兩票制改革后的省代與部分大包商面臨生死危機(jī)！
日期：2017/8/22
兩票制的真實(shí)推行已經(jīng)越來(lái)越近了！
早在去年下半年，很多醫(yī)改的試點(diǎn)省市已經(jīng)開(kāi)始試行兩票制，至今年，全國(guó)所有省市都明確了兩票制的預(yù)期，并且公布了時(shí)間表，隨后一般會(huì)給六個(gè)月的過(guò)渡期，因此兩票制的全國(guó)大規(guī)模實(shí)施應(yīng)該是在明年。
兩票制表面看起來(lái)僅僅是財(cái)務(wù)處理方式的變化，但是隨著我們?cè)卺t(yī)藥營(yíng)銷領(lǐng)域，不斷深入合作多家工業(yè)企業(yè)和大的渠道商之后，我們深刻地發(fā)現(xiàn)了兩票制帶來(lái)的重新洗牌，受創(chuàng)最重的除了一部分藥企之外，還有省代和部分大包商。
首先說(shuō)一下兩票制的邏輯。
由工業(yè)廠商直接開(kāi)票給醫(yī)藥渠道大銷售商，隨后由大渠道商開(kāi)票給醫(yī)院和終端，完成處方藥進(jìn)入醫(yī)院及終端渠道的兩票過(guò)程。至于某些省市有些細(xì)微的調(diào)整則無(wú)關(guān)大局。
這樣一來(lái)，兩票制會(huì)帶來(lái)巨大的變化。
1，廠家只能高開(kāi)高返，將高傭金給能帶來(lái)銷量的直接代理商，或者組建自營(yíng)團(tuán)隊(duì)，相當(dāng)于去中介化營(yíng)銷體系重構(gòu)。
這樣另一批原來(lái)是大包、省代、市代層層分解的營(yíng)銷體系在新的醫(yī)藥分銷形勢(shì)下會(huì)面臨部分的崩潰。
因?yàn)樵瓉?lái)的大包和省代，他們通常從廠商拿貨的時(shí)候有墊資行為，甚至很多的省代有自己的倉(cāng)儲(chǔ)物流和配送，倉(cāng)儲(chǔ)規(guī)模有的還比較大。
兩票制實(shí)施后帶來(lái)醫(yī)藥改革，廠家直接高開(kāi)高返，那么省代墊資的優(yōu)勢(shì)將不復(fù)存在，廠家更需要精細(xì)化招商，看誰(shuí)能直接帶來(lái)銷量就給誰(shuí)傭金，從而繞過(guò)省代。
而大的醫(yī)藥分銷渠道配送商國(guó)內(nèi)主要有國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)、廣藥和九州通等，以及還有一些省市非常強(qiáng)的區(qū)域醫(yī)藥配送龍頭。兩票制后，醫(yī)藥配送只能走大的醫(yī)藥商業(yè)渠道。
因此從明年開(kāi)始，一大批有倉(cāng)儲(chǔ)物流和配送的省代和部分大包將受到重創(chuàng)，這些原來(lái)能帶來(lái)利益的東西，將徹徹底底變?yōu)椤俺杀局行摹保撬?，還是賣，還是其他？這是他們面臨的抉擇。
2. 然而這只是拉開(kāi)序幕，全國(guó)五大集團(tuán)化配送商目前都開(kāi)始著手于搭建平臺(tái)，因?yàn)樗械墓I(yè)廠家在很多區(qū)域都將把票開(kāi)給大型配送商，讓他們把藥直接配送到終端醫(yī)院。
那么大型配送商能幫助企業(yè)去解決精細(xì)化招商，與工業(yè)一起打造一個(gè)比較好的銷售閉環(huán)，解決廠商的痛點(diǎn)，將有利于長(zhǎng)期護(hù)城河的構(gòu)建。
所以，事實(shí)上這五大配送商之間的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)開(kāi)始異常的激烈，因?yàn)楣I(yè)企業(yè)會(huì)優(yōu)先把業(yè)務(wù)給能帶來(lái)增值服務(wù)的平臺(tái)，所以在很多地方特別是有充分競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域，將會(huì)出現(xiàn)新的配送爭(zhēng)奪。
神仙打架，小鬼遭殃，這些大型配送渠道開(kāi)始搭建平臺(tái)和精細(xì)化招商，有一部分開(kāi)始組建團(tuán)隊(duì)直營(yíng)做類似cso的代理，還有一部分開(kāi)始面向醫(yī)生的“最后一公里”進(jìn)行學(xué)術(shù)合規(guī)推廣。
這三條中無(wú)論哪一點(diǎn)，對(duì)很多的大包和省代都將是釜底抽薪式的重創(chuàng)。
這些大包和省代將面臨的危機(jī)有：
