2017年及未來(lái)中國(guó)零售藥店發(fā)展趨勢(shì)
日期：2017/2/23
政策對(duì)連鎖藥店的影響
商業(yè)稅控體系嚴(yán)格實(shí)施，有利有弊
（1）國(guó)家多部委，多次聯(lián)合發(fā)文整治醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)領(lǐng)域“掛票走票”。手段通常是利用網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)施稅控：開(kāi)票實(shí)時(shí)報(bào)稅、票面信息全部采集，以此杜絕購(gòu)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)異常。
（2）兩票制的全面實(shí)施，必將波及醫(yī)藥零售。
（3）新版GSP強(qiáng)調(diào)的是商品信息化系統(tǒng)的建立，要求做到貨款票帳一致（目前是貨票不同行）。
這意味著稅收管理加強(qiáng)、贈(zèng)品在藥店難以實(shí)施。
這也同時(shí)意味著稅收成本加大，不管要不要稅票，商業(yè)公司都必須開(kāi)出稅票，“不要稅票就更便宜”將難以為繼，意味著小連鎖與單店不再有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，連鎖競(jìng)爭(zhēng)力加強(qiáng)。
一致性評(píng)價(jià)對(duì)連鎖藥店的影響
（1）生產(chǎn)成本上升，供貨價(jià)提升、零售價(jià)提高，零售藥店部分高毛利品種將受到影響。藥店要學(xué)會(huì)如何賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品。
（2）品種供應(yīng)影響。2018年底是289種仿制藥評(píng)價(jià)的最后期限，不能過(guò)的就無(wú)法供貨。連鎖必須提前調(diào)整品類(lèi)結(jié)構(gòu)，以便不會(huì)大面積斷貨。
（3）非一致性評(píng)價(jià)品種有趁機(jī)做大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。一致性評(píng)價(jià)暫未涉及中成藥及化藥口服劑型以外的品種。應(yīng)該提前規(guī)劃好此類(lèi)產(chǎn)品。
（4）患者用藥習(xí)慣影響。由于大量批文退市，醫(yī)生處方可能面臨無(wú)藥可配的局面，患者原來(lái)熟悉的品牌或品種可能消失，這些都需要新的藥品進(jìn)行補(bǔ)充，這也是零售藥店的機(jī)會(huì)。
（5）導(dǎo)致患者回流到醫(yī)療機(jī)構(gòu)。屆時(shí)包含基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)，都會(huì)被強(qiáng)制性地采購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)了一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品，而連鎖賣(mài)沒(méi)有經(jīng)過(guò)一致性評(píng)價(jià)的產(chǎn)品，消費(fèi)者能夠明確感知其中的療效差異，就不再會(huì)選擇連鎖藥店的相同產(chǎn)品，患者從而流失。
宏觀政策、經(jīng)營(yíng)資質(zhì)和GSP標(biāo)準(zhǔn)的影響
由于處方藥必須憑處方才能購(gòu)買(mǎi)，管理趨嚴(yán)，藥店要想擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額必須在非藥上下功夫。藥店必須迅速擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)資質(zhì)：中藥、食品、農(nóng)副產(chǎn)品、化妝品等資質(zhì)。
GSP趨嚴(yán)主要影響了處方藥的銷(xiāo)售，而新版GSP中的陰涼柜的要求，以及對(duì)執(zhí)業(yè)藥師的要求顯然增加藥店的經(jīng)營(yíng)成本。
多地放開(kāi)坐堂醫(yī)限制，意味著連鎖藥店將有更多的門(mén)店通過(guò)備案方式，就可以有中醫(yī)坐堂。對(duì)藥店來(lái)說(shuō)，這是利好消息。
2017年及今后連鎖藥店發(fā)展趨勢(shì)
連鎖藥店的全國(guó)集中度提升和地方集中度提速趨勢(shì)
由于全國(guó)性大連鎖的上市融資（主板和新三板）和各種資本（工業(yè)資本、PE、VC、民間資本）的進(jìn)入，中國(guó)連鎖并購(gòu)進(jìn)入井噴期，并購(gòu)事件層出不窮，大有山雨欲來(lái)風(fēng)滿(mǎn)樓的感覺(jué)。只要是搞市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，競(jìng)爭(zhēng)不可避免，只要有競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)集中度就會(huì)提高，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的必然規(guī)律，任何行業(yè)都是如此，只是連鎖藥店行業(yè)這幾年比較突出（其實(shí)工業(yè)的并購(gòu)更多）。
