從2016年4月開始，各省醫(yī)改試點和非試點省市均開始推出針對藥品和器材的“兩票制”地方實施文件。兩票制的呼聲由來已久，除了進(jìn)一步降低終端價格，另一個重要目地就是防止中間環(huán)節(jié)的走票、漏票而導(dǎo)致的漏稅。如今兩票制推行土壤日漸成熟，以國藥、上藥為代表的具備全國終端覆蓋能力的商業(yè)配送集團(tuán)作為渠道流通支撐和以九州通、廣州省藥品交易中心為代表的電子支付總結(jié)+稅務(wù)控制平臺作為技術(shù)支撐，兩票制是大勢所趨且不可逆轉(zhuǎn)。但由于各省市流通環(huán)境不一且情況復(fù)雜，國家并未強制實施時間，因此生產(chǎn)企業(yè)以及代理商仍有時間準(zhǔn)備渠道以及商業(yè)模式的轉(zhuǎn)型。
兩票制下生產(chǎn)企業(yè)以及代理商的未來轉(zhuǎn)型之路
兩票制下，耗材以及試劑的生產(chǎn)商必然面臨渠道的模式轉(zhuǎn)型，而轉(zhuǎn)型牽扯甚廣，不僅有渠道模式的轉(zhuǎn)變，還牽扯到代理商的分類和重新選擇，價格的調(diào)整以及稅、財務(wù)和合規(guī)方面的考量。對代理商而言，原來的一級和大規(guī)模區(qū)域代理商會繼續(xù)拓展自己的渠道網(wǎng)絡(luò)，提高覆蓋率，并加強對終端資源的掌控；而二級以及以下的代理商的未來轉(zhuǎn)型有很多種可能，或通過與生產(chǎn)商談判升級成為一級代理商，或被一級代理商收購，成為其銷售外包商，或者轉(zhuǎn)型成為配送商。在轉(zhuǎn)型過程中，生產(chǎn)企業(yè)必須根據(jù)自身產(chǎn)品的特點、目標(biāo)醫(yī)院分布以及成本等考量因素，合理選擇代理商并建立新的合作關(guān)系；而代理商則根據(jù)自己的能力和未來發(fā)展規(guī)劃重新和生產(chǎn)商談判劃分渠道責(zé)任，以保證最大利益。因此，轉(zhuǎn)型的過程亦是生產(chǎn)商和代理商的新一輪的博弈。
生產(chǎn)企業(yè)的轉(zhuǎn)型
渠道模式：新渠道模式的設(shè)計和落地需根據(jù)生產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部的條件和能力來定，并要結(jié)合企業(yè)的中短期和長期的需求。我們認(rèn)為符合兩票制的創(chuàng)新模式有很多種，下面列舉幾種常見的也適用于大多數(shù)企業(yè)的模式。
利于企業(yè)快速轉(zhuǎn)變并適用于中短期的兩種模式
1. 代理商轉(zhuǎn)型為銷售服務(wù)外包商：代理商不再通過低開的價格方式賺取利潤，而通過高開高返的方式取得銷售/服務(wù)費用。這種模式是最快速可行的轉(zhuǎn)型模式，對原有的渠道影響較小，但是存在一定的財務(wù)、合規(guī)以及稅務(wù)上的風(fēng)險。
2. 自貿(mào)區(qū)或境外產(chǎn)品轉(zhuǎn)移：這種模式要求生產(chǎn)企業(yè)和一級代理商都在自貿(mào)區(qū)或境外（如香港）有實體，這樣在境外發(fā)生的交易可以幫助企業(yè)節(jié)省寶貴的一票，然后再由一級代理商的境外實體轉(zhuǎn)接給國內(nèi)的二級經(jīng)銷商。這種模式對原有渠道的影響也較小，但也存在許多要解決的問題，例如：外資企業(yè)如何計算收入，代理商內(nèi)部的定價轉(zhuǎn)移以及所帶來的稅收和合規(guī)的風(fēng)險等。
利于掌握終端資源且適合長期發(fā)展的兩種模式
1. 收購GSP,自建經(jīng)銷平臺： 企業(yè)可以通過收購GSP建立自有的區(qū)域經(jīng)銷平臺，從而取代現(xiàn)有的部分一級經(jīng)銷商。這種模式對企業(yè)的能力要求較高，需建立單獨的團(tuán)隊運營管理該平臺，同時企業(yè)還要承擔(dān)一定的合規(guī)風(fēng)險。
2. 投資代理商并簽署對賭協(xié)議： 投資代理商可以幫助企業(yè)掌控終端資源，而簽署對賭協(xié)議可以保證企業(yè)的長期利益。同樣，這種模式需要企業(yè)承擔(dān)一定的財務(wù)和合規(guī)風(fēng)險。
未來商業(yè)模式的設(shè)計和落地需考慮企業(yè)的中短期和長期的需求
