CSO模式被嚴(yán)令叫停，藥品器械一同治理！
日期：2017/4/12
近日，由太原市醫(yī)改辦、發(fā)改委、經(jīng)信委、商務(wù)局、衛(wèi)計委、藥監(jiān)局、稅務(wù)局聯(lián)合發(fā)布“關(guān)于印發(fā)《太原市公立醫(yī)療機構(gòu)藥品、醫(yī)用耗材采購”兩票制”實施細則(試行)》的通知”(以下簡稱通知)，太原醫(yī)藥市場雖小，但是叫停醫(yī)藥銷售外包(CSO)等政策震動業(yè)界。
2016年8月17日，太原市做為三明聯(lián)盟中的一員，政策互通、互相學(xué)習(xí)是聯(lián)盟應(yīng)有之義。太原市的做法不排除是三明聯(lián)盟的試點改革措施，作為醫(yī)改明星的典型，如果改革措施在三明獲得推廣，其對全國的影響不可忽視。
政策給目前大熱的CSO潑了一盆冷水的同時，也再次給藥企的營銷轉(zhuǎn)型提了醒：沒有安全的銷售，哪來安全的獲利？合規(guī)、保安全是當(dāng)前企業(yè)在應(yīng)對兩票制時真正的頭等大事。
藥代培訓(xùn)是營銷轉(zhuǎn)型的第一步，筆者參與多次相關(guān)內(nèi)部討論會了解到，藥代未來違規(guī)行為將與藥企及其法人、股東的征信掛鉤，聯(lián)合懲戒已經(jīng)到來!
通知第十五條中明確規(guī)定：藥品、醫(yī)用耗材生產(chǎn)企業(yè)或可視為生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營單位，不得委托科技公司、咨詢公司等非藥品生產(chǎn)企業(yè)在我市推廣銷售藥品，不得向這類企業(yè)支付費用、變相”洗錢”和增加藥品銷售環(huán)節(jié)。
兩票制給原傳統(tǒng)銷售模式帶來了各種沖擊，醫(yī)藥銷售外包(CSO)是藥企對兩票制的主要應(yīng)對方法，本條實施細則揭示了政府對各企業(yè)應(yīng)對之策已有察覺甚至是很清楚，所以才采取了目標(biāo)明確的打擊行為。
此外，通知還表示，凡存在委托CSO機構(gòu)代理市場推廣銷售的企業(yè)，其委托方不僅指藥品、醫(yī)療器械和耗材生產(chǎn)企業(yè)，也包括代理各藥企產(chǎn)品的醫(yī)藥商業(yè)公司、醫(yī)療器械商業(yè)公司，這段話無異于表明了太原市在執(zhí)行兩票制和打擊由于各企業(yè)為規(guī)避兩票制而帶來的市場上存在的新型變相開票、洗錢行為時，對藥品與器械耗材生產(chǎn)企業(yè)及其代理商業(yè)一視同仁治理的嚴(yán)苛態(tài)度與決心。
通知第十七條還明確：“對企業(yè)違反‘兩票制’要求的情況，食品藥品監(jiān)督管理部門應(yīng)當(dāng)及時通報省藥品集中采購機構(gòu)。涉嫌犯罪的，依法移送公安機關(guān)。”
健識君認(rèn)為，太原市本次由醫(yī)改辦牽頭聯(lián)合發(fā)布的“兩票制”實施細則，已儼然將“CSO”與兩票制的執(zhí)行進行了捆綁，將存在委托“CSO”機構(gòu)在太原市開展推廣銷售的生產(chǎn)和商業(yè)企業(yè)的這一行為，與拒絕執(zhí)行兩票制、虛開增值稅發(fā)票偷逃稅劃了等號。
因為 “兩票制”只是國家對商業(yè)流通的一種治理手段，只是一種行政舉措，而非實施一項法律，但縱觀兩票制實施中各相關(guān)企業(yè)可能觸碰到涉及犯罪的行為，最大的可能也就是虛開增值稅發(fā)票，尤其是通過CSO機構(gòu)虛開增值稅專項發(fā)票而觸犯刑律了。
另外，該通知第十九條規(guī)定：“稅務(wù)部門要加強對藥品、醫(yī)用耗材生產(chǎn)、流通企業(yè)和公立醫(yī)療機構(gòu)的發(fā)票管理，配合兩票制的實施工作?！倍悇?wù)部門參與兩票制實施，雖然是從發(fā)票管理這一點切入的，但卻實實打在了臨床傳統(tǒng)銷售模式的七寸要害上。
此外，通知由七部門聯(lián)合發(fā)布，文件還表示將建立健全跨部門、跨區(qū)域監(jiān)管聯(lián)動響應(yīng)和協(xié)作機制，追溯體系和誠信體系建設(shè)平臺等數(shù)據(jù)共享，實現(xiàn)違法線索互聯(lián)、監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)互通、處理結(jié)果互認(rèn)，這意味著，治理包括委托CSO機構(gòu)推廣銷售藥品及通過偽CSO機構(gòu)虛開增值稅發(fā)票行為已形成九龍治水聯(lián)合打擊的局面。