筆者預(yù)測(cè)，集中度提升的趨勢(shì)將是這樣的：真正的全國(guó)性連鎖會(huì)有5-8家，筆者認(rèn)為真正的全國(guó)性連鎖每個(gè)省都應(yīng)有自己的3-5家分子公司，銷(xiāo)售應(yīng)該過(guò)200億元以上，目前國(guó)大、一心堂、老百姓、益豐、海王星辰等五家全國(guó)布局的連鎖，但還達(dá)不到全國(guó)連鎖的真正定義。接著大參林等也會(huì)很快上市。2017年，連鎖藥店的并購(gòu)行為更加洶涌澎拜。
除了全國(guó)性大連鎖，跨幾個(gè)省的區(qū)域性強(qiáng)勢(shì)連鎖也會(huì)出現(xiàn)5-10家（銷(xiāo)售30億元以上），他們也會(huì)以各種形式上市。如成大、健之家、眾友正在上市的路上。另外新三板上市的連鎖藥店也將越來(lái)越多。并購(gòu)集中度提升還有一種方式，就是獲取工業(yè)資本，如甘肅眾友和山東立健從天士力大健康產(chǎn)業(yè)基金（工業(yè)資本）獲取的發(fā)展資金。
接著是省內(nèi)寡頭連鎖也會(huì)形成：比如貴州一樹(shù)、山東漱玉、湖南張仲景、陜西怡康等等。未來(lái)一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)大都會(huì)形成三家大連鎖三分天下的格局，其中兩家都是全國(guó)性上市公司，其余一家是本省內(nèi)寡頭。
小型連鎖和單店減少，從2012年的月28萬(wàn)家，到2016年的23萬(wàn)家。未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)有實(shí)力的社會(huì)散店是老字號(hào)的大店、經(jīng)營(yíng)者本身是醫(yī)生或者藥師的連鎖。社會(huì)單店的命運(yùn)有三種：
一是退市：社會(huì)散店退市是由于GSP嚴(yán)管、飛檢、處方藥銷(xiāo)售、社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)的擠壓，房租增加、人力成本增加，導(dǎo)致社會(huì)散店紛紛退出市場(chǎng)，比如深圳退出速度越來(lái)越快。
二是加盟一家連鎖藥店企業(yè)。
三是被連鎖藥店收購(gòu)。
總之今后連鎖藥店資本介入會(huì)加強(qiáng)，強(qiáng)弱分化加速、馬太相應(yīng)凸顯。大中連鎖的增速將超過(guò)以往。
商品競(jìng)爭(zhēng)將上升為供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)
連鎖藥店競(jìng)爭(zhēng)的根本，是商品力的競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有特色的差異化的完美的商品體系，就不能體現(xiàn)連鎖藥店的整體經(jīng)營(yíng)水平，因此，毫無(wú)疑問(wèn)，連鎖藥店低級(jí)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)逐步被業(yè)界同行拋棄，價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代將來(lái)臨。在整個(gè)商品體系的構(gòu)建競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，強(qiáng)勢(shì)大連鎖獲取供應(yīng)商資源能力經(jīng)進(jìn)一步升級(jí)，馬太效應(yīng)將凸顯。
供應(yīng)鏈上的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品推廣資源的獲取能力成為取勝的關(guān)鍵，這其中包括獨(dú)家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的能力、特色產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)力。
首先是產(chǎn)品資源競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)：各連鎖藥店都在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、獨(dú)家經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品、獨(dú)家推廣支持資源上進(jìn)行爭(zhēng)奪，同時(shí)還要爭(zhēng)奪增量新品類(lèi)。一個(gè)不可忽視的規(guī)律是：凡是有特色的升級(jí)換代產(chǎn)品都應(yīng)該引進(jìn)。
