被罰后，泰凌將徹底告別CSO模式！？
日期：2017/12/27
醫(yī)藥云端工作室：挖掘趨勢(shì)中的價(jià)值
編輯：云中鹿
2017年12月15日，泰凌醫(yī)藥發(fā)布公告，由于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型原因，泰凌與復(fù)旦張江雙方經(jīng)友好協(xié)商并于2017年12月15日簽訂終止代理及推廣協(xié)議后，公司于2017年12月31日后將不再代理及推廣復(fù)旦張江旗下藥品里葆多 (鹽酸多柔比星脂質(zhì)體注射液）。
泰凌醫(yī)藥曾經(jīng)作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的CSO公司，與復(fù)旦張江的合作始于2011年2月，當(dāng)時(shí)泰凌醫(yī)藥獲得復(fù)旦張江旗下里葆多獨(dú)家代理權(quán)，由于合作順利，雙方在2015年3月續(xù)簽，合作期延長(zhǎng)至2018年12月31日。
此次提前一年終止合作，通過查閱合作雙方的公告，都是點(diǎn)到即止，均未涉及任何賠償及違約責(zé)任承擔(dān)事項(xiàng)，目測(cè)雙方是友好分手，回顧近幾年整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境的變化，加上合作雙方的自身發(fā)展，此次和平分手也是可以預(yù)期。
首先，目前鹽酸多柔比星脂質(zhì)體注射液批準(zhǔn)生產(chǎn)廠家 3 家分別為石藥集團(tuán)歐意藥業(yè)有限公司（多美素）、 常州金遠(yuǎn)藥業(yè)制造有限公司（立幸 ）和上海復(fù)旦張江生物醫(yī)藥股份有限公司（里葆多）。
石藥集團(tuán)依托多品種協(xié)同的渠道優(yōu)勢(shì)以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)，多美素快速放量，對(duì)里葆多形成壓力，純從品種考慮，泰凌醫(yī)藥不想繼續(xù)做也完全可以理解。
其次，由于兩票制的推進(jìn)，傳統(tǒng)的貨票流轉(zhuǎn)方式將發(fā)生巨大的變化，營(yíng)銷體系變化帶來的渠道陣痛是無可避免的，對(duì)于復(fù)旦張江來講，隨著這幾年研發(fā)的推進(jìn)，已陸續(xù)有新的品種推出市場(chǎng)，即使之前再如何不擅長(zhǎng)銷售，也必須得補(bǔ)起來，沒有自建渠道，未來的產(chǎn)品再好也都推不出去，此次提前把成熟品種拿回來鍛煉銷售隊(duì)伍，為未來做準(zhǔn)備。
再?gòu)奶┝栳t(yī)藥2017年中報(bào)數(shù)據(jù)來看，第三方藥品代理業(yè)務(wù)（CSO業(yè)務(wù)）僅剩下里葆多，當(dāng)期毛利率也只有28.1%，同比下降3.7%，占總毛利僅有23%，對(duì)比2016年CSO類業(yè)務(wù)毛利占比53.25%，權(quán)重已大幅下降。
從經(jīng)營(yíng)性利潤(rùn)口徑來看，2017年上半年，CSO業(yè)務(wù)對(duì)應(yīng)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)為虧損4187.8萬(wàn)，大幅拖累了當(dāng)期利潤(rùn)，2016年全年也僅有933.8萬(wàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，經(jīng)營(yíng)凈利潤(rùn)僅為3.2%。
隨著這些年轉(zhuǎn)型工作的推進(jìn)，CSO業(yè)務(wù)已經(jīng)從泰凌醫(yī)藥曾經(jīng)的頂梁柱變成當(dāng)下的利潤(rùn)包袱，這個(gè)趨勢(shì)也與兩票制帶來的渠道調(diào)整預(yù)期溫和，因此，泰凌醫(yī)藥想止損老業(yè)務(wù)符合預(yù)期。
從上文的利潤(rùn)構(gòu)成角度來看，在2017年中報(bào)里已體現(xiàn)其核心利潤(rùn)均由自有產(chǎn)品提供，退出里葆多，甩掉低效業(yè)務(wù)包袱，將公司的核心資源集中投放在自有品種喜滴克、密蓋息、松梔丸的終端推廣工作。
這些品種的業(yè)務(wù)增量將填補(bǔ)終止里葆多代理業(yè)務(wù)的利潤(rùn)缺口?，F(xiàn)有管線中，喜滴克作為自有重磅、高毛利品種發(fā)展勢(shì)頭良好，同樣作為癌癥藥物，里葆多的隊(duì)伍可以無縫切換。
而此前，上海市工商行政管理局公布泰凌醫(yī)藥信息咨詢(上海)有限公司在藥品推廣銷售過程中，通過在職醫(yī)藥代表向采購(gòu)藥品醫(yī)院的相關(guān)科室及相關(guān)人員給付利益以促進(jìn)藥品銷售數(shù)量。
上海工商局認(rèn)定，泰凌根據(jù)醫(yī)院采購(gòu)藥品的數(shù)量核算費(fèi)用，以“會(huì)務(wù)費(fèi)”、“推廣費(fèi)”等名義出賬后由在職醫(yī)藥代表以會(huì)議贊助、科室聚餐、贈(zèng)送禮品等形式給付至醫(yī)院相關(guān)科室及其相關(guān)人員。
經(jīng)統(tǒng)計(jì)，2014年至案發(fā)，泰凌實(shí)際違法所得1100萬(wàn)余元，上述非法所得被沒收，并處罰款18萬(wàn)元。
而受處罰影響，泰凌醫(yī)藥股價(jià)出現(xiàn)明顯的下跌趨勢(shì)。截至案發(fā)至今，該股下跌13.21%，成交量1490.80萬(wàn)股，涉及總額2872.31萬(wàn)港元。個(gè)股資金凈流出金額明顯增大。
因此，此次兩家上市公司業(yè)務(wù)的終止，可以看出泰凌醫(yī)藥將徹底放棄CSO業(yè)務(wù)，轉(zhuǎn)型研發(fā)型制劑公司，這也符合雙方各自當(dāng)下發(fā)展戰(zhàn)略的行為。
從泰凌的發(fā)展來看，選擇CSO模式并非一成不變，企業(yè)自身向上游轉(zhuǎn)移也并非一朝一夕就能實(shí)現(xiàn)。結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)+企業(yè)自身實(shí)際，制定戰(zhàn)略目標(biāo)，選擇自己適合的道路才是王道。
信息來源：醫(yī)藥云端工作室
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