中美日連鎖藥房深度研究
日期：2017/7/11
一、行業(yè)現(xiàn)狀：占比較小、格局分散的醫(yī)藥零售終端
零售藥店位居醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈下游，是醫(yī)藥零售的重要終端。在中國(guó)，藥店是指面向消費(fèi)者銷(xiāo)售醫(yī)藥產(chǎn)品和各類(lèi)健康產(chǎn)品的零售門(mén)店，近年來(lái)也發(fā)展出網(wǎng)上藥店這類(lèi)線(xiàn)上終端。從產(chǎn)業(yè)鏈地位來(lái)看，藥店從醫(yī)藥批發(fā)商或直接從藥企采購(gòu)產(chǎn)品，并通過(guò)門(mén)店、網(wǎng)店銷(xiāo)售給消費(fèi)者，和醫(yī)療機(jī)構(gòu)同處醫(yī)藥產(chǎn)品零售消費(fèi)的終端，也同樣接受來(lái)自消費(fèi)者個(gè)人的自費(fèi)支付和醫(yī)療保險(xiǎn)的支付。
中國(guó)藥店渠道僅占藥品總銷(xiāo)售約 2 成，美日均超 60%。如將我國(guó)藥品銷(xiāo)售分為醫(yī)院、藥店和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)三大終端，藥品在藥店渠道銷(xiāo)售占比約為 22.5%，遠(yuǎn)不及醫(yī)院終端 68.4%的銷(xiāo)售占比。與醫(yī)院相比，零售藥店無(wú)論是購(gòu)藥的經(jīng)濟(jì)性還是便利性上都更具優(yōu)勢(shì)，但在醫(yī)藥未分家的現(xiàn)狀下，目前藥店專(zhuān)業(yè)性方面仍不如醫(yī)院終端。而美國(guó)實(shí)行較為徹底的醫(yī)藥分家政策，約60-70%的藥品在藥店（連鎖、單體和郵購(gòu)藥房）渠道銷(xiāo)售，日本實(shí)行實(shí)質(zhì)上的醫(yī)藥分業(yè)超過(guò) 40
年，目前已有 70%的處方藥由院外藥房進(jìn)行調(diào)劑銷(xiāo)售。
藥店行業(yè)總規(guī)模超 4000 億元，2017Q1 以來(lái)增速有所回暖。2009-2015 年，我國(guó)藥店行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模從 2011 億元增長(zhǎng)到 4040 億元，15 年扣除不可比因素同比增長(zhǎng) 8.5%，和醫(yī)藥行業(yè)整體一樣，呈現(xiàn)增長(zhǎng)放緩趨勢(shì)。若從中康 CMH 披露的行業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)看，藥店終端的藥品銷(xiāo)售增速在 2017Q1 明顯回暖，我們預(yù)計(jì)和處方外流以及品牌 OTC 提價(jià)有關(guān)。
中國(guó)藥店藥品銷(xiāo)售占比達(dá) 80%，多元化程度低于美日等發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng)。在藥店中，藥品（包括化藥、中成藥和藥材類(lèi)）是其主要的銷(xiāo)售品類(lèi)，約占 80%，非藥類(lèi)產(chǎn)品僅占 20%左右，以保健品和醫(yī)療器械為主。而日本藥店中，醫(yī)藥產(chǎn)品銷(xiāo)售僅占 32%,而化妝品、日用雜貨和其他商品分別占 21%、22%和 26%，由于日本藥店化妝品的經(jīng)營(yíng)特色突出，日本綜合藥店（區(qū)別于僅銷(xiāo)售醫(yī)保處方藥的調(diào)劑藥局）也被稱(chēng)為“藥妝店”。美國(guó)藥店銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)中，與處方藥相關(guān)的藥房銷(xiāo)售一般占總門(mén)店的60-70%，占凈利潤(rùn)的 30-40%，而前端銷(xiāo)售（包括 OTC、保健品、藥妝、日用品等，一般 OTC銷(xiāo)售額為處方藥的 1/10）銷(xiāo)售占收入 30-40%，凈利潤(rùn)占 60-70%，可見(jiàn)國(guó)內(nèi)藥店非藥類(lèi)健康品的銷(xiāo)占比仍然較低。