其次是供應(yīng)商智力資源的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)：連鎖藥店都開(kāi)始重視供應(yīng)商詳細(xì)的產(chǎn)品上市動(dòng)銷(xiāo)方案、促銷(xiāo)方案、推廣方案。（比如康美總結(jié)的“新品導(dǎo)入六個(gè)一工程、終端的八個(gè)可見(jiàn)度、PK大賽、單品突破，十天破萬(wàn)、銷(xiāo)售競(jìng)賽、慢病管理方案、藥店中藥養(yǎng)生師培訓(xùn)學(xué)院、會(huì)員與店員系統(tǒng)培訓(xùn)。）
第三是爭(zhēng)取供應(yīng)商團(tuán)隊(duì)地面配合資源的趨勢(shì)：一般來(lái)說(shuō)，具有“專(zhuān)業(yè)+敬業(yè)”地面推廣團(tuán)隊(duì)的供應(yīng)商，就可以協(xié)助連鎖終端銷(xiāo)售上量：有團(tuán)隊(duì)就能搞好陳列、手繪POP、體驗(yàn)、促銷(xiāo)推廣、培訓(xùn)、維價(jià)。對(duì)于連鎖藥店來(lái)說(shuō)，應(yīng)該把首推和店面陳列資源優(yōu)先給到有地面推廣團(tuán)隊(duì)的企業(yè)。
第四是供應(yīng)商的終端助銷(xiāo)的各種物料資源獲取的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。連鎖藥店的采購(gòu)人員，必須具有能力爭(zhēng)取到供應(yīng)商各種促銷(xiāo)、推廣、贈(zèng)品物料的能力。
“互聯(lián)網(wǎng)+”不必大投入，但“+互聯(lián)網(wǎng)”則是必須的。換句話(huà)說(shuō)，不一定大投入搞電子商務(wù)，但一定要搞適合自己的商務(wù)電子化，否則就會(huì)被洶涌而來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)大潮淹沒(méi)而消失。商務(wù)電子化就是借助網(wǎng)絡(luò)、尤其是借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的各種技術(shù)手段，提升經(jīng)營(yíng)效率、提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益，這必將成為一種不可阻擋的趨勢(shì)，具體表現(xiàn)在：
（1）與消費(fèi)者及會(huì)員的溝通傳播。實(shí)現(xiàn)電子化，如利用微博、微信、微電影、微視頻、病毒營(yíng)銷(xiāo)、郵件推送、公益口碑傳播。微信和網(wǎng)絡(luò)上，建立各種有溝通愛(ài)好和需求的族群。
（2）各種QQ群、手機(jī)APP、微信群、商城、微信公眾號(hào)、訂閱號(hào)、微信朋友圈、百度直達(dá)號(hào)、二維碼信息傳播、進(jìn)行會(huì)員族群營(yíng)銷(xiāo)。
（3）搜索引擎優(yōu)化、線(xiàn)上線(xiàn)下互動(dòng)、大牌電商的合作開(kāi)店、比如與支付寶體系、微信支付系合作以適應(yīng)那些時(shí)尚的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)支付需求。
（4）自建電商渠道：搶占器械、大保健、藥妝、配方食品市場(chǎng)。
（5）租用一個(gè)視頻會(huì)議系統(tǒng)實(shí)施遠(yuǎn)程醫(yī)療和審方。
（6）利用視頻技術(shù)，實(shí)施門(mén)店的營(yíng)業(yè)、運(yùn)營(yíng)狀況監(jiān)控。
（7）在信息化中，大數(shù)據(jù)分析也必將成為一個(gè)不可忽視的趨勢(shì)。你的品類(lèi)構(gòu)建、你的服務(wù)離開(kāi)會(huì)員數(shù)據(jù)的分析將無(wú)意義。
（8）實(shí)現(xiàn)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)化。
實(shí)體藥店與電商的最后一道防火墻--醫(yī)保刷卡，目前已有電商獲得網(wǎng)上“刷卡”的資格，實(shí)體藥房必須將互聯(lián)網(wǎng)的銷(xiāo)售渠道引入實(shí)體藥房，擴(kuò)大自身的銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，獲取年輕族群的重視。連鎖藥店利用APP吸引年輕人是大勢(shì)所趨，盡管道路漫長(zhǎng)，但方向明確。
慢病管理和DTC（DTP）專(zhuān)業(yè)化服務(wù)提速趨勢(shì)
