【斷腕】烈藥！高達(dá)66%的銷售費(fèi)用去向何方？
日期：2017/3/28
藥品回扣和帶金銷售等現(xiàn)象的存在，直接推高了中國(guó)仿制藥企畸形的銷售費(fèi)用比，而這進(jìn)一步加大了中國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷中的合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。
2016年5月，武漢一家生物制藥股份有限公司發(fā)布A股上市招股書，顯示其2015年公司營(yíng)業(yè)收入6.76億元，而銷售費(fèi)用為4.43億元，占其全年收入比重高達(dá)66%。無獨(dú)有偶，同一時(shí)期發(fā)布IPO招股書的另一家制藥公司也存在類似問題：在公司2015年116億元的銷售收入中，銷售相關(guān)費(fèi)用高達(dá)65.7億元之巨，其占比高達(dá)57%左右，而同一時(shí)期的研發(fā)投入僅為4%左右。
高昂的銷售費(fèi)用一直是中國(guó)制藥企業(yè)在提升銷售效率中需要解決的問題。根據(jù)《E藥經(jīng)理人》測(cè)算，2014年我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)銷售費(fèi)用平均占比為43.92%，這一數(shù)字也大大高出了全球創(chuàng)新藥行業(yè)的平均水平。同樣以2014年的數(shù)據(jù)為例，輝瑞、諾華、GSK、默沙東等跨國(guó)藥企年報(bào)顯示，其全球銷售費(fèi)用在24%~31%之間。
這其中，帶金銷售、藥品回扣等行為存在，被認(rèn)為是推高銷售費(fèi)用的主因，這是我國(guó)醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期存在的頑疾。
五大危害
2006年3月，衛(wèi)生部召開了全國(guó)衛(wèi)生系統(tǒng)治理醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂專項(xiàng)工作會(huì)議，以高壓形態(tài)集中整治藥品購(gòu)銷領(lǐng)域中的商業(yè)賄賂問題。根據(jù)《光明日?qǐng)?bào)》的報(bào)道，從2005年8月至2006年12月，全國(guó)衛(wèi)生部門配合執(zhí)紀(jì)執(zhí)法機(jī)關(guān)共查處醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂案件979件，已查結(jié)434件；涉案人員1348人，被刑事處理242人，黨紀(jì)政紀(jì)及其他處理270人。
2016年12月24日，中央電視臺(tái)在《新聞30分》欄目中報(bào)道了題為“高回扣下的高藥價(jià)”的新聞，讓藥品回扣問題重新浮出水面，再次成為社會(huì)輿論和醫(yī)藥行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。根據(jù)央視的報(bào)道，藥品回扣問題在一些區(qū)域內(nèi)具有一定的普遍性，而且它與藥價(jià)虛高問題互為因果，成為了我國(guó)醫(yī)療改革進(jìn)程中一個(gè)必須整治的問題。
無論從法律還是道德層面，藥品回扣和帶金銷售顯然是百害無一利的違法違規(guī)行為。藥品回扣與商業(yè)賄賂會(huì)給醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)帶來如下危害：
藥品回扣與商業(yè)賄賂腐蝕了醫(yī)療事業(yè)發(fā)展
近幾年來，雖然我國(guó)加大了醫(yī)療領(lǐng)域內(nèi)的反腐力度，但醫(yī)療行業(yè)中的商業(yè)賄賂案件發(fā)生率仍居高不下。根據(jù)2016年11月《法治周末》的報(bào)道，自2014年以來我國(guó)公布的因貪腐落馬的各級(jí)醫(yī)院院長(zhǎng)（含副院長(zhǎng)）至少有183人。在此前的2013年，中央電視臺(tái)《新聞1+1》曝光了福建漳州醫(yī)腐案：根據(jù)福建省漳州市紀(jì)委近半年時(shí)間的調(diào)查，共發(fā)現(xiàn)市直區(qū)縣73家醫(yī)院涉嫌醫(yī)療腐敗，包括22家二級(jí)以上的醫(yī)院，無一幸免全部涉案。案件涉及到全市1088名醫(yī)務(wù)人員、133名行政管理人員。顯而易見，醫(yī)藥商業(yè)賄賂問題對(duì)我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展的負(fù)面影響是極大。
藥品回扣與帶金銷售行為破壞企業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略