中國(guó)藥店連鎖率較低、集中度低，相比美日仍有較大提升空間。2015 年，我國(guó)零售藥店數(shù)目為 44.8萬(wàn)家，其中單體藥店 24.3 萬(wàn)家，連鎖藥店 20.5 萬(wàn)家，連鎖率僅 45.7%。雖然新版 GSP 推行以來(lái)，我國(guó)藥店連鎖率快速提升，但距離商務(wù)部《全國(guó)藥品流通行業(yè)發(fā)展規(guī)劃綱要（2015-2020）》提出的：“到 2020 年連鎖藥店占全部零售門(mén)店的比重提高到 50%以上”的規(guī)劃，仍有一定的空間，和美國(guó)藥店 62%連鎖率（門(mén)店數(shù)連鎖率，銷(xiāo)售連鎖率已近 80%）相比也有較大差距。從集中度上看，中國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖藥店企業(yè)銷(xiāo)售額僅占當(dāng)年我國(guó)藥店市場(chǎng)銷(xiāo)售總額的 28.8%（CR100）；CR10 則為15.9%，整體集中度仍然較低。而美國(guó)前三大連鎖藥房即占據(jù)藥房銷(xiāo)售總額 66%，占連鎖藥店更是超過(guò) 90%，日本藥店前 10 強(qiáng)市占率也達(dá)到 70%。由此來(lái)看，中國(guó)藥店市占率仍有較大的提升空間。
未來(lái)趨勢(shì)：處方外流和新零售帶來(lái)增量，行業(yè)監(jiān)管和龍頭證券化促存量調(diào)整。我們認(rèn)為，未來(lái)我國(guó)連鎖藥店行業(yè)將迎來(lái)明確向上的發(fā)展良機(jī)，尤其大型連鎖藥店和批零一體化企業(yè)的機(jī)遇更加明顯。
我們認(rèn)為，連鎖藥店行業(yè)的主要驅(qū)動(dòng)力可總結(jié)為兩大增量和兩大存量驅(qū)動(dòng)：1）兩大增量變化推動(dòng)行業(yè)景氣：醫(yī)藥分開(kāi)政策推動(dòng)處方外流帶來(lái)的處方藥銷(xiāo)售增量和醫(yī)藥新零售帶來(lái)的渠道和產(chǎn)品多元化銷(xiāo)售增量；2）；兩大存量變化驅(qū)動(dòng)集中度提升：醫(yī)藥流通整治和產(chǎn)業(yè)升級(jí)政策加速優(yōu)勝劣汰以及連鎖藥店龍頭證券化的資本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)集中度加速提升。
二、增量變化：處方外流大勢(shì)所趨，醫(yī)藥新零售蔚然成風(fēng)
2.1 處方外流：醫(yī)藥分開(kāi)大勢(shì)所趨
2.1.1 嚴(yán)控藥占比和零加成政策推動(dòng)處方外流，院外銷(xiāo)售渠道崛起在即
藥品銷(xiāo)售是醫(yī)院收入的重要來(lái)源。改革開(kāi)放以來(lái)，政府因?yàn)殡y以補(bǔ)貼公立醫(yī)院的全部經(jīng)營(yíng)支出，于是允許醫(yī)院進(jìn)行藥品加成，使得醫(yī)院將藥品銷(xiāo)售作為重要收入來(lái)源。據(jù)南方所數(shù)據(jù)，2015 年我國(guó)藥品銷(xiāo)售總規(guī)模為 14975 億元，其中醫(yī)院銷(xiāo)售規(guī)模為 10240 億元，占比 68.4%；零售藥店藥品銷(xiāo)售規(guī)模約為 3375 億元，占比僅為 22.5%。由于醫(yī)院和醫(yī)生更傾向于大處方和高價(jià)藥，形成“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面。發(fā)展至今，“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)狀愈演愈烈，一方面造成民眾“看病貴”的現(xiàn)象，另一方面，扭曲了部分醫(yī)院和醫(yī)生的價(jià)值觀，“高價(jià)藥，提成藥”較多，藥占比居高不下，醫(yī)保壓力增大。
嚴(yán)控藥占比和藥品零加成將為為零售藥店帶來(lái)處方藥銷(xiāo)售新增量。2017 年 5 月 5 日出臺(tái)的《深化醫(yī)藥衛(wèi)生體質(zhì)改革 2017 年重點(diǎn)工作任務(wù)》明確指出，2017 年 9 月底，全國(guó)所有公立醫(yī)院取消藥品加成（中藥飲片除外），同時(shí) 2017 年前四批 200 個(gè)試點(diǎn)城市公立醫(yī)院藥占比總體降到 30%左右。我們認(rèn)為，藥品零加成推動(dòng)醫(yī)院藥房由利潤(rùn)中心往成本中心轉(zhuǎn)化，藥占比指標(biāo)作為公立醫(yī)院評(píng)
級(jí)重要考核指標(biāo)推動(dòng)各級(jí)公立醫(yī)院必須減少?lài)?yán)格控制高價(jià)藥的院內(nèi)處方，處方外流至院外渠道銷(xiāo)售已是大勢(shì)所趨，零售藥店將成為處方外流的最大受益者。
