【開疆】中國最大三家醫(yī)藥商業(yè)2017年要這樣玩零售！
日期：2017/4/9
為了保證利潤，企業(yè)必須建立足夠的規(guī)模和效率來有效降低成本，與此同時還需要開發(fā)各種創(chuàng)新性的增值服務來滿足上下游客戶的需求并創(chuàng)造更多的盈利機會。
從中短期來看，公立醫(yī)療機構(gòu)依然將是我國醫(yī)藥市場的核心組成部分。不過，“醫(yī)藥分開”和“互聯(lián)網(wǎng)+”的推行正在取得突破，這也意味著我國藥品零售業(yè)迎來了新的發(fā)展機遇和空間。
從表面上來看，藥品零售業(yè)是零售行業(yè)的一個細分領域。不過，考慮到藥品所固有的臨床治病救人屬性，醫(yī)藥產(chǎn)品的客戶需求以及零售模式必定與其他商品存在相當大的差別。
具體而言，一方面，它具有較高的安全性要求而呈現(xiàn)一定的準入壁壘，另一方面如何與臨床治病防病的要求充分結(jié)合才是業(yè)務是否能夠穩(wěn)定可持續(xù)增長的關鍵。
由此，零售藥店的核心競爭力通常表現(xiàn)為其足夠的規(guī)模，基于不同臨床需求和客戶習慣的藥學服務能力，以及藥品零售與分銷之間的協(xié)同整合等主要因素。
以全球最大的連鎖藥店WBA為例。作為一個全球性的藥品零售連鎖巨頭，WBA的業(yè)務布局主要分布在美國和歐洲這些醫(yī)和藥完全分業(yè)的國家。
在美國，WBA于2016年收購了RiteAid藥店，成為了美國銷售收入和零售門店最大的藥品零售連鎖巨頭。在這之前，WBA 與美國藥品分銷巨頭AmerisourceBergen簽訂十年期的戰(zhàn)略聯(lián)盟關系，形成了藥品的零售和分銷業(yè)務之間的緊密聯(lián)系和協(xié)同效應。此外，更重要的是，根據(jù)客戶不同的臨床需求和購藥習慣，WBA在美國布局了完全不同類型的零售藥店形態(tài)，用以滿足客戶之間的不同需求（圖1）。
在我國，藥品零售行業(yè)也呈現(xiàn)了類似的競爭力要素。隨著行業(yè)內(nèi)機遇的逐漸顯現(xiàn)，各大醫(yī)藥流通企業(yè)紛紛加大了對這一領域的投入力度，并取得了積極的回報，這在我國三大醫(yī)藥商業(yè)巨頭的年報中可見一斑，
國控玩法
國藥控股的2016年藥品零售業(yè)務收入增長了17%，達到102.4億元。國控旗下的國大藥房連鎖藥店也因此成為國內(nèi)第一個百億規(guī)模的連鎖藥店。
在國藥控股的年報中，公司將零售業(yè)務定義為“集團調(diào)整結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性板塊”，與之所對應的則是零售藥店門店數(shù)量從2014年的2096家一路增長至2015年的3080家和2016年的3502家。
根據(jù)公司總裁李智明的描述，未來預期零售板塊對收入和利潤貢獻會更高。通過持續(xù)性的并購和自營店發(fā)展，國藥控股有望在2020年擁有一萬多家零售門店，屆時零售業(yè)務收入的占比也將提升至10%左右。
上藥玩法
上海醫(yī)藥在年報中表示，2016年上海醫(yī)藥的藥品零售業(yè)務獲得了穩(wěn)步發(fā)展，在啟動了零售資源的內(nèi)部整合與外擴之后，其銷售規(guī)模突破50 億。在上海醫(yī)藥的藥品零售業(yè)務中，上藥云健康是其中的一個最大的亮點。
2016年，上藥云健康啟動了“益藥·電子處方”項目。通過這個項目，上海醫(yī)藥能利用“醫(yī)藥分開”，“藥品零加成”以及“藥占比控制”等醫(yī)改政策因素，將其藥品零售資源與多個醫(yī)療機構(gòu)合作，通過電子處方流轉(zhuǎn)系統(tǒng)，對門診處方進行收集和直達配送。更為重要的是，為了配合分級診療制度的建設，上海醫(yī)藥的“益藥站”能為為上海市內(nèi)社區(qū)醫(yī)療提供直達病人的藥品配送服務，從而將藥品零售業(yè)務完整地嵌合到醫(yī)療臨床服務的生態(tài)體系之中。
此外，上海醫(yī)藥與丁香診所展開的藥品合作經(jīng)驗也將有益于上海醫(yī)藥的零售平臺參與到民營醫(yī)療機構(gòu)的未來處方外流機會之中。根據(jù)上海醫(yī)藥的年報披露，截至2016年底新增電子處方21.7萬張，同比增長600%，這成為藥品零售行業(yè)參與“醫(yī)藥分開”實踐的一個良好案例（圖2）。
