四老：安徽，江蘇，福建，青海；
四新：浙江，上海，四川，陜西；
生產(chǎn)企業(yè)到流通企業(yè)開(kāi)一次發(fā)票，
流通企業(yè)到醫(yī)療機(jī)構(gòu)開(kāi)一次發(fā)票。
但是配送票，貨款票并沒(méi)有界定。涉及生產(chǎn)企業(yè)代工和商業(yè)對(duì)醫(yī)院托管范疇。
已經(jīng)執(zhí)行兩票制的：福建
表態(tài)的：江蘇（征詢意見(jiàn)稿）
陜西（有特色）
全國(guó)總代及進(jìn)口商算第一票
托管商業(yè)進(jìn)貨不算一票，母公司給子公司不算一票
一定執(zhí)行，但是各省會(huì)根據(jù)實(shí)際利益來(lái)解釋二票制的內(nèi)涵和外延；
不排除激進(jìn)跟進(jìn)，鼓勵(lì)醫(yī)院與生產(chǎn)企業(yè)直接結(jié)算（一票制）
? 渠道管理：扁平化
? 模式變化：底價(jià)高開(kāi)返傭金
? 核心要素：產(chǎn)品屬性（臨床價(jià)值)
? 競(jìng)爭(zhēng)力（招標(biāo)，二次議價(jià)）
? 招標(biāo)優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)力）
? 臨床路徑（性價(jià)比，控費(fèi)）
? 企業(yè)實(shí)力（一致性評(píng)價(jià)）
? 分銷業(yè)務(wù)迅速萎縮
? 小商業(yè)公司被淘汰（無(wú)上游資源，無(wú)下游網(wǎng)絡(luò)）
? 國(guó)有配送企業(yè)更大（兼并，收購(gòu)）
? 自然人規(guī)范化（歸并到生產(chǎn)企業(yè)辦事處或者具有專業(yè)、正規(guī)的第三方推廣公司）
? 過(guò)票行為大為縮減
對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的考驗(yàn)
? 銷售的管理水平
? 財(cái)務(wù)的處理能力
? 工商的信任建立
? 大國(guó)有商業(yè)的推動(dòng)；
? 稅收征收地轉(zhuǎn)移。
? 提高商業(yè)企業(yè)集中度，13000家到3000家
? 不會(huì)降低藥價(jià)（由招標(biāo)，二次議價(jià)決定）
? 不會(huì)改變臨床促銷行為（降低，減少，由產(chǎn)品屬性決定的）
? 便于行業(yè)監(jiān)管
? 代理產(chǎn)品的規(guī)劃更新
? 終端醫(yī)院的歸攏取舍
? 上游企業(yè)的信任建立
? 財(cái)務(wù)能力的資源共享
?一致性評(píng)價(jià)（淘汰部分藥品文號(hào)）
? 醫(yī)保支付價(jià)（重塑藥品價(jià)格體系）
兩票制背后的邏輯
在醫(yī)藥圈，兩票制可以說(shuō)是目前最火的關(guān)鍵詞，各種解讀層出不窮，應(yīng)對(duì)之策也是此起彼伏。作為今年國(guó)務(wù)院出臺(tái)的一項(xiàng)重大決策，財(cái)政部早有報(bào)告，兩票制不會(huì)降低藥價(jià)，為何兩票制，還會(huì)受到推崇并且得到大范圍的推廣，其背后的邏輯何在?只有了解這些，我們才能看影響，想對(duì)策。
兩票制背后的邏輯
兩票制的實(shí)施，脫胎于目前普遍的醫(yī)院藥房托管模式。至少，是受了托管的啟發(fā)。在托管的模式下，生產(chǎn)企業(yè)抱怨產(chǎn)品供貨價(jià)被壓的很低，然而，托管公司坦言，醫(yī)院要求的返點(diǎn)也是逐年增高。所以，不難想象，在實(shí)施和托管模式如出一轍的兩票制后，流通環(huán)節(jié)減少省下來(lái)的錢，一部分會(huì)變成配送公司的利潤(rùn)，一部分會(huì)流向醫(yī)院。