從表面上來看，藥品回扣似乎是企業(yè)銷售增長(zhǎng)的“助推器”。然而，當(dāng)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展到足夠規(guī)模之后，特別是發(fā)展為管理透明且承擔(dān)必要社會(huì)責(zé)任的上市公司之后，藥品回扣問題通常會(huì)暴露成為企業(yè)進(jìn)一步成長(zhǎng)的大麻煩。本土第三代胰島素生產(chǎn)企業(yè)甘李藥業(yè)被曝光存在商業(yè)賄賂問題，這一事件直接影響了該公司日后的IPO進(jìn)程。無獨(dú)有偶，2015年，在港交所上市的四環(huán)藥業(yè)曾因?yàn)槠浣?jīng)銷商涉及商業(yè)賄賂以及公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)不透明問題而招致了近11個(gè)月的停牌處理。
藥品回扣與帶金銷售行為明顯敗壞了行業(yè)整體形象
隨著每一次監(jiān)管部門開啟運(yùn)動(dòng)式執(zhí)法，加大對(duì)藥品回扣和商業(yè)賄賂的整治力度，不少醫(yī)療機(jī)構(gòu)就會(huì)發(fā)出對(duì)醫(yī)藥代表的禁令，這反而影響了醫(yī)藥企業(yè)與臨床界的正常交流。此外，由于從事帶金銷售和回扣發(fā)放的非法“銷售人員”同樣也以“醫(yī)藥代表”自詡，社會(huì)輿論將醫(yī)藥代表群體指責(zé)為“推高藥價(jià)”和“造成醫(yī)療腐敗的始作俑者”，使真正從事專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的醫(yī)藥代表被污名化。
藥品回扣與帶金銷售行為阻礙了醫(yī)藥行業(yè)的創(chuàng)新性行為
帶金銷售的“業(yè)務(wù)模式”需要通過回扣或其他利益方式刺激醫(yī)生處方，從而使企業(yè)忽視甚至放棄了循證醫(yī)學(xué)研究以及對(duì)臨床的探索。其進(jìn)一步的負(fù)面影響在于，企業(yè)需要支付更多費(fèi)用成本用于藥品回扣和帶金銷售，繼而降低對(duì)研發(fā)創(chuàng)新的投入，最終形成惡性循環(huán)而阻礙了自身的創(chuàng)新性行為。
藥品回扣與帶金銷售行為是對(duì)國(guó)家稅收和醫(yī)?；鸬钠墼p行為
帶金銷售行為的“業(yè)務(wù)模式”首先需要抬升藥品價(jià)格形成藥品價(jià)格和實(shí)際價(jià)值之間的價(jià)格差，隨后利用這樣的價(jià)格差通過一定的方式獲得現(xiàn)金用于商業(yè)賄賂和回扣發(fā)放。這一過程不僅可能造成國(guó)家稅收的流失，同時(shí)也產(chǎn)生了“藥價(jià)虛高”的問題，造成我國(guó)醫(yī)?；饘?duì)藥品的過度支付，事實(shí)上形成了對(duì)國(guó)家稅收和醫(yī)?；鸬钠墼p行為。在美國(guó)，《反回扣法（Anti-kickback Act）》也將回扣（kickback）視為對(duì)聯(lián)邦醫(yī)保基金的醫(yī)藥欺詐（Fraud）行為。
如何治理？
治理藥品回扣可以從中短期與長(zhǎng)期兩方面入手。
中短期藥方：加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管。
考慮到醫(yī)療體制改革、醫(yī)藥行業(yè)的優(yōu)勝劣汰以及行業(yè)臨床學(xué)術(shù)交流理念的變化是一個(gè)長(zhǎng)期的過程，因此從短時(shí)期來看，我國(guó)中央及地方各級(jí)政府，國(guó)務(wù)院各部委加大監(jiān)管力度，是打擊和遏制醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)回扣和帶金銷售行為等的最有效措施。
近幾年來，面對(duì)藥品回扣和帶金銷售等商業(yè)賄賂問題，我國(guó)政府在立法和執(zhí)法過程中不斷強(qiáng)化力度。從立法層面來看，《中華人民共和國(guó)刑法修正案（六）》與“兩高”的司法解釋已經(jīng)把醫(yī)藥購(gòu)銷領(lǐng)域商業(yè)賄賂和醫(yī)療從業(yè)人員受賄問題明確納入到刑事犯罪之中，同時(shí)《反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法》也明確禁止“經(jīng)營(yíng)者在銷售或購(gòu)買商品過程中，給予對(duì)方財(cái)物或其它利益”。
在《2016年糾正醫(yī)藥購(gòu)銷和醫(yī)療服務(wù)中不正之風(fēng)專項(xiàng)治理工作要點(diǎn)》上，提出了四個(gè)“嚴(yán)厲打擊”。如今，在打擊包括回扣和帶金銷售在內(nèi)的各種醫(yī)藥商業(yè)賄賂的問題上，我國(guó)已經(jīng)形成了一系列的法律法規(guī)和規(guī)章。
不僅如此，在2017年初國(guó)務(wù)院辦公廳發(fā)布的《關(guān)于進(jìn)一步改革完善藥品生產(chǎn)流通使用政策的若干意見》（國(guó)辦發(fā)〔2017〕13號(hào)）中再次明確地提出，在藥品流通領(lǐng)域內(nèi)“嚴(yán)厲打擊租借證照、虛假交易、偽造記錄、非法渠道購(gòu)銷藥品、商業(yè)賄賂、價(jià)格欺詐、價(jià)格壟斷以及偽造、虛開發(fā)票等違法違規(guī)行為”，更是將反商業(yè)賄賂常態(tài)化。