促使藥店專(zhuān)業(yè)的兩大主因，一是專(zhuān)業(yè)化帶來(lái)客流量與忠誠(chéng)度，專(zhuān)業(yè)化是藥品本身的專(zhuān)業(yè)性確定的；二是承接處方藥外流必須專(zhuān)業(yè)化。專(zhuān)業(yè)化體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1、慢病管理?？梢哉f(shuō)2017年以及今后數(shù)年內(nèi)，慢病管理會(huì)在連鎖藥店大面積開(kāi)展，進(jìn)行慢病管理的公司和支持連鎖藥店做慢病管理的工業(yè)企業(yè)必將越來(lái)越多！
慢病管理對(duì)于連鎖藥店來(lái)說(shuō)就是提高顧客對(duì)于連鎖藥店企業(yè)和門(mén)店的忠誠(chéng)度，這其實(shí)與其它吸客手段是一樣的，知識(shí)慢病管理更顯專(zhuān)業(yè)和特色，體現(xiàn)出連鎖藥店的經(jīng)營(yíng)水平，因?yàn)槁」芾韺?duì)于連鎖藥店來(lái)說(shuō)，滿(mǎn)足的是顧客的核心需求。對(duì)于工業(yè)來(lái)說(shuō)，就是把自己的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)在治療慢病的產(chǎn)品中去，提高顧客對(duì)于產(chǎn)品的依從度，也是夢(mèng)寐以求的事情。
慢病管理，其中很大一部分就是專(zhuān)業(yè)的藥學(xué)服務(wù)，其中包括聯(lián)合用藥、慢病藥物毒副作用和使用禁忌癥、劑量、個(gè)體差異性，消費(fèi)者用藥提醒、用藥評(píng)估、用藥及聯(lián)合用藥指導(dǎo)、慢病并發(fā)癥預(yù)防、慢病康復(fù)、慢病患者互動(dòng)、慢病防治講座，以及對(duì)于患者來(lái)說(shuō)最經(jīng)濟(jì)的慢病治療花費(fèi)方案提供。
隨著醫(yī)生多點(diǎn)執(zhí)業(yè)的放開(kāi)和中醫(yī)坐堂管理的放寬，今后的藥店業(yè)態(tài)模式中，最有前景的可能是筆者以前總結(jié)的藥診店模式：即“藥店+診所（中醫(yī)、西醫(yī)、遠(yuǎn)程醫(yī)療）”，未來(lái)的趨勢(shì)是藥店就是一個(gè)健康照顧站、是商圈內(nèi)一個(gè)居民的家庭健康顧問(wèn)。坐堂也許會(huì)成為藥店的的標(biāo)配。
2、品類(lèi)中心興起且持續(xù)快速與一站式聯(lián)合食療理療藥療和保健養(yǎng)生大受青睞，健康生活方式備受關(guān)注。
藥店品類(lèi)管理的方向-----從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)健康----賣(mài)健康問(wèn)題解決方案------ 健康管理“中心”（一站式解決客戶(hù)健康問(wèn)題），也就是品類(lèi)管理中心。
（1）通過(guò)各種健康管理中心的理念創(chuàng)新綜合品類(lèi)。把現(xiàn)有品類(lèi)組合，提供健康解決方案，而不僅是賣(mài)某個(gè)產(chǎn)品。
（2）新品類(lèi)中心，以消費(fèi)者需求為中心定義品類(lèi)。以更全面、系統(tǒng)、便捷的方式，跨品類(lèi)組合，集中陳列，提供一站式疾病解決方案，從而更好滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。
（3）“新型品類(lèi)中心”的目的則是整合現(xiàn)有在銷(xiāo)品類(lèi)資源。設(shè)定新的主題甚至新的購(gòu)物方式、并予以強(qiáng)化，喚起消費(fèi)者的新型需求。
（4）服務(wù)亞健康人群和健康人群的保健需求。
一店一策做好健康需求品類(lèi)管理中心。未來(lái)藥店可以經(jīng)營(yíng)的品類(lèi)管理中心包括中藥養(yǎng)生中心、感冒中心、愛(ài)胃中心、男性健康中心、女性健康中心、愛(ài)眼中心、抗過(guò)敏中心、口腔護(hù)理中心、寶寶發(fā)熱中心、家庭護(hù)理中心、足部護(hù)理中心、美容保健中心、母嬰中心、健康睡眠中心、免疫力提升中心、老年生活中心、有機(jī)產(chǎn)品中心、糖尿病中心、高血壓中心、補(bǔ)鈣中心、骨質(zhì)增生中心等。
DTP與DTC藥房大發(fā)展趨勢(shì)，為承接處方外流做好準(zhǔn)備。
由于國(guó)家在公立醫(yī)療系統(tǒng)嚴(yán)格限制藥占比，非治療性的、可用可不用的、輔助用藥等品類(lèi)將遭醫(yī)院清理，必將轉(zhuǎn)移到藥店。
藥占比還會(huì)導(dǎo)致一些腫瘤藥、高價(jià)新特藥難以進(jìn)入醫(yī)院。于是DTC/DTP（直接對(duì)消費(fèi)者/患者）的處方藥院內(nèi)處方、院外銷(xiāo)售模式大行其道，其實(shí)這一模式國(guó)外早就有，國(guó)內(nèi)是小打小鬧，但是藥占比的實(shí)施，快速壯大這一市場(chǎng)，很多連鎖的藥店紛紛與具有這類(lèi)產(chǎn)品的醫(yī)藥公司和醫(yī)藥廠家聯(lián)合，實(shí)施該模式，搶占處方外流的市場(chǎng)。
