李嘉誠投資的中藥廠干得咋樣？周俊杰揭密經(jīng)營之道 | 總裁說
日期：2017/2/12
“李先生當時表達了這樣的期望：我們中國自己的東西，為什么不可以通過努力拿到國際上？”
作者 | 陳奇銳 馬丹萌
來源 | 醫(yī)學界智庫
周俊杰和獵頭接觸了一年的時間，才終于決定加入上海和黃藥業(yè)有限公司（下稱和黃）。
他此前是某著名跨國藥企的銷售總監(jiān)，而2001年的和黃只是一家剛剛成立的中藥合資企業(yè)，由香港著名實業(yè)家李嘉誠屬下的與上海市藥材有限公司共同注資。談及跳槽的原因，他說“李先生當時表達了這樣的期望：我們中國自己的東西，為什么不可以通過努力拿到國際上？”
聽到這個“初心”，周俊杰當時就被“擊中”了，“我們60年代的人，都還是有一些情懷的，我們都期望，能有機會，做一點自己的東西?！?/span>
“只是一開始沒想到會這么艱難?！?/span>
2016年，和黃一年納稅高達3.66億，排在上海工業(yè)企業(yè)排名第48位；明星產(chǎn)品之一的麝香保心丸連續(xù)多年都是上海乃至全國銷量最好的中藥產(chǎn)品，膽寧片也取得了加拿大的上市許可。
2017年初，《醫(yī)學界》對話周俊杰，探尋和黃的成長變遷。
1.《醫(yī)學界》：首先恭喜膽寧片取得了加拿大天然藥物注冊證，這離不開和黃多年的國際化探索，您能聊一下這個歷程嗎？
周俊杰：我們很高興，膽寧片獲得了加拿大衛(wèi)生部天然藥品和非處方藥局批準的上市許可。加拿大是英聯(lián)邦國家，膽寧片在加拿大成功注冊了，在其他英聯(lián)邦國家的注冊就比較容易了。
這也是國外首次認可《中華人民共和國藥典》（簡稱《中國藥典》）上膽寧片的功能主治和適應癥，以前我們都是按照國外的藥品注冊規(guī)則，這次加拿大認可了我們中國藥典的相關內(nèi)容。
國際化是個漫長的征程，我們前后做了15年的工作，從藥材、物質(zhì)組分、作用機理到臨床，全程都按照國際標準來。
2.《醫(yī)學界》：麝香保心丸、膽寧片這樣的故事可以復制嗎？和黃的國際化探索，對于國內(nèi)其他中藥廠商有什么值得借鑒的？
周俊杰：首先，我們是站在巨人的肩膀上。和黃前身原上海中藥一廠有許多我國傳統(tǒng)醫(yī)藥領域的瑰寶。在挖掘這些瑰寶中，和黃也花了很多的時間做市場調(diào)研，包括各級醫(yī)生對中成藥的認知。
印象比較深的是，我們見了很多頂級專家，他們對麝香保心丸、膽寧片都非常推崇。比如著名心血管專家上海華山醫(yī)院戴瑞鴻教授（時任華山醫(yī)院業(yè)務副院長），我到他辦公室拜訪，原定半小時的交流，后來從下午2點一直談到7點，戴教授還請來了相關科室的主任和專家，共同談這個產(chǎn)品的前景和未來。后來我們就定下了先從麝香保心丸、膽寧片等產(chǎn)品開始。
對于中醫(yī)藥，現(xiàn)在有很多不同的說法。從和黃而言，還是把中藥當作科學、藥品來看待，好的東西要發(fā)揚，不好的東西要丟棄。既然這些經(jīng)典中藥臨床用了多年，療效很明確，那怎么叫更多的人去認識、認可？我們當時就有個頂層設計：要求物質(zhì)基礎清晰，作用機理明確、臨床療效肯定……要遵循國際標準。
這其間，我們集結(jié)了各個領域優(yōu)秀的專家、機構(gòu)來共同參與，這也是個極其艱難的過程。
比如麝香保心丸有個作用機理是促進治療性血管新生，我們一開始是和華山醫(yī)院心內(nèi)科合作，培養(yǎng)細胞，然后做活體動物，最后做人，花了7、8年時間，才成功發(fā)表相關論文。后來劍橋大學，耶魯大學也參與血管新生的研究，我們還與第二軍醫(yī)大學，清華大學合作，開展了化學物質(zhì)組學，系統(tǒng)生物學研究，2015年，《科學》雜志把麝香保心丸作為綜述來發(fā)表，這意味著這個產(chǎn)品在作用機理上的研究已經(jīng)很深入，得到了公認。