目前，醫(yī)藥零售行業(yè)基本維持穩(wěn)定 8-9%左右的穩(wěn)定增長(zhǎng)（見(jiàn)圖 4），相較過(guò)往 10%以上的增速有所放緩，這主要和國(guó)家整體宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)用藥水平提升（部分取代零售藥店的功能）等因素相關(guān)。未來(lái)醫(yī)藥零售行業(yè)增長(zhǎng)的最大驅(qū)動(dòng)力來(lái)自醫(yī)院為控制藥占比而外流至院外渠道的處方。據(jù)衛(wèi)生計(jì)生統(tǒng)計(jì)年鑒數(shù)據(jù)，2015 年中國(guó)公立醫(yī)院總收入達(dá) 2.08 萬(wàn)億元，其中藥品收入為7542 億元，藥占比為 36.2%。若 2018 年全國(guó)所有公立醫(yī)院藥占比能壓縮到 30%，公立醫(yī)院需要流出 1625 億元（含每年醫(yī)院銷(xiāo)售規(guī)模 8%的年增長(zhǎng)）的藥品銷(xiāo)售。我們保守按照 70%計(jì)算（考慮部分輔助用藥處方量的下滑引流），預(yù)計(jì)到 2018 年將有超過(guò) 1100 億元的潛在藥品銷(xiāo)售轉(zhuǎn)移到院外渠道。
零售藥店收入增速逐步回暖，處方藥貢獻(xiàn)超 OTC，處方外流紅利正逐漸兌現(xiàn)。中康資訊 CMH 發(fā)布 2017Q1 中國(guó)藥品零售行業(yè)市場(chǎng)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，2017Q1 藥店零售終端市場(chǎng)總規(guī)模達(dá) 862 億元，同比增長(zhǎng) 10.3%，明顯高于 2016 年全年同比增速 9.2%。若從滾動(dòng)增長(zhǎng)率的角度來(lái)看，去年 4-7 月正是行業(yè)增速低點(diǎn)，到今年 3 月，MAT 增長(zhǎng)率已持續(xù)恢復(fù)到 11.7%，成為近兩年半以來(lái)的高點(diǎn)。我們認(rèn)為，近年來(lái)零售藥店渠道處方藥增速快于 OTC 的現(xiàn)象仍在持續(xù)，尤其是今年國(guó)務(wù)院發(fā)文確立公立醫(yī)院藥占比和零加成的全面目標(biāo)，我們認(rèn)為醫(yī)院流出處方的意愿明顯加強(qiáng)。我們判斷，處方外流已經(jīng)不再是停留于文件指導(dǎo)的政策目標(biāo)了，而是逐步在零售藥店渠道加速兌現(xiàn)。
2.1.2 社會(huì)化和批零一體化藥房分別獲益于醫(yī)院和藥企主導(dǎo)的院外渠道
由于醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)提價(jià)和政府補(bǔ)貼目前仍難以完全補(bǔ)貼零加成給醫(yī)院帶來(lái)的營(yíng)收損失，而且醫(yī)師和藥師的服務(wù)價(jià)值仍未能較好體現(xiàn)，同時(shí)患者在院內(nèi)處方拿藥的習(xí)慣仍需逐步調(diào)整，醫(yī)院處方外流的進(jìn)程依然不可能一帆風(fēng)順。從目前的行業(yè)內(nèi)的實(shí)踐來(lái)看，醫(yī)院處方外流主要分為醫(yī)院主導(dǎo)和藥企主導(dǎo)兩種。
醫(yī)院主導(dǎo)的處方外流主要以院邊店、托管藥房和合作藥房等形式存在，一般醫(yī)院會(huì)同業(yè)務(wù)關(guān)系密切的分銷(xiāo)企業(yè)合作，將高價(jià)自費(fèi)藥的處方導(dǎo)出到院外藥房，由分銷(xiāo)企業(yè)主辦的藥房進(jìn)行處方藥銷(xiāo)售，醫(yī)院仍會(huì)從中獲取一定的收益。此類(lèi)院外銷(xiāo)售屬于醫(yī)藥分開(kāi)的過(guò)渡階段，也是必經(jīng)的階段。如日本、臺(tái)灣等原先醫(yī)藥不分家的地區(qū)均在醫(yī)藥分開(kāi)初期有過(guò)此類(lèi)現(xiàn)象。該類(lèi)模式的主要受益者均為批零一體化企業(yè)，包括：?國(guó)藥一致：擁有全國(guó)最大醫(yī)藥分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)國(guó)藥控股以及全國(guó)最大醫(yī)藥零售網(wǎng)絡(luò)國(guó)大藥房的批零一體化支持；
