【借鑒】美國藥品流通三大特點剖析與中國啟示
日期：2016/10/27
眾所周知，美國藥品流通行業(yè)集中度頗高，市場主要集中于三大企業(yè)公司：麥肯森（McKessen）、美源伯根（AmerisourceBergen Corp，ABC）以及卡迪那（Cardinal Health），三大公司2014年藥品分銷業(yè)務(wù)合計占市場的85%左右，并且在最新財年規(guī)模均已突破千億美元。
強大的規(guī)模效應(yīng)之下，美國藥品流通市場靠量驅(qū)動，產(chǎn)業(yè)鏈上的合縱連橫屢屢上演。各家企業(yè)面向市場，為上下游客戶提供創(chuàng)新性增值服務(wù)，并逐步建立起差異化競爭優(yōu)勢，同時通過技術(shù)升級或精益手段降低成本、力求高效。
目前，中國藥品流通企業(yè)環(huán)境錯綜復(fù)雜、競爭趨于白熱化、毛利日益下行，美國藥品流通行業(yè)經(jīng)驗將對中國形成借鑒。
近年來，美國藥品流通產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大顯著特點是終端各主體之間的合縱連橫。比如批發(fā)商與大型零售藥店合作，PBM與零售藥店合作，借以推高采購量從而壓低價格。再如醫(yī)院聯(lián)合成GPO或ACO模式，盡量擴大采購主體的量，從而獲取藥品價格的最優(yōu)折扣；單體藥店結(jié)成聯(lián)盟，由聯(lián)盟去采購，得以增加談判優(yōu)勢。
隨著仿制藥逐漸主導(dǎo)美國市場，加之付費方控費力度加大，以采購與議價為導(dǎo)向的藥品流通批零合作模式逐漸形成，規(guī)模效應(yīng)下的強強聯(lián)合屢見不鮮。
在與美國第一大藥品連鎖企業(yè)Walgreens合約到期后，Cardinal Health轉(zhuǎn)投美國第二大藥品零售企業(yè)CVS的懷抱，在2013年成立合資公司Red Oak，該公司已成為美國仿制藥的最大采購實體。而Walgreens目前擁有美源伯根30%的股份且是董事會成員，雙方在藥品采購銷售、股權(quán)合作等方面開展合作。McKessen建立一站式仿制藥采購計劃（OneStopR Generics program），借此維持與大客戶的穩(wěn)定關(guān)系，并不斷虹吸新客戶，2015年，McKessen與世界500強大型商超集團Albertsons簽約，包攬該集團在美國33個洲下屬1700多家超市藥店的藥品采購與配送，而此前多年，McKessen與沃爾瑪在仿制藥采購批發(fā)上一直維持穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作。
綜上所述，美國藥品流通產(chǎn)業(yè)的批零一體化是產(chǎn)業(yè)集中度提升以及市場化量價掛鉤的必然結(jié)果，基本邏輯是通過擴大量的優(yōu)勢以壓低采購價格，但這同樣也是藥品批發(fā)業(yè)務(wù)在大客戶上利潤空間極低的原因。同時，大型批發(fā)商的關(guān)鍵客戶對其業(yè)務(wù)貢獻比例非常高，也在一定程度上加大了批發(fā)企業(yè)的運營風(fēng)險。
在美國，有65%左右的處方藥由批發(fā)企業(yè)配送，批發(fā)行業(yè)的平均毛利率約為5%，凈利率在1%左右。根據(jù)中國醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會的統(tǒng)計，2015年我國藥品批發(fā)企業(yè)平均毛利率6.9%，凈利率1.7%。中美醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)均保持微利化屬性，不同之處在于美國藥品批發(fā)行業(yè)運行更高效、平均費用率更低。
美國藥品批發(fā)企業(yè)平均每天需處理25萬份訂單、1000萬條信息，配送12.5萬個分銷機構(gòu)，隔天配送的響應(yīng)率高達95%，準(zhǔn)確率達到99%，每個訂單條目的配送成本僅有0.3美分。
通過對比中美醫(yī)藥流通環(huán)境與運作模式，筆者認為，首先，成本控制與高效運行是產(chǎn)業(yè)高度集約化的結(jié)果，區(qū)別于我國小、散、亂的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)生態(tài)，美國的藥品流通環(huán)境經(jīng)過長期的競爭和淘汰，已經(jīng)形成了高度集中和規(guī)范的產(chǎn)業(yè)格局。
數(shù)字對比發(fā)現(xiàn)，美國三大公司純利潤在0.81%～1.07%之間，資產(chǎn)占比約是銷售總額的21%～25%，大部分資產(chǎn)為庫存產(chǎn)品，這也正好映射出大規(guī)模的集團化運營模式，在這種模式下管理體系必須十分高效，管理者必須能夠駕馭大規(guī)模的物流網(wǎng)絡(luò)。
