像院長(zhǎng)一樣思考（1）：為什么要像院長(zhǎng)一樣思考？
日期：2018/3/17
先講一段真實(shí)的經(jīng)歷，2017年11月2號(hào)我在某知名企業(yè)西安總部講完課，去珠海參加第十一屆醫(yī)院院長(zhǎng)大會(huì)，在飛機(jī)上聽到一段對(duì)話，引起我的深深思考。上飛機(jī)后我坐在A座靠窗的位置，一會(huì)上來(lái)兩位坐我旁邊，聽他們對(duì)話，我判斷：緊挨著我的應(yīng)該是陜西某地級(jí)市中心醫(yī)院的一位副院長(zhǎng)，這位副院長(zhǎng)是外科專家，靠走道是一家醫(yī)藥企業(yè)的區(qū)域銷售經(jīng)理，一位約40歲的女性，上飛機(jī)后他們兩人在聊天，各位小伙伴可以猜猜這位區(qū)域銷售經(jīng)理和副院長(zhǎng)聊些什么？在一路陪同外出參加會(huì)議，放松的環(huán)境下估計(jì)會(huì)聊多長(zhǎng)時(shí)間？ 兩人從目前醫(yī)院已經(jīng)執(zhí)行的藥品零加成開始聊起，零加成是真正影響醫(yī)院運(yùn)營(yíng)的事情，是真正觸動(dòng)了醫(yī)院的利益，如同總理所說(shuō)“觸動(dòng)利益問(wèn)題比觸及靈魂還難”。聊了醫(yī)院三甲復(fù)審的情況，聊了醫(yī)院目前控費(fèi)的壓力，然后開始聊那位副院長(zhǎng)的臨床專業(yè)話題，學(xué)術(shù)進(jìn)展，手術(shù)的辛苦等，基本上以那位銷售經(jīng)理說(shuō)為主，很少有提問(wèn)，很明顯聽到那位副院長(zhǎng)對(duì)于很多話題在應(yīng)付。咱們那位銷售經(jīng)理溝通能力還是蠻強(qiáng)的，話題很多轉(zhuǎn)入聊副院長(zhǎng)家庭的事情，住的房子啦，孩子啦，老婆的工作啦，中間很多對(duì)話我沒有仔細(xì)聽，反正最后那位區(qū)域銷售經(jīng)理和副院長(zhǎng)商定，讓副院長(zhǎng)的孩子認(rèn)她做干媽，哇，厲害?。?br /> 他們前后聊了大約二十分鐘，那位副院長(zhǎng)似乎累了，開始閉目養(yǎng)神。飛機(jī)平飛后，乘務(wù)員開始送餐，先送飲料，那天很幸運(yùn)，乘務(wù)員給我倒了一滿杯菠蘿汁，比平常倒的都滿，我放在前面的臺(tái)子上。然后又開始送午餐，餐盒過(guò)來(lái)，旁邊的副院長(zhǎng)很熱情的幫我接了一下，遞給我時(shí)，一不小心碰了一下飲料杯，悲劇了，一滿杯菠蘿汁全面倒我褲子上了，那位副院長(zhǎng)連忙說(shuō)：抱歉，不好意思，我說(shuō)沒關(guān)系，然后他主動(dòng)問(wèn)我：您也是到珠海開院長(zhǎng)會(huì)的嗎？我說(shuō)，是的啊，他繼續(xù)問(wèn)：您是哪個(gè)醫(yī)院的？我說(shuō)我不是醫(yī)院的，我是**醫(yī)療管理集團(tuán)公司的咨詢顧問(wèn)。他問(wèn)：你們公司具體做什么方面的咨詢；我答：我們的咨詢內(nèi)容很多，包括學(xué)科建設(shè)與戰(zhàn)略規(guī)劃、藥學(xué)部建設(shè)與規(guī)劃、JCI認(rèn)證，RBRVS績(jī)效變革與規(guī)劃，我本人主要側(cè)重于績(jī)效咨詢項(xiàng)目。副院長(zhǎng)問(wèn)：你們公司做RBRVS績(jī)效方案嗎？很好啊，具體你們咨詢項(xiàng)目如何操作？我反問(wèn)道：您醫(yī)院目前的績(jī)效方案是怎么樣的？還是收減支為主體嗎？副院長(zhǎng)答：是啊。我繼續(xù)問(wèn)：目前績(jī)效方案的運(yùn)行有什么問(wèn)題了嗎？為什么您覺得需要調(diào)整嗎？接下來(lái)那位副院長(zhǎng)開始自己滔滔不絕的說(shuō)開了，他自己一個(gè)人說(shuō)了半個(gè)小時(shí)。 