1. 業(yè)務(wù)的萎縮。很多醫(yī)藥品種廠商將不再交給其操作，而是轉(zhuǎn)向直接招商的終端營(yíng)銷代理商。
2. 成本增加。原來(lái)為業(yè)務(wù)構(gòu)建的配送倉(cāng)儲(chǔ)物流及相關(guān)體系、人員和車輛等，全部都變成成本中心，收入銳減，成本激增。
因此明年這批大包和省代都將面臨生存危機(jī)。
省代的規(guī)模之前普遍在一百到三四百人不等，日子也都過(guò)的比較舒服，他們一方面對(duì)接數(shù)百家工業(yè)廠商，一方面對(duì)接下面數(shù)百數(shù)千個(gè)終端渠道。
但是很多省代并沒(méi)有自己優(yōu)勢(shì)覆蓋的醫(yī)院，或者只有在省會(huì)城市有少數(shù)直接的渠道，他們大多數(shù)都是依靠下面的小渠道來(lái)運(yùn)營(yíng)。
兩票制執(zhí)行后，他們就將面臨著去中介化的直連狀態(tài)，面臨被直接跳過(guò)的巨大風(fēng)險(xiǎn)。
事實(shí)上，無(wú)論是工業(yè)廠商，還是五大平臺(tái)，都開(kāi)始用互聯(lián)網(wǎng)的手段開(kāi)始精細(xì)化招商，很多工業(yè)廠商也逐漸用數(shù)字渠道進(jìn)行營(yíng)銷推廣以替代原來(lái)的帶金銷售。
我在之前一篇文章《兩票制后，激烈的醫(yī)藥工商博弈大幕拉開(kāi)......》中提到過(guò)部分大包和省代有一個(gè)作用——協(xié)助廠家在各省各地參與直接招標(biāo)或參與二次議價(jià)，配合做市場(chǎng)準(zhǔn)入工作。
由于五大配送商平臺(tái)都希望工業(yè)廠商未來(lái)向他們那里開(kāi)票，因此他們都將陸續(xù)在這塊業(yè)務(wù)上發(fā)力，直接協(xié)助藥企進(jìn)行全國(guó)部分省市的市場(chǎng)準(zhǔn)入服務(wù)，包括招標(biāo)和醫(yī)保談判。
因?yàn)檫@五大平臺(tái)的情報(bào)更加準(zhǔn)確，而且效率更高，并且他們有全國(guó)招商情況的情報(bào)匯總，這有利于工業(yè)廠商針對(duì)全國(guó)一盤棋進(jìn)行決策和取舍，這是大平臺(tái)先天的優(yōu)勢(shì)。
在失去了市場(chǎng)準(zhǔn)入的優(yōu)勢(shì)，再加上不需要墊資和不需要配送，并且還擁有無(wú)法把控終端渠道的劣勢(shì)，省代的日子岌岌可危矣。
過(guò)渡期已經(jīng)沒(méi)有多久了，最多只有半年不超過(guò)一年的時(shí)間，所以很多省代開(kāi)始自救。
他們自救的方式主要有：
1. 開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)終端渠道的把控。一部分開(kāi)始扎實(shí)的下沉渠道，構(gòu)建團(tuán)隊(duì)。
2. 組建cso的學(xué)術(shù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，配合藥企進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的服務(wù)。
應(yīng)該來(lái)說(shuō)，省代能看清未來(lái)的趨勢(shì)，在自救轉(zhuǎn)型方面有天然的優(yōu)勢(shì)，至少比下面很多渾渾噩噩只知道過(guò)票走票的小代理強(qiáng)很多。
無(wú)論是走終端下沉覆蓋到醫(yī)生的最后一公里，還是做合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣，這中間都有一個(gè)很重要的渠道——數(shù)字營(yíng)銷渠道的合作或者自建。
同時(shí)還有靈活掌握各類情報(bào)，包括自己代理的產(chǎn)品和競(jìng)品的情報(bào)，銷售流向、市場(chǎng)準(zhǔn)入、醫(yī)生處方行為轉(zhuǎn)變的種種情報(bào)，這些都需要與數(shù)字渠道相配合。
我們可以協(xié)助省代在區(qū)域范圍內(nèi)，構(gòu)建強(qiáng)有力的、多學(xué)科的、綜合的學(xué)術(shù)營(yíng)銷平臺(tái)載體，可以幫助省代面向特定地域的醫(yī)生進(jìn)行合規(guī)的學(xué)術(shù)營(yíng)銷和學(xué)術(shù)推廣。
信息來(lái)源：醫(yī)伯來(lái)
|
