【大鱷】營(yíng)收1208億元！26個(gè)過億品種！一文看透上藥的創(chuàng)新棋局
日期：2017/6/25
在巨變的大環(huán)境中積極求變，以創(chuàng)新和國(guó)際化作為未來發(fā)展戰(zhàn)略，且積極向前推進(jìn)與突破的勇氣和行動(dòng)力是上海醫(yī)藥作為一家國(guó)企展現(xiàn)給行業(yè)最積極的一面。
德魯克在其著作《創(chuàng)新與企業(yè)家精神》中指出，創(chuàng)新，必須不懼怕任何變化，不對(duì)外部和內(nèi)部的改變產(chǎn)生反感。企業(yè)家總是把變化當(dāng)作正常的、健康的事物，張開雙臂去歡迎它，并主動(dòng)從中尋找創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。
創(chuàng)新在當(dāng)下中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的重要性已經(jīng)不言而喻。上海醫(yī)藥作為一家老牌國(guó)企，超過千億元的醫(yī)藥商業(yè)規(guī)模和近200億元的制藥工業(yè)體量，毫無(wú)疑問已站在中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)綜合發(fā)展能力的領(lǐng)導(dǎo)者之列。
談到上海醫(yī)藥的短板，上實(shí)集團(tuán)總裁、上海醫(yī)藥董事長(zhǎng)周軍認(rèn)為，應(yīng)該換個(gè)思路，聊一聊中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的短板。因?yàn)樵谒磥?，上海醫(yī)藥與其所根植的這片市場(chǎng)相類似，如何將創(chuàng)新的理解深化、落地，是整個(gè)產(chǎn)業(yè)需要共同回答的終極話題。
一個(gè)顯而易見的現(xiàn)實(shí)是，近兩年醫(yī)藥行業(yè)政策環(huán)境的變化用“翻天覆地”形容絕不為過。藥品審評(píng)審批改革、仿制藥一致性評(píng)價(jià)、兩票制、醫(yī)藥分家、分級(jí)診療，一系列的新醫(yī)改政策正在將中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶入一個(gè)全新的、機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的發(fā)展階段。
而“適者生存”在任何時(shí)候都有效。對(duì)于當(dāng)前的環(huán)境，行業(yè)對(duì)未來的共同判斷是：能否把握機(jī)遇、迎接挑戰(zhàn)，能否成為世界級(jí)公司，核心在于能否堅(jiān)持不懈地有效創(chuàng)新。而上海醫(yī)藥近年的持續(xù)探索，正是力求尋求一條有效創(chuàng)新的穩(wěn)妥之道，來實(shí)現(xiàn)其進(jìn)入全球500強(qiáng)、成為全球化領(lǐng)先企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。
深化“一品一策”
上海醫(yī)藥2016年有一份特別的成績(jī)單：26個(gè)過億元品種，且已經(jīng)形成銷售額過10億元、5億元、3億元以及1億元的產(chǎn)品梯隊(duì)。這份成績(jī)單對(duì)于說明上海醫(yī)藥工業(yè)體系的發(fā)展戰(zhàn)略和變化最為有力。
在外界眼中，上海醫(yī)藥品種眾多且缺乏有創(chuàng)新的大品種，大多是仿制藥的900多個(gè)品種因仿制藥一致性評(píng)價(jià)一朝從優(yōu)勢(shì)變?yōu)榱觿?shì)。上海醫(yī)藥難言壓力不大。上海醫(yī)藥總裁左敏也坦言，上海醫(yī)藥在創(chuàng)新藥這條路上并沒有排在最前面，一定程度上與國(guó)內(nèi)一些領(lǐng)先的創(chuàng)新企業(yè)拉下了一些距離，需要奮起直追。
那么，上海醫(yī)藥靠什么完成了這份成績(jī)單？一直以來，如何在子公司多、門類多、品種多的“三多”狀態(tài)中打造有競(jìng)爭(zhēng)力、品牌力的大品種，是上海醫(yī)藥工業(yè)業(yè)務(wù)的第一重點(diǎn)。如今的26個(gè)過億元品種，正是得益于上藥早前推行的“一品一策”戰(zhàn)略。顧名思義即一個(gè)產(chǎn)品一個(gè)策略。這是上藥針對(duì)集團(tuán)內(nèi)60個(gè)核心品種制定的策略，看起來簡(jiǎn)單卻有著豐富的內(nèi)涵，而核心在于產(chǎn)品本身。