下了飛機(jī)在去酒店的路上，我反思那位區(qū)域銷售經(jīng)理與副院長(zhǎng)的對(duì)話，突然想到一個(gè)問(wèn)題：我們過(guò)去的二十年醫(yī)藥營(yíng)銷，一直強(qiáng)調(diào)的是像醫(yī)生一樣思考，我們培訓(xùn)我們的醫(yī)藥代表和銷售主管、經(jīng)理們，要求他們學(xué)習(xí)專業(yè)產(chǎn)品知識(shí)，學(xué)習(xí)疾病相關(guān)診療知識(shí)，學(xué)習(xí)醫(yī)生的語(yǔ)言，比如：條件反射，滴定模式，處方采納周期等，以便我們能夠用對(duì)方的語(yǔ)言說(shuō)自己的事，我們能夠?qū)崿F(xiàn)和醫(yī)生的深入溝通和持續(xù)對(duì)話。我們會(huì)探詢醫(yī)生：您最近診療的都是哪些病人？遇到ACS的病人抗血小板治療您通常采用哪些方案？是否考慮強(qiáng)化抗血小板治療方案，比如加上波立維。我們甚至還會(huì)直接請(qǐng)到臨床醫(yī)生來(lái)和我們的銷售人員對(duì)話交流。各位小伙伴有沒有發(fā)現(xiàn)，我舉的和醫(yī)生溝通的例子，拜訪的流程和我與飛機(jī)上那位副院長(zhǎng)溝通的流程是不是一樣的？當(dāng)然一樣啊。 我們有培訓(xùn)我們醫(yī)藥營(yíng)銷管理人員像院長(zhǎng)醫(yī)院一樣思考嗎？去學(xué)習(xí)醫(yī)院管理人員的語(yǔ)言嗎（這里的院長(zhǎng)是泛指醫(yī)院管理人員）？好像沒有，這也是為什么那些銷售經(jīng)理和副院長(zhǎng)的對(duì)話不符合銷售拜訪的流程，只有說(shuō)，沒有探詢和提問(wèn)的環(huán)節(jié)。為什么會(huì)沒有呢？要說(shuō)明白這個(gè)問(wèn)題，我們先來(lái)看看醫(yī)院管理現(xiàn)代化所面臨的問(wèn)題。通常我們常說(shuō)處方藥營(yíng)銷，主要是做臨床，臨床是指臨床客戶，我們通常只需要做臨床醫(yī)生的工作，產(chǎn)品就可以順利入院，提升銷量。但是隨著新醫(yī)改逐漸進(jìn)入深水區(qū)，尤其是藥品零加成對(duì)公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)的影響，醫(yī)院的生存受到前所未有的壓力，十九大明確提出的健全現(xiàn)代醫(yī)院管理制度已經(jīng)上升的國(guó)家政策層面，醫(yī)院管理的問(wèn)題變得越來(lái)越復(fù)雜，也越來(lái)越艱巨和重要。 醫(yī)院院長(zhǎng)面臨哪些主要問(wèn)題呢？從醫(yī)?？刭M(fèi)，支付制度的改革，到公立醫(yī)院薪酬制度的改革，從學(xué)科建設(shè)與規(guī)劃到JCI評(píng)審的話題，醫(yī)聯(lián)體成立了，下一步如何運(yùn)作，方方面面都是以前從未遇到的新問(wèn)題。我們的醫(yī)藥營(yíng)銷管理者要想好好和醫(yī)院管理者打交道，您覺得需要學(xué)習(xí)醫(yī)院管理者的語(yǔ)言嗎？需要去關(guān)注當(dāng)前醫(yī)院管理者關(guān)注的話題嗎？當(dāng)然需要，我們要像院長(zhǎng)醫(yī)院思考，去認(rèn)真深入的去學(xué)習(xí)醫(yī)院管理方面的話題，去和客戶一起發(fā)現(xiàn)需求。但現(xiàn)實(shí)的情況是，你憑啥？你和醫(yī)院院長(zhǎng)有深入對(duì)話嗎？哪一次不是打個(gè)招呼就被彈出去了？哪一次不是頻頻地轉(zhuǎn)移話題？表淺對(duì)話，這是關(guān)系難以深入的直接原因，或者說(shuō)關(guān)系難以深入的明顯特征（如何飛機(jī)上我聽到的對(duì)話一樣）。和醫(yī)院管理人員深入對(duì)話的能力，誰(shuí)又曾訓(xùn)練過(guò)我們？考核過(guò)我們？ 正是基于以上的考慮，筆者推出了《像院長(zhǎng)一樣思考》系列培訓(xùn)課程，旨在從一名醫(yī)院管理咨詢顧問(wèn)的視角，幫大家深入剖析現(xiàn)代醫(yī)院管理所面臨的問(wèn)題，從行政職能部門的崗位職責(zé)分析入手，讓大家換位思考，學(xué)會(huì)醫(yī)院管理各個(gè)崗位的語(yǔ)言，尋找到與醫(yī)院戰(zhàn)略合作的新項(xiàng)目，從而雙贏的解決一系列市場(chǎng)準(zhǔn)入的問(wèn)題。 