品類(lèi)精細(xì)化管理提升趨勢(shì)
1、無(wú)限細(xì)分保證品類(lèi)齊全度
（1）品類(lèi)齊全是滿(mǎn)足消費(fèi)者需求、提高顧客忠誠(chéng)度的前提。品類(lèi)齊全的基礎(chǔ)上才能構(gòu)建差異化，品類(lèi)齊全是指所有細(xì)分領(lǐng)域都有相應(yīng)的治療、輔助治療的藥品、新興品類(lèi)、被藥占比擠出的品類(lèi)都要齊全。
（2）無(wú)限細(xì)分是構(gòu)建起齊全的品類(lèi)的前提。按照疾病細(xì)分和治療機(jī)理都建品類(lèi)。
（3）品類(lèi)管理要根據(jù)自己企業(yè)規(guī)模與實(shí)力，構(gòu)建起自己企業(yè)產(chǎn)品線(xiàn)的廣度、寬度與深度、長(zhǎng)度。
（4）齊全度滿(mǎn)足的兩個(gè)方向：大而全和專(zhuān)而全。
2、品類(lèi)差異化趨勢(shì)
品類(lèi)差異化是連鎖藥店差異化的根本，沒(méi)有品類(lèi)的差異化，其它差異化意義不大，且易于模仿。
3、品類(lèi)優(yōu)化與升級(jí)工作成為連鎖品類(lèi)管理的核心之一
喜新厭舊是人類(lèi)普遍的消費(fèi)心理。
（1）消費(fèi)趨勢(shì)的把握是采購(gòu)部商品部人員能力的體現(xiàn)，也決定了未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
（2）品類(lèi)必須與時(shí)俱進(jìn)進(jìn)行升級(jí)，要順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)的變化。
（3）商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略也是品類(lèi)升級(jí)換代必須考慮的問(wèn)題。
（4）品類(lèi)結(jié)構(gòu)：廣度、寬度、深度、長(zhǎng)度必須經(jīng)常優(yōu)化。
4、新鮮中藥成為藥店新的增量品類(lèi)和銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)。
關(guān)于新品和市場(chǎng)需求的幾個(gè)觀點(diǎn)：
（1）需求是挖掘和培育出來(lái)；
（2）新品代表未來(lái)市場(chǎng)與連鎖店的活力，必須定期堅(jiān)持推廣。
（3）選擇與什么樣的企業(yè)合作推新：有地面團(tuán)隊(duì)、有推廣支持能力、有獨(dú)家品種、有好的營(yíng)銷(xiāo)方案的企業(yè)合作。
（4）必須在機(jī)制上有引進(jìn)新品和推廣新品的配套政策。
新品類(lèi)的培育，是連鎖有無(wú)活力的體現(xiàn)，是連鎖經(jīng)營(yíng)必須具備的一項(xiàng)基本功，那些不敢推新品類(lèi)，不敢嘗試新產(chǎn)品的連鎖，遲早要被淘汰。
價(jià)值與價(jià)值鏈提升趨勢(shì)
任正非說(shuō)：“供給側(cè)改革的中心，就是提升產(chǎn)品的品質(zhì)。質(zhì)量的關(guān)鍵是要提高成本。低成本就不可能有高質(zhì)量，低成本必然帶來(lái)地溝油、假冒偽劣?！?/span>
“好貨不便宜，便宜沒(méi)好貨”請(qǐng)別相信物美價(jià)廉的神話(huà)，因?yàn)檫@不符合基本性、常識(shí)性的商業(yè)邏輯！
低價(jià)意味著你的企業(yè)東西越賣(mài)越便宜，價(jià)格越賣(mài)越低，產(chǎn)品品質(zhì)越賣(mài)越差，門(mén)店越來(lái)越是只有窮人進(jìn)店，店員越賣(mài)越只會(huì)賣(mài)便宜貨產(chǎn)品只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，企業(yè)贏利能力越賣(mài)越差?。?/span>
2015年西普會(huì)上宣布：零售的整體增長(zhǎng)85%來(lái)自現(xiàn)有產(chǎn)品提價(jià)；15%來(lái)自銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。
連鎖藥店和工業(yè)都要學(xué)會(huì)賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品，都要敢于大膽提價(jià)，學(xué)會(huì)賣(mài)高價(jià)產(chǎn)品，大膽引進(jìn)高價(jià)、優(yōu)質(zhì)品類(lèi)來(lái)培育。此外，連鎖藥店可以提供家庭入戶(hù)健康管理醫(yī)護(hù)服務(wù)，形成新價(jià)值，以及提供高水平的藥學(xué)與醫(yī)學(xué)服務(wù)，凸顯價(jià)值！
信息來(lái)源：醫(yī)藥信息鏈
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