分析上海醫(yī)藥2016年的研發(fā)投入，在6.7億元研發(fā)費(fèi)用中，48.20%投向現(xiàn)有產(chǎn)品的二次開發(fā)，23.12%投向創(chuàng)新藥研發(fā)，20.77%投向仿制藥研發(fā)，7.91%投向仿制藥一致性評(píng)價(jià)。其中二次開發(fā)占比最大，幾乎是整個(gè)研發(fā)投入的一半。
實(shí)際上，這與“一品一策”息息相關(guān)。在上海醫(yī)藥副總裁、營(yíng)銷中心主任顧浩亮看來，任何產(chǎn)品在不同的發(fā)展階段都可能煥發(fā)新的生命力，關(guān)鍵在于能否找到可能存在研發(fā)、生產(chǎn)或營(yíng)銷任一點(diǎn)的關(guān)鍵要素，這需要敏銳的市場(chǎng)眼光。
通過二次開發(fā)讓一個(gè)品種獲得新的生命力，正是“一品一策”在研發(fā)上的核心體現(xiàn)。實(shí)際上，上海醫(yī)藥旗下的多個(gè)核心品種，均通過成功的二次開發(fā)有了質(zhì)的飛躍。
如參麥注射液，踐行中成藥二次開發(fā)模式，通過藥材種植規(guī)范、全程質(zhì)量控制、在線檢測(cè)、數(shù)字化制藥、真實(shí)世界研究等多方面的技術(shù)創(chuàng)新，顯著提高了中藥注射劑的質(zhì)量一致性和臨床用藥安全性，不僅贏得了醫(yī)務(wù)人員和患者的信任，年銷售額已近10億元，核心技術(shù)還榮獲2014年國(guó)家科技進(jìn)步一等獎(jiǎng)。
再以硫酸氫氯奎片為例，早前該產(chǎn)品主要用于腫瘤治療，在臨床實(shí)踐中逐漸發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品在風(fēng)濕免疫領(lǐng)域也具有治療潛力，經(jīng)成功二次開發(fā)，如今已經(jīng)有5億元以上的年銷售規(guī)模，成為上藥“一品一策”策略的絕佳代表作；有著300多年歷史的品牌藥八寶丹原本用于肝臟、降黃疸、急性肝炎等治療，在大量臨床數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)其在阻斷肝癌發(fā)病過程中作用顯著，經(jīng)過系統(tǒng)性、深入的重點(diǎn)開發(fā)，最終將產(chǎn)品的價(jià)值潛力成功挖掘出來。
此外，丹參酮IIA磺酸鈉注射液也是上海醫(yī)藥“一品一策”策略引導(dǎo)下的典型案例。該產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)唯一以丹參脂溶性成分制備的化學(xué)單體制劑，主要用于冠心病、心絞痛等心血管類治療，經(jīng)二次開發(fā)，與各大院校的臨床實(shí)驗(yàn)基地合作，開展基礎(chǔ)藥理、臨床新適應(yīng)證及安全性再評(píng)價(jià)研究，提高了臨床療效。如今，該產(chǎn)品不僅立足丹參制劑市場(chǎng)，更在尋求化學(xué)制劑市場(chǎng)方面的突破，以實(shí)現(xiàn)未來十年甚至更長(zhǎng)期的穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為丹參類制劑的翹楚。
值得注意的是，上藥在創(chuàng)新藥領(lǐng)域也開始加大布局。按照左敏的設(shè)想，“分析上海醫(yī)藥的優(yōu)勢(shì)，既堅(jiān)持自己創(chuàng)新搞科研，也利用平臺(tái)優(yōu)勢(shì)開展對(duì)外合作以及并購(gòu)，這是上海醫(yī)藥未來在創(chuàng)新這條路上能夠盡快趕上先進(jìn)企業(yè)追趕跨國(guó)企業(yè)的一條路徑?！睂?shí)際上，這也是國(guó)內(nèi)外主流醫(yī)藥企業(yè)如今在創(chuàng)新藥研發(fā)上的共識(shí)。
執(zhí)掌研發(fā)的上藥副總裁、中央研究院院長(zhǎng)劉彥君也強(qiáng)調(diào)兩條路并行的重要性?！昂蛣e人合作首先要有判斷力，比如在哪些疾病領(lǐng)域，應(yīng)該選擇和誰(shuí)合作，自身技術(shù)能力是否需要這些合作等，企業(yè)要有能力知道自己需要什么，才不會(huì)盲目相信，才會(huì)更加游刃有余，更容易出成果?！?/span>
