國藥大動作，要搶代理商的飯碗？！
日期：2016/12/3
隨著醫(yī)改加速，國藥控股加快了其專業(yè)營銷推廣的步伐。在配送之外，國藥控股也開始進(jìn)軍江蘇藥品銷售市場，并成立了專門的公司。國藥此舉或是要搶代理商飯碗。
作者：司徒陽明
來源：健識局（ID：jianshiju01）
全文1083字，3分鐘了解藥品營銷新方向
近日，江蘇醫(yī)藥人士對健識君表示，在配送之外，國藥控股也開始進(jìn)軍江蘇藥品銷售市場，成立了專門的公司——國藥控股江蘇藥事服務(wù)有限公司，負(fù)責(zé)藥品推廣，在不斷招兵買馬的同時(shí)，也在不斷吸納一些醫(yī)藥自然人的加入。
健識君從國藥控股有關(guān)人士那里了解到，藥品營銷推廣是國藥重要發(fā)展方向，國藥會在此方面一直加大力度。
“國藥是來搶代理商的飯碗來了?！?/span>江蘇省醫(yī)藥人士表示。
國藥集團(tuán)官方網(wǎng)站顯示，2014年，國藥控股總裁李智明提出了營銷轉(zhuǎn)型的設(shè)想，當(dāng)年4月，國藥控股成功贏得了阿斯利康旗下倍他樂克全國獨(dú)家授權(quán)經(jīng)營合約，倍他樂克項(xiàng)目成為國藥控股營銷轉(zhuǎn)型的起點(diǎn)。
國藥控股除了藥品配送還提供了更多的服務(wù)，國控湖北、國藥樂仁堂、國控天津、國控廣州四家公司總經(jīng)理代表首批啟動省區(qū)，與總部簽署了《合規(guī)協(xié)議》、《服務(wù)推廣協(xié)議》，承接所在省份招標(biāo)、掛網(wǎng)采購、醫(yī)院覆蓋、品牌推廣等業(yè)務(wù)事項(xiàng)。
2015年，《中國證券報(bào)》在一篇報(bào)道中披露了國藥控股在藥品營銷、推廣上的野心。
該文稱，按照國藥控股的設(shè)想，其未來盈利模式將主要有兩塊：
第一，為上游制藥企業(yè)提供物流服務(wù)，收取物流服務(wù)費(fèi)用，制藥企業(yè)將無需再自建物流中心；
第二，幫助制藥企業(yè)銷售藥品，完全取代醫(yī)藥代表的角色。按照國藥控股的說法，制藥企業(yè)只負(fù)責(zé)把藥造出來就好了，其他的交給他們來做。據(jù)國藥控股相關(guān)人士估計(jì)，這一轉(zhuǎn)變在10到15年的時(shí)間將有望形成。
“ 這幾年，國藥控股在藥品推廣和銷售方面一直在努力。據(jù)醫(yī)藥人士介紹，其目標(biāo)主要是對外資藥企產(chǎn)品進(jìn)行推廣。
健識君搜索發(fā)現(xiàn)，除了阿斯利康的項(xiàng)目外，近期國藥控股較大的動作就是在今年實(shí)現(xiàn)了和勃林格殷格翰的合作。
2016年，德國制藥巨頭勃林格殷格翰與國藥控股分銷中心宣布建立新的戰(zhàn)略合作模式：自2016年4月1日起，國藥控股分銷中心將獨(dú)家擁有勃林格殷格翰旗下替米沙坦家族系列產(chǎn)品在中國的產(chǎn)品推廣和分銷權(quán)；勃林格殷格翰在中國仍是替米沙坦系列產(chǎn)品的產(chǎn)品擁有者。
雖然，國藥控股對藥品營銷布局著力頗深，但也有業(yè)內(nèi)人士指出，大國企做具體藥品代理的營銷手段，并不靈活，藥品推廣業(yè)務(wù)開展也并沒有預(yù)期的順利，代理的品種和配送品種數(shù)量差距懸殊。
現(xiàn)在，兩票制條件下，分析人士認(rèn)為國藥控股將獲得發(fā)展壯大的機(jī)會。
兩票制、流通行業(yè)整頓、營改增、新稅務(wù)系統(tǒng)（金稅三期）上線等政策逐步落地后，銷售渠道進(jìn)一步扁平化，讓傳統(tǒng)藥品營銷推廣模式面臨轉(zhuǎn)型。