本次太原市在“兩票制”實施細則中對CSO的認(rèn)識，無論其是正確還是錯誤的，但 “禁止、打擊”的態(tài)度已很鮮明。
2016年8月17日，太原市做為三明聯(lián)盟中的一員，政策互通、互相學(xué)習(xí)是聯(lián)盟應(yīng)有之義。太原的做法不排除是三明聯(lián)盟的試點改革措施，作為醫(yī)改明星和的典型，如果改革措施在三明獲得推廣，其對全國的影響不可忽視。
當(dāng)前兩票制在各省實施細則尚處在試行，亦尚未正式出臺定稿之前的調(diào)整期前，被學(xué)習(xí)采用的可能性非常大。
太原市兩票制落地新政，無疑是對市場上熱炒的CSO模式當(dāng)頭澆了盆冷水！如真不幸被筆者言中，那無論效仿的各省、市具體會采取什么樣不同的形式來對待CSO，以歷來政策運動干預(yù)帶來的直接結(jié)果為參照下我們可預(yù)知到，CSO模式將無法再承擔(dān)扮演臨床銷售模式轉(zhuǎn)型的重要角色，這即是改革的陣痛，是市場之痛，更是真正CSO銷售模式之哀！
一個“兩票制”，掀起千層浪，政策大棒方向所指的、法律法規(guī)所容的、市場自身理性進化所需的，其實質(zhì)都是臨床推廣的專業(yè)化、學(xué)術(shù)化，銷售的合規(guī)化、合法化。傳統(tǒng)的臨床帶金銷售模式走到今天，在政策的大棒挾法律的重治下，已然到了非改不可，不改是等死，早改還有由一線生機，甚至可能形成企業(yè)新的臨床竟?fàn)幜?，甩掉其它竟?fàn)帉κ帧?/span>
筆者多次在北京、上海等地的藥品和器械創(chuàng)新營銷公開演講上反復(fù)提到，藥品和器械耗材生產(chǎn)企業(yè)，不要因追求市場利益而盲目將所有希望全押在銷售上，重銷售而輕市場，忘記了傳統(tǒng)銷售模式在當(dāng)前乃至今后給企業(yè)自身帶來的種種不可控風(fēng)險。沒有安全的銷售，哪來安全的獲利？合規(guī)、保安全是當(dāng)前企業(yè)在應(yīng)對兩票制時真正的頭等大事。
那么，已有的銷售模式到底應(yīng)該如何轉(zhuǎn)型?
近三十年來的民企包括近十年來的外企在中國市場上均僵化的認(rèn)為移動銷售杠桿的唯一指標(biāo)就是一盒藥、一支針?biāo)奶幏戒N量。把完成銷售指標(biāo)等同于實現(xiàn)銷售的座標(biāo)，但臨床實現(xiàn)銷售的砝碼并不只有這一個。
當(dāng)前乃至今后，要真正的應(yīng)對和解決兩票制給我們帶來的種種困擾，企業(yè)各級銷售管理人員從上至下必須深刻沉底臨床，觀察和探查新時期推動臨床銷售實現(xiàn)的真正座標(biāo)；企業(yè)也必須真正重視和重點打造乃至重用市場學(xué)術(shù)部門，讓市場學(xué)術(shù)部門盡快實現(xiàn)從無到有，從圍著銷售部轉(zhuǎn)、圍著事務(wù)性工作轉(zhuǎn)中解放并強大起來，真正承擔(dān)起和發(fā)揮指導(dǎo)銷售之先、行動于銷售所在的責(zé)任和使命。
棄產(chǎn)品銷售之始自身產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新、學(xué)術(shù)策劃或產(chǎn)品學(xué)術(shù)外包不用而一門心思熱衷操弄CSO，自然陷入一個根生蒂固由狹獈、僵化理解所帶來的錯誤認(rèn)知當(dāng)中去，帶來整個銷售理念和最終形成銷售模式的不可逆轉(zhuǎn)。
藥代培訓(xùn)是目前當(dāng)務(wù)之急
當(dāng)前最緊迫的是重點實施對一線臨床代表的合規(guī)管理和專業(yè)學(xué)術(shù)化推廣能力的提升打造，這不是企業(yè)想不想，做不做的事，而是必須要做的事情。
代表備案制已然提升到國家政策執(zhí)行層面。筆者在受邀參加的幾次內(nèi)部會議中得知，今后代表要想在臨床上實現(xiàn)執(zhí)業(yè)，必須經(jīng)過合規(guī)培訓(xùn)后的考核上崗、備案注冊，而其備案和注冊的歸屬主體就是生產(chǎn)企業(yè)，代表未經(jīng)備案就在臨床上推廣違規(guī)，都直接與代表所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)乃至法定代表人、自然人股東個人征信直接掛鉤，實施聯(lián)合懲戒，這即將成為今后企業(yè)進入臨床實現(xiàn)銷售的第一道門坎，可謂是“兩票制”后的重中之重!
附該《通知》全文如下：
信息來源：萬英會
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