長(zhǎng)期藥方：從供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革入手。
醫(yī)藥行業(yè)的低水平和無序競(jìng)爭(zhēng)是藥品回扣和商業(yè)賄賂出現(xiàn)的主要溫床。根據(jù)國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局的統(tǒng)計(jì)，截至2017年1月，我國(guó)約有8000多個(gè)醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)和近17萬藥品批文。其中大量批文由于歷史原因，在上市前后進(jìn)行的臨床試驗(yàn)相當(dāng)有限，缺乏足夠的臨床信息的積累，因而醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)很難在學(xué)術(shù)層面和臨床醫(yī)生進(jìn)行充分溝通，加之不少企業(yè)缺乏具備足夠的醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識(shí)的人才，從而成為藥品回扣和帶金銷售的重災(zāi)區(qū)。
除此之外，藥品定價(jià)不合理也是推動(dòng)醫(yī)藥回扣和商業(yè)賄賂在我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上蔓延的主要因素。不少藥品價(jià)格虛高不僅讓醫(yī)?；鸷突颊哌^度支付了藥品費(fèi)用，同時(shí)也在財(cái)務(wù)費(fèi)用結(jié)構(gòu)上支持國(guó)內(nèi)部分醫(yī)藥企業(yè)實(shí)施藥品回扣和帶金銷售的“商業(yè)模式”。
除了一些醫(yī)藥企業(yè)，活躍在各地醫(yī)藥市場(chǎng)上的各種醫(yī)藥“經(jīng)銷商”同樣也助推了藥品回扣和帶金銷售問題的產(chǎn)生。
綜合以上的分析，為了根本性地杜絕藥品回扣和帶金銷售問題，醫(yī)藥行業(yè)需要從內(nèi)部進(jìn)行一次正本清源和優(yōu)勝劣汰的結(jié)構(gòu)性調(diào)整，通過一場(chǎng)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革提升我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)力。
目前，我國(guó)政府已經(jīng)開始了這樣的努力。2016年3月，國(guó)務(wù)院發(fā)文《關(guān)于促進(jìn)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展的指導(dǎo)意見》，明確將技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量升級(jí)作為行業(yè)發(fā)展的重中之重。未來幾年內(nèi)，通過鼓勵(lì)創(chuàng)新和推進(jìn)藥品的一致性評(píng)價(jià)工作來驅(qū)逐市場(chǎng)中的“劣幣”，達(dá)到行業(yè)正本清源的目的。
除了藥品本身，藥品流通業(yè)的規(guī)范性經(jīng)營(yíng)也是這次供給側(cè)結(jié)構(gòu)改革的組成部分。當(dāng)前我國(guó)約有1.3萬余家藥品批發(fā)企業(yè)，其中絕大多數(shù)都是中小型企業(yè)。對(duì)此，2016年國(guó)家食品藥品監(jiān)督管理總局發(fā)布流通業(yè)的自查要求，重點(diǎn)在于整治行業(yè)GSP規(guī)范的執(zhí)行以及自然人掛靠和“過票洗錢”等產(chǎn)生回扣和商業(yè)賄賂的環(huán)節(jié)。
2017年初，國(guó)家衛(wèi)生計(jì)生委聯(lián)合各大相關(guān)部委發(fā)文《關(guān)于在公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品采購(gòu)中推行“兩票制”的實(shí)施意見（試行）》，進(jìn)一步壓縮公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品采購(gòu)過程中的“過票洗錢”環(huán)節(jié)，以達(dá)到整治藥品回扣和商業(yè)賄賂的目的。從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來看，“醫(yī)藥分開”將在本質(zhì)上讓醫(yī)院、醫(yī)生的收入和處方內(nèi)容脫鉤，這同樣也是遏制醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)回扣等商業(yè)賄賂行為的重要嘗試。
信息來源：E藥經(jīng)理人
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