目前包括藥企和科研院所的很多機(jī)構(gòu)已經(jīng)與上海醫(yī)藥建立了研發(fā)合作關(guān)系。如與日本田邊制藥等公司開展新型抗高血壓藥物的原創(chuàng)藥合作研發(fā)，已經(jīng)取得積極進(jìn)展。此外，在上海醫(yī)藥國(guó)際化大戰(zhàn)略之下，國(guó)外優(yōu)質(zhì)創(chuàng)新藥企業(yè)也已經(jīng)成為其并購(gòu)關(guān)注點(diǎn)。
顯然，提高整體的研發(fā)能力和研發(fā)效率是上海醫(yī)藥工業(yè)上的重中之重。過去幾年，全球500強(qiáng)制藥企業(yè)都在以重組、置換以及買進(jìn)賣出等方式將業(yè)務(wù)聚焦至優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域。產(chǎn)品大而全卻不夠聚焦的上藥幾年前在意識(shí)覺醒后，開始根據(jù)自身發(fā)展特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，逐漸將心腦血管、全身性抗感染、消化系統(tǒng)和風(fēng)濕免疫、神經(jīng)精神、抗腫瘤作為上藥的五大核心領(lǐng)域。
但由于歷史原因，上藥的工業(yè)板塊由諸多子公司組成，各個(gè)子公司的研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷都是自成體系。通常來講，各個(gè)子公司只能管理自己，很難考慮到與兄弟公司間的協(xié)調(diào)配合。直至2016年，上海醫(yī)藥開始進(jìn)行研發(fā)整合，并于2017年初成立了研發(fā)管理中心，意欲將子公司的研發(fā)統(tǒng)歸集團(tuán)，目前已經(jīng)有包括上藥信誼、上藥新亞在內(nèi)的多家子公司在試點(diǎn)。
實(shí)際上，上海醫(yī)藥多年前就成立了中央研究院，直至近兩年開始對(duì)整個(gè)研發(fā)體系進(jìn)行全面整合。在上海醫(yī)藥副總裁、財(cái)務(wù)總監(jiān)沈波看來，在國(guó)家政策日益改善、公司信息化管理水平日漸提高的情況下，上藥對(duì)研發(fā)的整合恰逢其時(shí)，這些內(nèi)外因素為整合建立了基礎(chǔ)，也為中央研究院進(jìn)行統(tǒng)一的研發(fā)管理提供了機(jī)會(huì)和可能性。在立項(xiàng)、項(xiàng)目跟進(jìn)管理以及財(cái)務(wù)等方面，都由集團(tuán)通過先進(jìn)的管理手段來統(tǒng)籌的時(shí)候，整個(gè)集團(tuán)的布局也勢(shì)必會(huì)更加專業(yè)和有的放矢。
據(jù)劉彥君介紹，為鼓勵(lì)研發(fā)創(chuàng)新，上藥中央研究院實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制，并專門成立了立項(xiàng)部，鼓勵(lì)有資質(zhì)的研發(fā)人員主動(dòng)立項(xiàng)，一旦有階段性突破，就會(huì)給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)金甚至高達(dá)100萬(wàn)。據(jù)悉，目前中央研究院正式立項(xiàng)了20多個(gè)項(xiàng)目，不僅有仿制藥、創(chuàng)新藥，還強(qiáng)調(diào)仿制藥改良性創(chuàng)新和高端制劑開發(fā)等。
不得不提的是，對(duì)于一致性評(píng)價(jià)工作，針對(duì)不同子公司的相同品種，通過集團(tuán)內(nèi)部整合，就能綜合考量一致性評(píng)價(jià)工作由誰(shuí)來做，使研發(fā)成為全集團(tuán)的一盤棋。據(jù)悉，在國(guó)家公布的首批開展一致性評(píng)價(jià)的289個(gè)仿制藥品種目錄里，上海醫(yī)藥需要做評(píng)價(jià)的品種超過150個(gè)。據(jù)劉彥君介紹，上海醫(yī)藥篩選首批70多、第二批20多個(gè)品種，已經(jīng)立項(xiàng)正在推進(jìn)評(píng)價(jià)工作。
實(shí)際上，在制藥工業(yè)領(lǐng)域，上海醫(yī)藥這幾年已經(jīng)在內(nèi)部整合上下了很大功夫。不僅僅是研發(fā)整合，更包括營(yíng)銷整合和生產(chǎn)整合。左敏指出，中國(guó)的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)正處在一個(gè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)期。企業(yè)的創(chuàng)新也不僅是工業(yè)上的研發(fā)創(chuàng)新，而是包括商業(yè)板塊的服務(wù)創(chuàng)新在內(nèi)的全方位創(chuàng)新。