?上海醫(yī)藥：全國(guó)第三大醫(yī)藥分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和全國(guó)最大的 DTP 藥房網(wǎng)絡(luò)；
?南京醫(yī)藥：國(guó)內(nèi)最早建立藥房托管和藥事服務(wù)體系的批零一體化企業(yè)；
?九州通：國(guó)內(nèi)唯一的全國(guó)性民營(yíng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，醫(yī)藥電商龍頭和模式創(chuàng)新者之一。
藥企主導(dǎo)的處方外流對(duì)藥店是否靠近醫(yī)院依賴(lài)程度較低，主要由藥企培育醫(yī)生處方引導(dǎo)習(xí)慣和藥店人員的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力實(shí)現(xiàn)整個(gè)處方藥的銷(xiāo)售閉環(huán)，因此這類(lèi)處方外流對(duì)藥店人員的服務(wù)水平和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)有較高的要求，擁有完善的服務(wù)體系和便利的布點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的大型民營(yíng)連鎖藥房有望成為此類(lèi)模式的主要受益者。我們認(rèn)為受益的企業(yè)包括：
?老百姓：全國(guó)布局的民營(yíng)連鎖龍頭之一，中國(guó)藥店經(jīng)營(yíng)品牌力冠軍，和羅氏等跨國(guó)藥企龍頭有 DTP 放的合作；
?益豐藥房：主要布局華中、華東的區(qū)域性民營(yíng)連鎖巨頭。
?一心堂：以云南市場(chǎng)為核心的區(qū)域性民營(yíng)連鎖龍頭之一，直營(yíng)店數(shù)全國(guó)第一。
?大參林：以廣東、廣西市場(chǎng)為核心的區(qū)域性民營(yíng)連鎖巨頭。
2.2 醫(yī)藥新零售”： 技術(shù)支撐、服務(wù)手段和產(chǎn)品消費(fèi)的全方位升級(jí)
2.2.1 移動(dòng)醫(yī)療、消費(fèi)升級(jí)和電商合力推動(dòng)“醫(yī)藥新零售”
“醫(yī)藥新零售”的核心是服務(wù)專(zhuān)業(yè)化。在馬云在提出“新零售”概念之前，各行各業(yè)的“新零售”變化實(shí)際已經(jīng)探索多時(shí)，對(duì)于藥店行業(yè)而言，益豐大藥房董事長(zhǎng)高毅先生對(duì)“醫(yī)藥新零售”的總結(jié)頗具代表性。他認(rèn)為在傳統(tǒng)藥品零售行業(yè)中，服務(wù)是高度非標(biāo)準(zhǔn)化的，而隨著新零售時(shí)代的到來(lái)，借助互聯(lián)網(wǎng)工具，為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)的、專(zhuān)業(yè)的、一對(duì)一的服務(wù)，以打造智能商務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)體系，將成為藥店經(jīng)營(yíng)者在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中的決定性因素。
我們認(rèn)為，“醫(yī)藥新零售”和普遍意義的“新零售”都屬于消費(fèi)升級(jí)與“信息-數(shù)據(jù)-物流”技術(shù)發(fā)展融合的產(chǎn)物：消費(fèi)升級(jí)要求零售企業(yè)應(yīng)思考實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值的最大化以更好吸引客流，而“信息-數(shù)據(jù)-物流”技術(shù)的發(fā)展則為零售企業(yè)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)值的最大化提供了豐富多樣的分析、執(zhí)行和反饋手段。比如，移動(dòng)醫(yī)療技術(shù)的發(fā)展和應(yīng)用，使得藥店有望更精確收集消費(fèi)者的健康信息，提供更為個(gè)性化的醫(yī)療和藥事服務(wù)體驗(yàn)；電商和物流技術(shù)的發(fā)展，則使得藥店有望將銷(xiāo)售品類(lèi)和服務(wù)范圍極大擴(kuò)張。而藥品和一般的消費(fèi)品相比，具有以下特點(diǎn)：
?
