【前景】安徽代理：傭金制將成主流
日期：2015/4/25
梳理近況，安徽醫(yī)藥居間人面臨生存的最大考驗并非醫(yī)院扣率和醫(yī)藥限制品規(guī)數(shù)量及藥占比等因素，最大的隱患在于所簽訂的產(chǎn)品代理協(xié)議無法落實。
底價代理終結(jié)
安徽省的帶量采購有兩塊內(nèi)容：區(qū)域/醫(yī)療機構(gòu)目錄確定+區(qū)域/醫(yī)療機構(gòu)集中配送商的確定。醫(yī)院確定目錄后，遴選配送商業(yè)，產(chǎn)品劃分A/B/C等包確定讓利幅度，或不劃分，以單品排名，確定最低讓利幅度。
鑒于各區(qū)域帶量采購對參與遴選的配送商業(yè)數(shù)量及規(guī)模、讓利幅度等條件限制，能夠最終中標“集中配送”的商業(yè)公司也是浴血奮戰(zhàn)、殺出重圍。但“殺敵一千，自損八百”，投入耗損過度，生存壓力徒增(藥占比、讓利及其他因素將攤薄利潤)，將導致集中配送商業(yè)染指原先代理商的產(chǎn)品。
筆者預見，以下情況將會出現(xiàn)：
1.中標的配送商業(yè)奢求底價操作更多的產(chǎn)品，而不滿足于賺幾個點的配送費(辛苦錢)。因此，配送商業(yè)強搶品種的局面會增多，尤其是獨家或類獨家的非替代產(chǎn)品。
2.中標的配送商業(yè)將是中間環(huán)節(jié)利益重新分配的重要環(huán)節(jié)。賬期、點位會成為其討好醫(yī)院、勒索廠家(個人代理商)的殺手锏。此種狀況在劃分A/B/C包的區(qū)域的醫(yī)聯(lián)體尤為明顯。
3.解讀池州、蚌埠及一些流出草案的16個地市現(xiàn)狀可知，廠家全程不參與讓利談判，醫(yī)院僅僅給出相應的讓利幅度。
配送商業(yè)給出讓利承諾，逐一和廠家(代理商)談判。廠家的權(quán)利只是：對配送商業(yè)出面議定的“讓利幅度”給予“YES”或“NO”的回復，“YES”就繼續(xù)愉快合作，“NO”就意味著放棄某一區(qū)域的銷售。
4.傳統(tǒng)居間人面臨廠家搖擺、配送商業(yè)勒索的雙重壓迫，將成為此次安徽16+1“帶量采購”的最大輸家。
以上種種局面的出現(xiàn)，將是居間人底價代理時代終結(jié)的標志。
吸納小分銷商合作
當然，原先簽訂的代理合同無法履約，廠家和代理商均會陷于被動并有所損失。但擁有良好競爭力產(chǎn)品的廠家總能選定合適的配送商業(yè)伙伴，為了占有市場無情拋棄原先簽訂協(xié)議的代理商(被動且無奈)。
安徽當下的環(huán)境，讓各方都很糾結(jié)。廠家、個人代理商在選定配送商業(yè)的時候，要充分考慮商業(yè)的綜合實力、商業(yè)信譽、業(yè)務結(jié)構(gòu)等方面，具體而言：
1.臨床業(yè)務比重較大的企業(yè)，可能后期代理商壓力更大。
2.實力較強、配送能力靠前的商業(yè)，更有利于廠家后期調(diào)整終端操作客戶。或底價或“傭金”，一個純粹的配送型商業(yè)公司對廠家來說不失為最佳的合作伙伴。
3.廠家在“帶量采購”委托書開具/點配送確認的時候，一定要和商業(yè)公司充分溝通，最好能約定返利的方式和幅度，以免后期陷于被動。
4.眾多廠家或代理商應該聯(lián)合起來，和商業(yè)公司談判，爭取更有利的合作方式。
隨著安徽醫(yī)藥代理舊模式終結(jié)，傭金制將成為主流。合作模式可為單一也可組合，廠家可以推動省代理(大分銷商)的傭金模式業(yè)務開展，或直接進行傭金制推廣，以某家信譽較好、網(wǎng)絡覆蓋較強的大商業(yè)做載體，進行專業(yè)配送，吸納更多一線小分銷商傭金合作，開展單純的終端推廣。
傭金合作模式可實現(xiàn)多方共贏：
1.廠家覆蓋了市場，拿回了銷量。
2.大商業(yè)拉升了配送業(yè)務量，還有更多的覆蓋終端。
3.省代理(大分銷商)保住原有利潤(甚至更多)，扭轉(zhuǎn)了業(yè)務頹勢。
4.中小一線分銷商無需考慮其他環(huán)節(jié)，做強終端推廣
信息來源：醫(yī)藥經(jīng)濟報
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