為提升工作效率，美國藥品流通企業(yè)往往會借助先進高效的IT管理系統(tǒng)來傳遞訂單并進行訂單確認和庫存盤點等作業(yè)，因此人工作業(yè)較少，藥品的分揀效率高且錯誤率低。除了ERP的廣泛使用，美國藥品流通企業(yè)通過戰(zhàn)略合作、或持續(xù)開發(fā)并應(yīng)用最新科技，用于提升采購、運營及配送效率，降低成本、提升客戶體驗。Cardinal就通過與關(guān)鍵供應(yīng)商和大客戶達成進一步合作，簡化藥品采購和供應(yīng)流程，從而提升整體運營效率。
除了實施六西格瑪精益管理方法降本增效之外，McKesson為其31個分銷中心開發(fā)各種先進的軟硬件技術(shù)，以提升自身及客戶運營效率。例如，大多數(shù)分銷中心都采用AcumaxR Plus技術(shù)。該技術(shù)以條碼掃描、腕帶式硬件、無線信號接入為基本特征，通過集成和跟蹤所有與庫存相關(guān)的信息，如采購、存儲、發(fā)貨等等，為客戶提供實時訂單進度，保證了行業(yè)領(lǐng)先的訂單質(zhì)量，精度可達99.9%，該技術(shù)因此也蜚聲業(yè)界、多次獲獎。
從效率維度對比可以發(fā)現(xiàn)，我國藥品流通企業(yè)運行現(xiàn)狀與當(dāng)前所處的醫(yī)藥政策市場環(huán)境緊密相關(guān)。醫(yī)療機構(gòu)作為我國藥品流通的最大終端向來強勢，而醫(yī)保紅利時代的終結(jié)加之大刀闊斧的公立醫(yī)院藥品零差率，致使醫(yī)療機構(gòu)拖欠批發(fā)企業(yè)欠款的狀況愈發(fā)嚴重。同時，藥品流通行業(yè)地方保護主義和招標(biāo)對配送商的行政性限制等因素在很大程度上制約了流通產(chǎn)業(yè)運營效率提升和升級換代。
分析發(fā)現(xiàn)，美源伯根公司的運營效率最高，無論是應(yīng)收應(yīng)付賬款周轉(zhuǎn)，還是存貨周轉(zhuǎn)，都顯著領(lǐng)先于對標(biāo)企業(yè)，這也是該公司僅擁有2.56%的平均毛利，卻依然能在競爭激烈、盈利空間有限的市場環(huán)境中保持規(guī)模擴張和多元化發(fā)展的原因之一。
隨著競爭的日益白熱化，大型藥品批發(fā)企業(yè)施行不同的發(fā)展戰(zhàn)略，行業(yè)呈現(xiàn)多元化趨勢。流通企業(yè)以并購為起點，在不斷壯大藥品分銷業(yè)務(wù)的同時開展延伸服務(wù)，聚焦多元產(chǎn)品，放眼國際化。
美國藥品流通企業(yè)為提升競爭實力，在進行市場細分后，針對不同客戶群設(shè)計不同類型的增值服務(wù)以提高客戶黏性。
以醫(yī)藥供應(yīng)鏈技術(shù)服務(wù)見長的McKesson公司為其三大客戶群設(shè)計多種類型的增值服務(wù)，做到了精細化精準(zhǔn)化的服務(wù)延伸。針對上游藥品制造商，McKesson為其提供產(chǎn)品全生命周期管理，包括新藥的臨床試驗支持、患者招募、上市許可、商業(yè)化運作、營銷推廣、供應(yīng)鏈服務(wù)、第三方物流、報銷服務(wù)以及風(fēng)險評估與減災(zāi)服務(wù)（REMS）等。一直以來，McKesson正是以創(chuàng)新高效的服務(wù)延伸得到上下游重磅合作伙伴的不懈支持。
再以Cardinal為例，該公司通過一系列收購不斷優(yōu)化上下游服務(wù)。1995年Cardinal開始第一筆非醫(yī)藥批發(fā)類的收購（Medicine Shoppe）。Medicine Shoppe主要經(jīng)營處方藥，同時以提供健康檢查、護理中心等獨特服務(wù)聞名。2010-2015年，Cardinal共完成6次大并購，涉及業(yè)務(wù)領(lǐng)域包括心臟醫(yī)療器械、手術(shù)用品、專業(yè)藥品等，同時布局中國市場，業(yè)務(wù)多元化與差異化可見一斑。
美源伯根作為三大企業(yè)中的后起之秀，在競爭中另辟蹊徑，著力發(fā)展專科藥品分銷業(yè)務(wù)，目前已成為該領(lǐng)域當(dāng)之無愧的領(lǐng)頭羊，占據(jù)全美近50%的份額。該業(yè)務(wù)板塊已是公司重要的盈利部門，利潤率高出核心配送業(yè)務(wù)0.5個百分點。下屬子公司ABSG 系全美最大的社區(qū)腫瘤?？扑幘C合服務(wù)供應(yīng)商，除了?？扑幤方K端的全國覆蓋，公司還提供各種類型的?？扑幘C合服務(wù)解決方案，同時通過自營?？扑幏恳约疤峁？扑幱盟幾稍兒椭笇?dǎo)服務(wù)盈利。
總體而言，三大公司最終在市場中勝出，關(guān)鍵在于收購重組、差異經(jīng)營與內(nèi)在規(guī)模發(fā)展的有機結(jié)合。他們利用自身規(guī)模優(yōu)勢為客戶開發(fā)各種增值服務(wù)，并不斷拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。如今，三家企業(yè)早已超越單純的藥品批發(fā)商范疇，成為實力雄厚的醫(yī)藥供應(yīng)鏈綜合服務(wù)商。
信息來源：中國藥品流通
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