具有明確的目標(biāo)人群：各類(lèi)疾病患者和潛在患者；
?需求存在明顯的剛性：出于疾病帶來(lái)的痛苦體驗(yàn)，患者消費(fèi)意愿極強(qiáng)；
?對(duì)專(zhuān)業(yè)用藥指導(dǎo)要求極高：患者與醫(yī)生、藥師以及制藥商等醫(yī)療服務(wù)和商品提供方存在明顯的信息不對(duì)稱(chēng)。
基于以上特點(diǎn)以及藥店行業(yè)的新變化，我們認(rèn)為，“醫(yī)藥新零售”和普遍意義的“新零售”相比更加重視對(duì)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)體系的構(gòu)建、對(duì)患者精準(zhǔn)流量的獲取以及對(duì)長(zhǎng)期患者消費(fèi)粘性的提升，而對(duì)精
準(zhǔn)流量的獲取以及患者消費(fèi)粘性的提升都是基于“醫(yī)療+藥學(xué)+健康保健”專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力的打造。
2.2.2 美國(guó)新零售：新技術(shù)和新需求驅(qū)動(dòng)“零售渠道到健康管家”的轉(zhuǎn)變
美國(guó)藥店零售行業(yè)無(wú)論是營(yíng)收規(guī)模、經(jīng)營(yíng)理念還是技術(shù)水平都是全球的領(lǐng)先者。由于國(guó)內(nèi)寡頭競(jìng)爭(zhēng)的加劇，以及商業(yè)醫(yī)保對(duì)廉價(jià)基礎(chǔ)醫(yī)療服務(wù)的強(qiáng)勁需求，嗅覺(jué)敏銳的美國(guó)連鎖藥店巨頭已經(jīng)開(kāi)始商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型，從單純的藥品零售渠道轉(zhuǎn)型為醫(yī)療服務(wù)和產(chǎn)品的提供者，并且嘗試與衛(wèi)生系統(tǒng)和醫(yī)
院合作，成為國(guó)家護(hù)理團(tuán)隊(duì)的一部分。在美國(guó)絕大多數(shù)的社區(qū)藥房?jī)?nèi)，藥劑師（Pharmacist）的工作已經(jīng)不僅僅是填補(bǔ)處方，而是幫助患者進(jìn)行慢病管理，提供服藥依從性管理，體檢測(cè)試以及疫苗接種，而這些工作原本是家庭醫(yī)生或者是基層醫(yī)療診所的工作。而在新的“互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)據(jù)”技術(shù)的支持下，美國(guó)藥店巨頭圍繞如何吸引患者流量這個(gè)核心問(wèn)題，無(wú)論在線(xiàn)上還是線(xiàn)下導(dǎo)流和服務(wù)體驗(yàn)
上都進(jìn)行了大量的投入和探索，尤其是“全渠道戰(zhàn)略（Omni-channel）”的提出和執(zhí)行，讓美國(guó)藥店巨頭在“新零售”的探索中走到了全球各界零售的前沿。
以下我們以沃爾格林博姿聯(lián)合（Walgreens Boots Alliance，WBA）為例解析全渠道戰(zhàn)略的執(zhí)行。
WBA 擁有強(qiáng)大的線(xiàn)下門(mén)店基礎(chǔ)，全渠道讓線(xiàn)上線(xiàn)下體驗(yàn)一體化。在線(xiàn)下門(mén)店基礎(chǔ)方面，據(jù) WBA2016 年報(bào)，WBA 在美國(guó)和英國(guó)擁有最發(fā)達(dá)便捷的藥店網(wǎng)絡(luò)，其中美國(guó)線(xiàn)下門(mén)店達(dá) 8175 家，覆蓋美國(guó)所有州，且全美約有 76%的人口生活在距沃爾格林 5 英里的地方；其他國(guó)家門(mén)店達(dá) 4673 家，覆蓋了英國(guó)、泰國(guó)、挪威、愛(ài)爾蘭、荷蘭、墨西哥和智利等國(guó)家，并仍在積極擴(kuò)張；在線(xiàn)上平臺(tái)方
面，WBA 有 walgreens.com、drugstore.com、boots.com 等多個(gè)線(xiàn)上平臺(tái)以及自有 APP，據(jù) WBA 2016 年財(cái)報(bào)，walgreens.com 每月平均訪(fǎng)問(wèn)數(shù)高達(dá) 5800 萬(wàn)，boots.com 每月訪(fǎng)問(wèn)數(shù)也高達(dá) 2000萬(wàn)。在 WBA 的全渠道戰(zhàn)略之下，消費(fèi)者可以隨時(shí)隨地網(wǎng)上下單，并實(shí)現(xiàn)線(xiàn)下提貨，同時(shí)線(xiàn)下消費(fèi).