相比研發(fā)，上藥的營(yíng)銷整合開展得更早。3年前，左敏上任后便按照上藥的總體部署，親自帶隊(duì)三年打造上海醫(yī)藥的營(yíng)銷整合平臺(tái)：一是優(yōu)化平臺(tái)，打造營(yíng)銷平臺(tái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；二是打造品種，尤其是打造過億乃至過十億品種。
這也是上海醫(yī)藥當(dāng)下提出的要做深化版的“一品一策”?！八^的深化，一是優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化，把一般品種轉(zhuǎn)變成具有競(jìng)爭(zhēng)力的品種，如把幾百萬(wàn)銷售的不知名產(chǎn)品銷售到過億元；二是可持續(xù)，要找到產(chǎn)品在未來三年可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵要素?！鳖櫤屏烈恢睆?qiáng)調(diào)銷售是一個(gè)系統(tǒng)工程，不僅是營(yíng)銷的問題，還需要研發(fā)支持和學(xué)術(shù)推進(jìn)等整個(gè)體系的支撐。他掌舵多年的上藥信誼在近幾年就培育了10多個(gè)上億元的品種，按計(jì)劃，2017年將會(huì)再培育3個(gè)上億元品種。
“通過營(yíng)銷整合集中營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)整個(gè)集團(tuán)的協(xié)同作用；通過生產(chǎn)整合把生產(chǎn)廠按功能切開，有助于質(zhì)量提升和標(biāo)準(zhǔn)化推進(jìn)；通過研發(fā)整合，無(wú)論是產(chǎn)品二次開發(fā)還是未來的仿制藥和新藥開發(fā)，都能夠集中優(yōu)勢(shì)兵力?！边@是上藥副總裁、董事會(huì)秘書劉大偉對(duì)上海醫(yī)藥工業(yè)板塊整合的概括。
值得注意的是，上海醫(yī)藥在發(fā)揮中藥產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同作用上也開始發(fā)力，向產(chǎn)業(yè)鏈兩端延伸。在前端，上海醫(yī)藥已建立七個(gè)種植基地和藥材基地，保障原材料質(zhì)量。同時(shí)探索中藥材現(xiàn)代物流，把握中藥現(xiàn)代化物流的投資機(jī)會(huì)。
而在末端，中醫(yī)院、中醫(yī)門診甚至中西醫(yī)結(jié)合醫(yī)院也是上海醫(yī)藥醫(yī)療投資的重點(diǎn)。在上海醫(yī)藥看來，中醫(yī)對(duì)供應(yīng)鏈產(chǎn)品的導(dǎo)入相比西醫(yī)更加容易，未來在中醫(yī)診療上面，企業(yè)的藥材、成藥、飲片等進(jìn)入旗下醫(yī)療機(jī)構(gòu)，進(jìn)行供應(yīng)鏈協(xié)同的作用遠(yuǎn)勝于西藥。
卡位分銷新模式
醫(yī)藥分銷是上藥最大的業(yè)務(wù)板塊，占上藥總營(yíng)收的90%左右。作為國(guó)內(nèi)第三大醫(yī)藥商業(yè)集團(tuán)，截止2016年上海醫(yī)藥的分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)在全國(guó)21個(gè)省市直接布局，覆蓋醫(yī)院客戶18000余家，產(chǎn)品組合超過15000種，分銷規(guī)模近1100億元。
但是一條不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)是，主要承擔(dān)物流配送、墊資銷售的職能，且行業(yè)地位相對(duì)較弱的中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)，由于議價(jià)能力弱、資金壓力大，整體正在步入微利時(shí)代，預(yù)計(jì)未來行業(yè)毛利率和費(fèi)用率仍然呈現(xiàn)下降的趨勢(shì)。同時(shí)，隨著公立醫(yī)院藥品零差率、二次議價(jià)等政策的影響，醫(yī)療機(jī)構(gòu)拖欠醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)款項(xiàng)的狀況愈發(fā)嚴(yán)重，商業(yè)公司應(yīng)收賬款周期逐漸惡化。
