著GSK真正回到了一家商業(yè)組織應(yīng)該有的狀態(tài)里。
信息來源：E藥經(jīng)理人
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