再比如研究藥物的臨床療效，我們也遵照了國際金標準——循證醫(yī)學。當時有些專家覺得沒有必要做，因為臨床已經(jīng)使用30年了，臨床療效已經(jīng)證實，而且這樣大樣本的雙盲安慰劑對照的研究投入大，風險大。經(jīng)過充分討論和論證，我們還是下決心去做。5年前，我們啟動了中國規(guī)模最大的麝香保心丸循證醫(yī)學研究，由上海中山醫(yī)院葛均波院士牽頭，在全國最大的100家三甲醫(yī)院進行，現(xiàn)在已經(jīng)結(jié)題了，正在做統(tǒng)計學分析。
中藥國際化是個很漫長的征程，每一步都需要三五年以上的探索。企業(yè)必須有恒定的目標才能堅持。
藥企如何下基層
3.《醫(yī)學界》：和黃不僅在國際化之路上邁出了實質(zhì)性一步，在中國的基層市場上也取得了很大的成功?！跋禄鶎印笔钱斚潞芏嗨幤笈Φ哪繕?，國家醫(yī)改政策也支持基層衛(wèi)生的發(fā)展，和黃之前的探索有哪些經(jīng)驗可以分享？
周俊杰：和黃這些年發(fā)展比較好，受益于兩方面：一是國家醫(yī)改政策重視基層醫(yī)療；二是和黃的產(chǎn)品價格低廉，群眾基礎好，學術(shù)支持多，這往往是基層醫(yī)院喜歡的。而且慢性病、老年病大部分是在基層醫(yī)院就診。
基層醫(yī)院的龍頭是縣級醫(yī)院，所以我們當時第一步，也是最重要的一步，就是定下戰(zhàn)略，要做好縣級醫(yī)院?？h級醫(yī)院做好了，鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院自然就輻射到了。
怎么做好縣級醫(yī)院？我們設計了很多項目，比較大的有兩個。一個是和中國醫(yī)師協(xié)會合作，成立了新希望下基層項目，也就是組織大城市的知名專家進基層，做講座、查房、分析病例。這個活動辦了7、8年了，每年輻射200個縣。另一個是和中西醫(yī)結(jié)合協(xié)會心血管委員會合作“一帶一路，專家助力下基層”活動，走進革命老區(qū)，來自全國的專家做義診、病例分析、學術(shù)研討。
此外，我們還有一支患教OTC隊伍，100多人，堅持了很多年，跟當?shù)氐慕值?、紅十字會，或者俱樂部合作，專門給老百姓做健康教育，給老百姓講一些疾病知識，這對品牌下基層也很有幫助。
企業(yè)的現(xiàn)代化管理
4.《醫(yī)學界》：相較而言，醫(yī)藥行業(yè)偏保守，但我們看到和黃一直很關注新技術(shù)的運用，移動潮來臨時，又積極進行移動時代的營銷變革，你能聊聊這方面的理解嗎？
周俊杰：企業(yè)要發(fā)展，一是要創(chuàng)新，一是要提升管理。我們一直很關注新技術(shù)的運用，來提升管理效率。比如公司一成立，就用上了OA辦公系統(tǒng)及數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)，我們從生產(chǎn)，質(zhì)量，銷售到運營都不斷應用信息技術(shù)和系統(tǒng)，我們與專業(yè)的信息技術(shù)和咨詢公司合作，根據(jù)企業(yè)發(fā)展及需求，共同開發(fā)和完善信息系統(tǒng)。
這些系統(tǒng)的運用，一開始很痛苦，因為人要去適應系統(tǒng)，但是習慣了以后，就會把人的行為倒逼過來，一切行為也都可以去溯源。
所以，當我們談管理時，不是光靠嘴巴說說就行，而是要通過流程把它落實。
企業(yè)活在現(xiàn)實世界里，要堅守一些東西，比如不忘初心，但也要看到時代的變化?，F(xiàn)在手機的作用這么大，為什么不把這些好的東西用在管理上呢！創(chuàng)新不單是產(chǎn)品創(chuàng)新、科研創(chuàng)新，管理模式、人才培養(yǎng)等各方面也都要創(chuàng)新。和黃要求高層管理者每年必須拿出一定的時間去參加各種論壇、各種行業(yè)會，中層管理者要去讀EMBA，你必須要有這個視野，沒有視野怎么能適應環(huán)境變化呢？
信息來源：醫(yī)學界
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