對(duì)此，上海醫(yī)藥副總裁、執(zhí)行董事李永忠表示，要不斷優(yōu)化內(nèi)部供應(yīng)鏈和運(yùn)營(yíng)體系，同時(shí)更加強(qiáng)化對(duì)終端客戶的服務(wù)能力，滿足醫(yī)院發(fā)展的訴求，打造可持續(xù)的盈利模式?！氨热缭谠蟹咒N業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，推進(jìn)針對(duì)醫(yī)院的各類供應(yīng)鏈管理服務(wù)，能夠在與現(xiàn)有業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)的同時(shí)，進(jìn)一步搶占市場(chǎng)份額，并挖掘價(jià)值鏈上的更多獲利空間?！?/span>
而在醫(yī)藥零售領(lǐng)域，中國(guó)有46萬(wàn)家的零售藥房，僅有2%～3%的市場(chǎng)集中度。尤其在醫(yī)藥分開的醫(yī)改趨勢(shì)下，藥品零售整合被一致看好。但不得不面對(duì)的是精細(xì)化管理對(duì)于消費(fèi)終端零售藥店的挑戰(zhàn)，短期盈利很難。因此，在大部分產(chǎn)業(yè)公司和資本界眼中，藥品零售目前的屬性是：長(zhǎng)期有價(jià)值，短期有壓力。
無(wú)奈之處在于，如果不能提前在時(shí)機(jī)成熟之前卡位，未來或許會(huì)失去機(jī)會(huì)。2016年底，上海醫(yī)藥完成了對(duì)南通蘇博的收購(gòu)，這是其在零售領(lǐng)域擴(kuò)張的最新進(jìn)展。目前上海醫(yī)藥分布在全國(guó) 16 個(gè)省區(qū)市的零售藥房總數(shù)多達(dá)1800多家，但零售品牌和股權(quán)分散在不同的公司。以華東地區(qū)擁有藥房最多的醫(yī)藥零售公司之一上海華氏大藥房為例，旗下的品牌就有華氏、雷允上，以及寧波四明等。
如今，零售業(yè)務(wù)的整合也已經(jīng)提上日程。“未來將以上海的品牌為主導(dǎo)，各地域品牌發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，通過對(duì)外拓展、新店開發(fā)、加盟拓展、外部兼并、內(nèi)部整合等方式，進(jìn)行零售業(yè)務(wù)整合發(fā)展。”李永忠表示。
逆流之下，尋找創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式是醫(yī)藥商業(yè)公司的共同探索。從上海醫(yī)藥近幾年在業(yè)務(wù)模式創(chuàng)新的探索來看，其創(chuàng)新能力和成果日漸凸顯，無(wú)論醫(yī)院供應(yīng)鏈管理（SPD）、藥房托管、高端藥品直送（DTP）、還是疫苗和高值耗材配送等，這些創(chuàng)新業(yè)務(wù)均取得較快發(fā)展。根據(jù)公開數(shù)據(jù)，2016年，醫(yī)藥商業(yè)銷售凈銷售增長(zhǎng)中，創(chuàng)新業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了很大份額。
此外，近幾年上海醫(yī)藥在處方藥電商業(yè)務(wù)的布局也備受關(guān)注。盡管受限于處方藥網(wǎng)售政策，但上藥云健康在創(chuàng)新實(shí)踐中成功打造了“益藥”品牌，并相繼與京東、萬(wàn)達(dá)信息、丁香園等企業(yè)建立合作關(guān)系；同時(shí)在探索電子處方對(duì)接、醫(yī)院診所對(duì)接等方面不斷取得進(jìn)展，還在2016年完成了A+輪融資。
在巨變的大環(huán)境中積極求變，以全方位創(chuàng)新和國(guó)際化作為未來發(fā)展戰(zhàn)略，且積極向前推進(jìn)與突破的勇氣和行動(dòng)力是上海醫(yī)藥作為一家國(guó)企展現(xiàn)給行業(yè)最積極的一面。在工業(yè)和商業(yè)協(xié)同發(fā)展，批發(fā)和零售齊頭并進(jìn)的格局下，上海醫(yī)藥正在以全方位創(chuàng)新的姿態(tài)力求打造全產(chǎn)業(yè)鏈的競(jìng)爭(zhēng)力和核心優(yōu)勢(shì)。（E藥經(jīng)理人雜志原文標(biāo)題：創(chuàng)新一盤棋）
信息來源：E藥經(jīng)理人
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