體驗(yàn)后也可以隨在網(wǎng)上進(jìn)行再購(gòu)買(mǎi)或是進(jìn)行隨時(shí)及時(shí)的用藥或美妝咨詢(xún)，由于線(xiàn)上和線(xiàn)下的體驗(yàn)一體化程度很高，只要消費(fèi)者方便，消費(fèi)者可以在任何渠道用相似的成本實(shí)現(xiàn)他們所要的商品和服務(wù)。
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，更讓 WBA 的全渠道的價(jià)值最大化。由于藥品消費(fèi)對(duì)安全性和藥事服務(wù)要求較高，因此線(xiàn)下消費(fèi)仍有較多不可取代的價(jià)值，尤其是 WBA 在線(xiàn)下門(mén)店積極布局藥店診所，更是通過(guò)直接提供醫(yī)療服務(wù)的方式提升了患者的體驗(yàn)。移動(dòng) APP 的出現(xiàn)，更是通過(guò)健康資訊傳遞、優(yōu)惠券兌換（可用每天的跑步記錄步數(shù)等數(shù)據(jù)兌換優(yōu)惠券）、用藥咨詢(xún)、線(xiàn)上問(wèn)診等方式幫助線(xiàn)下消費(fèi)
的顧客提升了體驗(yàn)。據(jù)沃爾格林調(diào)查，2013 年已有 55%的顧客使用 APP 查看處方處理情況、閱讀產(chǎn)品評(píng)論、瀏覽存貨或?qū)ふ宜幤返牡陜?nèi)位置；此外，同時(shí)使用“實(shí)體店+PC+手機(jī)”進(jìn)行消費(fèi)決策的客單價(jià)是僅使用實(shí)體店鋪消費(fèi)的 6 倍。沃爾格林已在其紐約的 Duane Reade 店推出 iBeacon集成試點(diǎn)，隨時(shí)到店接受優(yōu)惠和活動(dòng)信息，促進(jìn)消費(fèi)。2013 財(cái)年，博姿有 59%的網(wǎng)絡(luò)訂單來(lái)自在店消費(fèi)（在店消費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)訂單均是以移動(dòng)端的形式下單的），比去年高出 14%。
全渠道對(duì)健康大數(shù)據(jù)獲取和應(yīng)用是 WBA 轉(zhuǎn)型健康管家的關(guān)鍵。WBA 在轉(zhuǎn)型“健康管家”的過(guò)程中，對(duì)用戶(hù)的健康大數(shù)據(jù)極為重視，全渠道除了可以全面獲取患者消費(fèi)信息以外，還可以獲取其處方信息，在其零售診所就診還可以長(zhǎng)期跟蹤患者健康狀況并建立健康檔案，如果頻繁使用沃爾格林APP，還可以記錄健康信息（每天睡眠、運(yùn)動(dòng)時(shí)間等）。比如沃爾格林 APP 可以讓患者隨時(shí)上傳
體重記錄和運(yùn)動(dòng)量以換取 Balance?會(huì)員計(jì)劃積分，一方面可以鼓勵(lì)患者健康生活，另一方面也是嘗試獲取患者健康數(shù)據(jù)以進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。又如沃爾格林和遠(yuǎn)程醫(yī)療服務(wù)供應(yīng)商 MDLive 合作，患者可以通過(guò)官網(wǎng)和 APP 訪(fǎng)問(wèn) MDLive 預(yù)約有經(jīng)營(yíng)執(zhí)照的醫(yī)生，進(jìn)行遠(yuǎn)程問(wèn)診；而博姿則與全球最大在線(xiàn)健康信息提供商 WebMD 合作，提供專(zhuān)業(yè)的健康知識(shí)和咨詢(xún)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)自診。全渠道的
執(zhí)行使得 WBA 記錄了大量的患者信息，WBA 可以根據(jù)這些大健康數(shù)據(jù)精準(zhǔn)地向患者提供所需的產(chǎn)品和服務(wù)，甚至可以在將來(lái)為患者實(shí)現(xiàn)更深層次的定制服務(wù)（C2B），從而基于精準(zhǔn)的患者需求管理實(shí)現(xiàn)零庫(kù)存的目標(biāo)。
2.2.3 國(guó)內(nèi)新零售：精準(zhǔn)處方流量將成焦點(diǎn)，服務(wù)化大勢(shì)所趨