課程的開發(fā)有各種機(jī)緣巧合，也是時(shí)勢(shì)的需要！《像院長(zhǎng)一樣思考》的培訓(xùn)，其實(shí)也可以《像醫(yī)生一樣思考》一樣，請(qǐng)一位真正的醫(yī)生來(lái)講，或者請(qǐng)一位有臨床醫(yī)學(xué)背景，或者做過(guò)醫(yī)生的醫(yī)藥營(yíng)銷人來(lái)講，當(dāng)然這都容易實(shí)現(xiàn)，我們也的確是這樣做的。但《像院長(zhǎng)一樣思考》的培訓(xùn)就難了，請(qǐng)一位醫(yī)院院長(zhǎng)來(lái)給大家講，或者請(qǐng)一位做過(guò)院長(zhǎng)的醫(yī)藥營(yíng)銷人來(lái)講，這個(gè)就比較困難了?；蛘呶覀兛梢酝硕笃浯危乙晃会t(yī)院管理咨詢顧問(wèn)來(lái)講，醫(yī)院管理咨詢顧問(wèn)挺多，但都沒有長(zhǎng)期的醫(yī)藥營(yíng)銷從業(yè)經(jīng)歷，講的東西不能夠結(jié)合處方藥醫(yī)藥營(yíng)銷的特點(diǎn)，不清楚醫(yī)改后醫(yī)院管理的變化對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷帶來(lái)的深層次影響，不能結(jié)合醫(yī)藥營(yíng)銷中所遇到的實(shí)際問(wèn)題來(lái)講?；蛘咧荒苁墙庾x介紹醫(yī)院管理中所遇到的問(wèn)題，目前醫(yī)院采取的應(yīng)對(duì)方案，所講的內(nèi)容比較枯槁，不能引起醫(yī)藥營(yíng)銷人員共鳴，更不能給出基于健全醫(yī)院管理現(xiàn)代化的《像院長(zhǎng)一樣思考的落地咨詢項(xiàng)目》?？傊瑢?duì)于課程講者的要求最好有非臨床客戶拜訪的意識(shí)，更有落地的具體合作項(xiàng)目方案，還要能夠把這一切講明白，有多年的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，高超的演講技巧，這個(gè)真的很難。 巧了，這一切在筆者左華身上齊全了！ 從1999年大學(xué)畢業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥行業(yè)，從研發(fā)人員到醫(yī)藥代表，先后供職于中美華東，賽諾菲-安萬(wàn)特，西安楊森、海南碧凱、齊魯制藥等企業(yè)，從國(guó)企、外企到民企，歷任銷售代表，銷售主管，銷售經(jīng)理，銷售總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等崗位，始終專注于處方藥醫(yī)院營(yíng)銷，曾經(jīng)獲得過(guò)賽諾菲-安萬(wàn)特公司2005年度全球銷售冠軍。從2015年開始從事醫(yī)院管理咨詢，在某知名醫(yī)療管理集團(tuán)擔(dān)任高級(jí)咨詢顧問(wèn)/項(xiàng)目需求總監(jiān)，師從多位醫(yī)院管理大咖，三年時(shí)間經(jīng)歷多個(gè)醫(yī)院管理咨詢項(xiàng)目。醫(yī)藥營(yíng)銷培訓(xùn)工作也是一直堅(jiān)持，從2010年2月22號(hào)三普藥業(yè)的培訓(xùn)開始，至今已經(jīng)八年多了，頭五年是兼職，后三年是專職的咨詢培訓(xùn)。正是基于多年的醫(yī)藥營(yíng)銷、管理、咨詢、培訓(xùn)的體會(huì)，加上轉(zhuǎn)換視角，從事醫(yī)院管理咨詢后的深切感受，開發(fā)了《像院長(zhǎng)一樣思考系列培訓(xùn)課程及落地咨詢項(xiàng)目》，希望給大家全新思維，全新視角，全新解決方案。
信息來(lái)源：醫(yī)藥代表
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