目前，制藥企業(yè)、醫(yī)藥商業(yè)公司、代理人都在各自尋找適合政策的新模式。在正在舉行的昆明藥交會上，制藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略如何規(guī)劃、醫(yī)藥商業(yè)流通格局的變化、代理商如何轉(zhuǎn)型、醫(yī)藥營銷合規(guī)化是不少論壇的主題，吸引了眾多聽眾。
“藥品推廣必須要建立合規(guī)或者相對合規(guī)的體系。”中國醫(yī)藥專業(yè)代理聯(lián)盟執(zhí)行理事長、中國人民大學(xué)醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)發(fā)展研究中心執(zhí)行副主任劉煜在第21屆中睿營銷論壇上表示，違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)巨大。
要轉(zhuǎn)型為專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣，通過真實(shí)的專業(yè)推廣行為產(chǎn)生合理的銷售費(fèi)用。傳統(tǒng)商業(yè)配送商甚至地方的龍頭配送商雖然在藥品配送上占據(jù)優(yōu)勢，但是往往不具備市場開發(fā)推廣能力或者意愿，并不能提供專業(yè)銷售推廣服務(wù)。
健識君從國藥控股有關(guān)人士那里了解到，合規(guī)化是國藥控股做藥品營銷推廣的重要路徑。“我們是要以專業(yè)的學(xué)術(shù)推廣、營銷等合規(guī)化的方式，做藥品營銷?！?/strong>該人士表示。
據(jù)此，醫(yī)藥行業(yè)人士認(rèn)為，目前外企正在進(jìn)行大的戰(zhàn)略調(diào)整，其產(chǎn)品越來越聚焦于專業(yè)的疾病領(lǐng)域，其產(chǎn)品機(jī)構(gòu)也在調(diào)整，逐漸剝離一些非主營產(chǎn)品，外資藥企不少品種正在被逐漸剝離，目前外資藥企的裁員潮也與此相關(guān)。這對于目前營銷轉(zhuǎn)型的國藥控股來說是個(gè)好機(jī)會，以合規(guī)和專業(yè)能力，可能得到部分外資品種的營銷和推廣業(yè)務(wù)。
分析人士指出，憑借其在藥品配送的覆蓋率，謀求在藥品營銷上建功立業(yè)國藥控股占據(jù)了先天優(yōu)勢。
醫(yī)藥營銷專家林玲表示，國藥控股由單一配送平臺轉(zhuǎn)型為多元化醫(yī)療產(chǎn)業(yè)配套服務(wù)平臺和區(qū)域醫(yī)藥銷售服務(wù)平臺，由配送商轉(zhuǎn)型為藥事服務(wù)供應(yīng)商、醫(yī)療機(jī)構(gòu)各項(xiàng)相關(guān)需求和方案的提供商以及企業(yè)產(chǎn)品銷售服務(wù)商，從業(yè)務(wù)深度和廣度、規(guī)模與效益多維度上均較以往有質(zhì)的飛躍和提升。
不過一位醫(yī)藥流通人士指出，國藥控股目前還無法取代代理商，代理商選品種的能力、專注能力、公共事務(wù)能力，產(chǎn)品資源短期內(nèi)難以重新調(diào)整，目前國藥控股主要應(yīng)該是做平臺，代理商聚集的平臺，將品種聚集在國藥控股的平臺上。
信息來源：健識局
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