華潤玩法
華潤醫(yī)藥的2016年藥品零售業(yè)務實現(xiàn)了營業(yè)額39億港幣，增幅為7.2%（按人民幣口徑增長14.2%）。
2016年，華潤醫(yī)藥在零售業(yè)務中的主要工作在于業(yè)務整合，對品牌、戰(zhàn)略投資、運營管理、資料系統(tǒng)等方面逐步統(tǒng)一。
根據(jù)公司披露，高值藥品直送業(yè)務（DTP）的快速增長成為了其中的主要推動因素。到2016年末，華潤醫(yī)藥在全國27個城市已經(jīng)布局了64個DTP的藥店。
三大醫(yī)藥商業(yè)巨頭對自身零售業(yè)務發(fā)展狀況的披露，呈現(xiàn)了我國藥品零售行業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展方向。我國傳統(tǒng)零售藥店往往是醫(yī)院藥品銷售的一個補充，其贏利模式主要通過財務的有效費用控制以及卓越的品類管理，也就是優(yōu)先選擇毛利較高和周轉(zhuǎn)較快的產(chǎn)品來獲得利潤。
不過，隨著醫(yī)療改革的深入推進，如今臨床需求呈現(xiàn)出更多元多樣化的態(tài)勢，加上消費者本身的健康意識提升，正在促進我國藥品零售行業(yè)將更多的創(chuàng)新要素和服務因素融入其中，通過價值營銷方式為消費者尋求最大的益處，由此根本性地建設藥品零售終端的品牌形象。
在具體的經(jīng)營過程中，不同類型的產(chǎn)品經(jīng)營賦予了不同零售藥店策略。面對形形色色的臨床治病和防病的需要，零售藥店本身也正在分化成不同的類型，例如經(jīng)營?？菩绿厮幍腄TP藥店、以慢病管理為主要特色的慢性病藥物經(jīng)營藥店、宣揚大健康理念的母嬰保健康復產(chǎn)品藥店、與醫(yī)院合作經(jīng)營的藥店、以及傳統(tǒng)品牌中華老字號的中藥藥店等。
這些不同類型的零售藥店的經(jīng)營行為或者經(jīng)營業(yè)態(tài)之間存在一定的差異，不過它們的理念應當是大同小異的。與醫(yī)藥分銷業(yè)務開展增值服務類似，如何最大效率地協(xié)調(diào)有效資源，滿足臨床各方面的需求將是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)。這在藥品零售業(yè)內(nèi)新興的DTP業(yè)務中表現(xiàn)得也最為明顯（圖3）。
藥品零售業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展已經(jīng)是大勢所趨。在商務部發(fā)布的藥品流通業(yè)“十三五”規(guī)劃中，“創(chuàng)新零售服務模式”已經(jīng)成為了其中的重要任務。在此其中，這份“十三五”規(guī)劃提出了“在推進零售藥店信息系統(tǒng)與醫(yī)療機構(gòu)信息系統(tǒng)和醫(yī)保支付系統(tǒng)對接的過程中，鼓勵具備條件的零售藥店承接醫(yī)療機構(gòu)門診藥房服務和其他專業(yè)服務”，而這正與醫(yī)藥流通巨頭們當前的努力不謀而合。
不過，雖然這些流通巨頭們已經(jīng)加大了對零售業(yè)務的重視和投入，未來行業(yè)內(nèi)的競爭將愈加激烈，三大醫(yī)藥商業(yè)巨頭也會直接面對一心堂、大參林、老百姓等專注于藥品零售的企業(yè)，以及那些區(qū)域性龍頭商業(yè)企業(yè)的連鎖藥店的挑戰(zhàn)。與此同時，如何將零售業(yè)務嫁接到正在改革變化中的醫(yī)療體系之內(nèi)，將其融合為醫(yī)療生態(tài)圈的一個組成部分，亦不是一項輕松的工作，這一切將進一步考驗醫(yī)藥零售從業(yè)者們的智慧（圖4）
本文作者黃東臨系E藥經(jīng)理人特約作者，兼任上海醫(yī)藥戰(zhàn)略發(fā)展研究院特約研究員等多個職務。
信息來源：E藥經(jīng)理人
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