【借鑒】美國藥品流通業(yè)發(fā)展對中國的啟示：擁抱“批零合作”大趨勢
日期：2016/6/27
美國藥品批發(fā)行業(yè)的市場集中度非常高，三大巨頭麥卡森、美源伯根和卡地納占到整體市場份額的96%左右。當批發(fā)行業(yè)集中度都達到一定程度后，巨頭的發(fā)展出現了兩種模式：一是拓展海外市場（例如麥卡森并購德國Celesio等），二是批發(fā)商和零售商強強聯合（即“批零合作”）。
美國藥品市場的他山之石可成為我國的參考。將來，中國藥品批發(fā)商也會有與美國類似的兩條發(fā)展路徑，即拓展海外市場和“批零合作”。批零合作或將成為我國醫(yī)藥流通行業(yè)下一個發(fā)展趨勢。
美國“批零合作”方面，具體說來，三大醫(yī)藥批發(fā)商分別選擇了三強藥店中的一家建立戰(zhàn)略合作關系。
1）麥卡森（美國第一大醫(yī)藥批發(fā)商）+萊愛得（美國第三大藥店）
2014年，麥克森和萊愛得續(xù)簽涵蓋品牌和仿制藥的5年分銷協議。根據協議，麥克森負責萊愛得仿制藥的采購與分銷；萊愛得的店鋪享有麥克森所有品牌與仿制藥每日直達門店的服務。
2）美源伯根（美國第二大醫(yī)藥批發(fā)商）+沃爾格林（美國第一大藥店）
2013年3月，美源伯根和沃爾格林、聯合博姿達成了為期10年的戰(zhàn)略合作協議，其中一項合作內容是，美源伯根將成為沃爾格林公司專業(yè)藥和仿制藥的獨家分銷商。從2013年9月1日起，沃爾格林所有原先自行從制藥商和分銷商處采購品牌藥的業(yè)務，都將由美源伯根接手，從2014年1月1日起，沃爾格林所有的仿制藥也將從美源伯根公司采購。
3）卡地納（美國第三大醫(yī)藥批發(fā)商）+CVS（美國第二大藥店）
2014年，卡地納與CVS宣布達成合作協議，成立一家合資企業(yè)來共同采購仿制藥，合資公司為美國仿制藥的最大采購實體，最初有效期為10年期。同時，CVS的品牌藥將由卡地納負責采購。
“批零合作”有其內在邏輯：對批發(fā)商而言，批零一體化意味著一個足以確保一定銷量的大平臺；對零售藥店來說，則可以更集中地管理批發(fā)商、獲得更好的配送服務，但更重要的是能夠提高議價能力，從而拿到更優(yōu)惠的進貨價格。
值得一提的是，關于“批零合作”，目前中國市場已見端倪。一方面，系統內自建，以國藥系為代表。據中國藥店披露數據，國藥控股旗下國大藥房2015年連鎖門店已經超過3000家，銷售額排名全國第一。另一方面，大分銷和大藥店合作，以九州通為代表。今年3月，九州通拜訪了廣西一心醫(yī)藥集團、廣西鴻翔一心堂藥業(yè)、廣西大參林連鎖藥店、老百姓大藥房等4家連鎖客戶，洽談2016年合作方向。
今年4月初，國務院常務會議確定了2016年深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革重點，其中“推行從生產到流通和從流通到醫(yī)療機構各開一次發(fā)票的兩票制”。而“兩票制”的推行將加速小商業(yè)公司的滅亡，促進批發(fā)行業(yè)的市場集中度進一步提升。
與美國藥品流通市場批發(fā)行業(yè)和零售行業(yè)的市場集中度都達到一定程度以后才出現“批零合作”不同，中國醫(yī)藥行業(yè)正處于“醫(yī)藥分開”的大背景，批發(fā)和零售兩大市場集中度提升與“批零合作”的趨勢很可能同時發(fā)生。
首先，將改變醫(yī)藥批發(fā)行業(yè)的競爭格局。
美國市場中，“批零合作”始于美源伯根牽手沃爾格林。沃爾格林原本是卡地納的客戶，并且原先卡地納大約40%的銷售都來自沃爾格林。痛失沃爾格林這一大客戶對卡地納的影響非常大，自2013年一季度起，卡地納公司每個季度的銷售增速都是負數，且都在-5%以下，直到2015年一季度才止住跌勢。自2014年一季度開始，卡地納的銷售規(guī)模被美源伯根趕超，從美國第二大醫(yī)藥分銷公司降為排名第三的公司。而美源伯根則借機擴大市場份額，從美國第三大藥品分銷公司躍升至第二位。
如果中國出現大批發(fā)和大零售合作，短時間內較難撼動競爭格局，這主要是因為醫(yī)院仍然是終端市場的大頭。根據米內網數據，2015年零售藥店終端大約占據22.5%的市場份額。但隨著醫(yī)藥分開，處方外流至零售藥店，若干年后這種競爭格局的改變仍然有很大的可能。
其次，對醫(yī)藥零售行業(yè)也將產生重大影響。
有了沃爾格林的合作，美源伯根的采購規(guī)模大幅提升，其相對制藥商的議價能力也大幅提高，這樣美源伯根就能以更低的價格從制藥商那里拿到藥品，而這些低價的好處又通過美源伯根以微利業(yè)務的形式將其中的絕大部分返還給沃爾格林。如此，同一種藥品在沃爾格林的售價將會比在其他藥店的售價低。可以預計，其他零售藥店也將被迫進行垂直領域的并購或開展深度合作。而事實也正是如此，隨后，美國第二大藥店CVS和卡地納，第三大藥店萊愛得和麥卡森分別開展了戰(zhàn)略合作。
在中國，除去系統內“批零合作”的情況，一旦第一家大型醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)和大型零售企業(yè)開展深度合作， 類似的情況也會發(fā)生。
第三，一旦“批零合作”后，零售端的并購會影響上游批發(fā)商，這對醫(yī)藥批發(fā)商而言是未來的風險也是機遇。
我們以去年風頭正勁的CVS為例。2015年，CVS共有兩項重要并購，一是收購醫(yī)藥服務提供商Omnicare，二是并購Target藥房。而Omnicare和Target的分銷商都是麥卡森。
以CVS收購Target藥房為例。CVS并購Target的藥房業(yè)務以后，Target的品牌藥采購業(yè)務將轉交給卡地納，其仿制藥采購業(yè)務也將轉交給CVS和卡地納的合資企業(yè)紅橡樹。這對于Target原先的分銷商麥卡森而言是失去了一位大客戶，最直接的影響就是銷售下降。
對卡地納而言，下游合作伙伴的并購帶來了銷售上升。但另一方面，卡地納的毛利率可能會下降。因為通常而言，零售藥房并購能夠整合他們的購買力，從而對分銷商的毛利率產生負面影響。
從上面的分析來看，對醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)而言，一方面從現在起就應當格外重視零售渠道，積極擁抱“批零合作”的趨勢。另一方面，建議選擇成長性好的大型連鎖藥店，這樣在零售行業(yè)市場集中度提升的過程中還能享受合作伙伴成長帶來的紅利。
信息來源：醫(yī)藥經濟報
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