國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電商發(fā)展較晚，雖然增速較快且關(guān)注度高，資本市場(chǎng)紛紛視醫(yī)藥電商為電商界的最后一塊金礦，但較多的監(jiān)管限制，使得國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電商尚未實(shí)現(xiàn)如歐美那樣的重大突破，其整體發(fā)展程度也不如國(guó)內(nèi)服裝、食品、數(shù)碼 3C 等電商。此外，監(jiān)管層依然未放開(kāi)最重要的處方藥網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，同時(shí)線(xiàn)上售藥的醫(yī)保支付體系也遠(yuǎn)未完善，這些都成為了限制醫(yī)藥電商進(jìn)一步爆發(fā)的重要因素，這也導(dǎo)致目前醫(yī)藥電商的銷(xiāo)售只能以 OTC、保健品、計(jì)生用品、家用醫(yī)療器械等一般消費(fèi)品屬性更強(qiáng)的品類(lèi)為主，這也是所謂醫(yī)藥電商“藥味不濃”的問(wèn)題。在這樣的環(huán)境下，國(guó)內(nèi)藥品零售在思考“新零售”的問(wèn)題上，無(wú)論是線(xiàn)下的連鎖藥店，還是 B2C 線(xiàn)上藥店，實(shí)際上考慮的更多的是：
如何在處方外流的大背景下贏得更多的處方藥銷(xiāo)售的份額？我們認(rèn)為，這是由行業(yè)本身的發(fā)展階段所決定的?；谶@樣的認(rèn)識(shí)，線(xiàn)上和線(xiàn)下未來(lái)哪個(gè)渠道更重要實(shí)際并不重要，決定藥品零售未來(lái)最重要的因素是如何能獲取精準(zhǔn)的處方流量，以在在占藥品銷(xiāo)售近 8 成的處方藥市場(chǎng)占得一席之地。而處方藥銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)性也決定了無(wú)論是線(xiàn)上藥店還是線(xiàn)下藥店都必須往服務(wù)化的方向轉(zhuǎn)型。
以九州通為例，我們嘗試說(shuō)明國(guó)內(nèi)在醫(yī)藥新零售方面的探索。
九州通以好藥師為核心平臺(tái)進(jìn)行醫(yī)藥電商方面的布局，從 2011 和京東合作探索 B2C 平臺(tái)到 2013年以后進(jìn)行多元化 B2C 平臺(tái)探索，再到 2014 年借助微信和好藥師 APP 探索 O2O 業(yè)務(wù)，好藥師一直是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥電商界的先鋒部隊(duì)。依托九州通最高效的全國(guó)性醫(yī)藥物流網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)以及分銷(xiāo)業(yè)務(wù)積累的眾多上游供應(yīng)商資源和集采規(guī)模，好藥師在醫(yī)藥電商最核心的“供應(yīng)鏈管理”能力上具有強(qiáng)大
的優(yōu)勢(shì)。作為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥物流技術(shù)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者，九州通擁有同行中最強(qiáng)大的 IT 信息團(tuán)隊(duì)，因此無(wú)論在網(wǎng)站還是 APP 的開(kāi)發(fā)更新上都具有明顯的優(yōu)勢(shì)。
在探索 O2O 方面，好藥師以 APP 為核心，發(fā)展其“藥急送”業(yè)務(wù)，目前好藥師已在北京、上海、武漢等 8 個(gè)城市上線(xiàn)“藥急送”，可實(shí)現(xiàn)下單后 1 小時(shí)內(nèi)送達(dá)，滿(mǎn)足患者的緊急用藥需求。藥急送主要是希望通過(guò)優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)實(shí)現(xiàn)“最后一公里”配送，盡管只是 O2O 階段的產(chǎn)物，但我們認(rèn)為這已經(jīng)初步體現(xiàn)了公司在探索醫(yī)藥新零售方面已有明顯的服務(wù)化的方向。
2014 年 9 月起，好藥師先后與春雨醫(yī)生、好大夫和平安好醫(yī)生三大掛號(hào)問(wèn)診 APP 合作，探索精準(zhǔn)處方流量導(dǎo)流的新方式。春雨醫(yī)生是國(guó)內(nèi)目前最大的輕問(wèn)診平臺(tái)，每天線(xiàn)上問(wèn)診量高達(dá) 33 萬(wàn)，巨大的問(wèn)診量自然產(chǎn)生了巨大的用藥需求。據(jù)春雨醫(yī)生統(tǒng)計(jì)，在線(xiàn)問(wèn)診用戶(hù)有 50%需要進(jìn)一步購(gòu)藥解決問(wèn)題，有 20%用戶(hù)需要到醫(yī)院進(jìn)一步檢查化驗(yàn)才能確診，剩下 30%可以治愈，而春雨醫(yī)生需要的就是在前面 70%的用戶(hù)中挖掘價(jià)值。在患者用藥需求的對(duì)接上，好藥師憑借發(fā)達(dá)的全國(guó)配送系統(tǒng)成為了春雨醫(yī)生的首選合作方。由于春雨醫(yī)生以輕問(wèn)診為主，患者本身的疾病較輕，產(chǎn)生的藥品客單價(jià)也相對(duì)較低。盡管春雨醫(yī)生為好藥師帶來(lái)了大量的精準(zhǔn)用藥流量，但是目前的客單價(jià)產(chǎn)生的盈利還難以完全覆蓋流量和物流成本。好藥師和好大夫的合作同樣幫助好大夫完成了“自診-
