業(yè)界最火的院外控銷模式的5大誤區(qū)！
日期：2018/4/27
醫(yī)藥分家，兩票制，藥占比，醫(yī)?？刭M(fèi)，醫(yī)藥代表備案，電子處方共享，允許處方外流，一系列政策，一下把非主流的渠道銷售模式——院外控銷催火了。
相比轉(zhuǎn)行，轉(zhuǎn)型三終端和OTC，因?yàn)榭梢岳^續(xù)發(fā)揮科室醫(yī)生的資源優(yōu)勢(shì)，醫(yī)藥代表更加青睞院外控銷。
但是，與院內(nèi)處方銷售相比，院外控銷是一整套打法，不僅僅是把產(chǎn)品放在院外藥店，由醫(yī)生根據(jù)臨床需要處方，那么簡(jiǎn)單。
所以，當(dāng)您決定轉(zhuǎn)型院外控銷模式，“磨刀不誤砍柴工”，先看看有哪些坑吧？筆者在這里為您分解院外模式的五大誤區(qū)。
誤區(qū)一：院外控銷并不只是和醫(yī)生關(guān)系好就可以搞定
不少人認(rèn)為，處方銷售的關(guān)鍵是與醫(yī)生的關(guān)系，關(guān)系是一切。這句話其實(shí)只對(duì)了一半。醫(yī)生關(guān)系固然重要，院內(nèi)、院外核心在于處方，但因?yàn)獒t(yī)生處方的難度不一樣，所以，院外控銷并不只是搞定醫(yī)生那么簡(jiǎn)單。
進(jìn)院的產(chǎn)品，需經(jīng)過(guò)采購(gòu)、藥事會(huì)、商業(yè)配送等復(fù)雜的一系列的流程，而一旦開發(fā)進(jìn)院，則可以專心做醫(yī)生處方教育工作。
而院外處方不一樣，上柜周期很短，但醫(yī)生需要考慮的因素就復(fù)雜多了，不僅有產(chǎn)品本身的臨床必需，還有科室及醫(yī)院的管理要求，還有患者投訴以及如何說(shuō)服患者院外購(gòu)藥等，醫(yī)生處方藥承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大，處方難度相比院內(nèi)大，不可控因素也較多。
如何讓院外處方可控化，風(fēng)險(xiǎn)最小化，讓醫(yī)生打消顧慮，往往是院外控銷的關(guān)鍵。
誤區(qū)二：學(xué)術(shù)推廣院外比院內(nèi)容易做
院內(nèi)、院外都需要專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣，很多人認(rèn)為，院外比院內(nèi)容易做，恰恰相反，因?yàn)樵簝?nèi)可以通過(guò)學(xué)術(shù)年會(huì)、衛(wèi)星會(huì)、科室會(huì)落地，而院外基本上只有靠醫(yī)藥代表一對(duì)一拜訪以及餐前會(huì)和答謝會(huì)完成，所以，院外控銷的學(xué)術(shù)推廣難度更大。
誤區(qū)三：產(chǎn)品選擇和操作空間院外要求更大
產(chǎn)品選擇上，院內(nèi)只要是中標(biāo)的有空間的產(chǎn)品則均可，院外更側(cè)重獨(dú)家藥，中成藥，保健品，獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。
產(chǎn)品的操作空間上，院內(nèi)為要兩票制，要至少5-8個(gè)點(diǎn)配送費(fèi)，部分地區(qū)有托管，部分醫(yī)院還有暗扣，再加上大部分地區(qū)的醫(yī)院回款賬期長(zhǎng)達(dá)6-9個(gè)月，所以5倍空間都有點(diǎn)緊張。
而院外產(chǎn)品，因?yàn)樵和馑幍昊乜羁?，?shí)銷實(shí)結(jié)，個(gè)體藥店還不需要開稅票，有4倍空間足夠。
誤區(qū)四：二三甲醫(yī)院院外比縣域基層醫(yī)院更好做
因?yàn)楹Ｍ獯?gòu)、母嬰線、腫瘤線一類產(chǎn)品的院外快速崛起，有人認(rèn)為院外操作三甲醫(yī)院院外比基層醫(yī)院更好做，這其實(shí)是一個(gè)非常大的誤區(qū)。
地市級(jí)以上的二三甲醫(yī)院，醫(yī)生對(duì)名譽(yù)更加重視，專家教授不認(rèn)同產(chǎn)品前提下，再好的關(guān)系也不會(huì)處方。
相比較而言，院外模式，基層醫(yī)生的動(dòng)力會(huì)更足，而且縣域醫(yī)院很早就實(shí)現(xiàn)零差價(jià)，基層醫(yī)院對(duì)處方外流基本上都是睜一只眼閉一只眼，患者也更聽(tīng)從醫(yī)生的建議，所以，基層醫(yī)院院外更好做。
事實(shí)上，全國(guó)性院外控銷企業(yè)，河南錦華、江西杏林白馬等，院外渠道更多是覆蓋縣域公立醫(yī)院，比如縣級(jí)人民醫(yī)院、中醫(yī)藥、婦幼保健院以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院等。
誤區(qū)五：院外控銷的管理比院內(nèi)銷售管理更簡(jiǎn)單
院內(nèi)、院外，基本上都是圍繞處方、統(tǒng)方的關(guān)鍵動(dòng)作展開系列銷售推廣。
院內(nèi)銷售的管理經(jīng)過(guò)多年的沉淀，基本上都有很成熟的經(jīng)驗(yàn)和模式去學(xué)習(xí)，包括醫(yī)藥代表高效開發(fā)和拜訪，處方藥學(xué)術(shù)推廣等等。
而院外控銷小荷才露尖尖角，有關(guān)銷售和管理的培訓(xùn)幾乎空白。
在處方和統(tǒng)方的環(huán)節(jié)，院外控銷難度更大，需要的管理強(qiáng)度更大，所以，院外控銷對(duì)一線管理要求更高。
信息來(lái)源：大白小白 谷豐觀點(diǎn)
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