掛號(hào)-問(wèn)診-用藥”的服務(wù)閉環(huán)，和春雨醫(yī)生不同的是，好大夫是目前國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的醫(yī)患交流、就醫(yī)向?qū)Ш歪t(yī)院門(mén)診信息查詢(xún)平臺(tái)，尤其是其門(mén)診預(yù)約系統(tǒng)可以讓患者以高價(jià)掛到專(zhuān)家的門(mén)診號(hào)（高價(jià)是相對(duì)專(zhuān)家原執(zhí)業(yè)醫(yī)院明顯偏低的掛號(hào)費(fèi)而言的），因此好大夫平臺(tái)存在較多的重疾或高支付能力的患者，可以導(dǎo)流到好藥師的用藥客單價(jià)則明顯要高，扣除流量費(fèi)用和物流費(fèi)用后，和好大夫合作導(dǎo)流的精準(zhǔn)流量產(chǎn)生的盈利明顯要高。而和平安好醫(yī)生合作的盈利水平則介乎春雨醫(yī)生和好大夫之前，主要是平安好醫(yī)生自有的龐大健康險(xiǎn)人群支付能力較高所致，雖然平安好醫(yī)生的用戶(hù)疾患較輕，但支付能力高帶來(lái)的健康需求升級(jí)也使得合作的好藥師在其他健康產(chǎn)品的銷(xiāo)售上明顯受益。
從好藥師和掛號(hào)和問(wèn)診 APP 的合作來(lái)看，通過(guò)引導(dǎo)線(xiàn)上診療產(chǎn)生的精準(zhǔn)處方流量到自身的藥店，無(wú)論是線(xiàn)上配送還是線(xiàn)下配送都是明顯受益。盡管好藥師提供的醫(yī)療服務(wù)是通過(guò)合作方實(shí)現(xiàn)的，但這充分說(shuō)明服務(wù)化對(duì)于未來(lái)醫(yī)藥零售的重要性。無(wú)獨(dú)有偶，老百姓大藥房也通過(guò)和湖南省第二人民醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院合作，在老百姓大藥房位于長(zhǎng)沙和韶山線(xiàn)下門(mén)店設(shè)點(diǎn)建成 20 個(gè)遠(yuǎn)程診療服務(wù)站，通過(guò)和網(wǎng)絡(luò)醫(yī)院的合作，老百姓實(shí)現(xiàn)了對(duì)精準(zhǔn)患者的引流，增加了自身線(xiàn)下藥店的銷(xiāo)售。全國(guó)藥品分銷(xiāo)巨頭上海醫(yī)藥 2015 年公布和季軍（子公司眾協(xié)藥業(yè)總經(jīng)理兼創(chuàng)始人）合資設(shè)立上海醫(yī)藥大健康云商股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“上藥云健康”），嘗試從對(duì)服務(wù)要求最高的專(zhuān)科藥平臺(tái)入手探索醫(yī)藥新零售。目前上藥云健康已經(jīng)完成 A 輪融資，引入軟銀中國(guó)和上海慈善基金會(huì)作為財(cái)務(wù)投資
者，截至 2016 年 6 月底，上藥云健康已經(jīng)和仁濟(jì)醫(yī)院、丁香園診所、上海沃德醫(yī)療中心、楊浦中心醫(yī)院等多家機(jī)構(gòu)開(kāi)展合作，為消費(fèi)者提供藥品銷(xiāo)售和配送到家的增值服務(wù)。
我們認(rèn)為，基于目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥零售行業(yè)的發(fā)展階段，處方藥的銷(xiāo)售將是未來(lái)的核心，而要成功實(shí)現(xiàn)處方藥的銷(xiāo)售，通過(guò)服務(wù)化來(lái)吸引精準(zhǔn)處方流量將是大勢(shì)所趨，“互聯(lián)網(wǎng)+數(shù)據(jù)+物流”技術(shù)的發(fā)展使得為患者提供更便捷和更精準(zhǔn)的服務(wù)成為可能。我們認(rèn)為，未來(lái)醫(yī)藥新零售時(shí)代下的競(jìng)爭(zhēng)必然是以患者為中心的服務(wù)體系的競(jìng)爭(zhēng)，單純的藥品零售渠道的價(jià)值會(huì)逐步淡化。
文章來(lái)源于東方證券研究所
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