一番運(yùn)作、輾轉(zhuǎn)騰挪，把渠道利潤(rùn)合并歸攏，然后通過(guò)商業(yè)公司再返給醫(yī)院。這樣一來(lái)，就彌補(bǔ)了醫(yī)院在取消藥品加成后的利益損失，為醫(yī)院的運(yùn)營(yíng)找到了資金的補(bǔ)充。另外，渠道相對(duì)集中，商業(yè)公司的利潤(rùn)有了保證，自然能保障醫(yī)院用藥不缺貨、不斷貨。
所以，結(jié)合以前衛(wèi)計(jì)委相關(guān)負(fù)責(zé)人講話，砍掉不必要的流通環(huán)節(jié)，縮減并明晰全程流通環(huán)節(jié)。騰籠換鳥(niǎo)，從流通領(lǐng)域改革要紅利，支持醫(yī)療服務(wù)價(jià)格改革。兩票制之所以受衛(wèi)計(jì)委的推崇，其背后原因應(yīng)該不言自明。
國(guó)務(wù)院為何推崇兩票制
當(dāng)前，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的改革，重心在于破除掉以藥養(yǎng)醫(yī)的機(jī)制。一方面招標(biāo)壓縮產(chǎn)品的空間，一方面取消醫(yī)院藥品加成，在醫(yī)院和醫(yī)生的利益受損時(shí)，適時(shí)推出兩票制，使這個(gè)改革計(jì)劃趨于完美：既降低了藥品價(jià)格，同時(shí)又維持了醫(yī)院的良性運(yùn)轉(zhuǎn)，還不用增加財(cái)政投入，可謂一舉多得。
然而，跳出部委的規(guī)劃，從國(guó)家醫(yī)改角度來(lái)看，兩票制得到推廣也有其背后的原因和邏輯。
兩年來(lái)，醫(yī)改的腳步加快、政策出臺(tái)愈發(fā)驟密。用招標(biāo)議價(jià)模式、一致性評(píng)價(jià)、飛檢等手段，提高市場(chǎng)準(zhǔn)入門檻，對(duì)生產(chǎn)企業(yè)牢牢擎制;用藥占比、零差價(jià)、限制輸液等規(guī)定，對(duì)醫(yī)院用藥種種限制。
國(guó)家基本上控制了藥品的源頭和終端：源頭上嚴(yán)查藥品質(zhì)量，保證產(chǎn)品安全，終端對(duì)藥品使用的嚴(yán)格監(jiān)控。
國(guó)務(wù)院：推廣兩票制。醫(yī)改試點(diǎn)省份要在全范圍內(nèi)推廣兩票制，鼓勵(lì)一票制，醫(yī)院和藥品生產(chǎn)企業(yè)的直接結(jié)算貨款，藥企和配送企業(yè)計(jì)算配送費(fèi)用。
流通環(huán)節(jié)減少，增加了藥監(jiān)部門對(duì)藥品，從生產(chǎn)到使用整個(gè)流程的掌控性。同時(shí)，藥品從出廠價(jià)和中標(biāo)價(jià)之間清晰的利潤(rùn)流向，使逐步深入的醫(yī)改更能有的放矢。
對(duì)行業(yè)的影響
對(duì)于兩票制，大家不要再心存僥幸，大面積的全面推廣，是醫(yī)改中的一步，但對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑將產(chǎn)生翻天覆地的影響。
藥企：醫(yī)院要直接給我回款了，錢不用倒手了。但，天了嚕，醫(yī)院拖欠貨款那么嚴(yán)重，天價(jià)的應(yīng)收賬款要變成我的了，咋辦?媽呀，我得好好數(shù)數(shù)，我還有多少錢，醫(yī)院拖欠我能經(jīng)得起嗎?成本上漲，價(jià)格壓低，現(xiàn)在又憑空增加了拖欠的財(cái)務(wù)成本，企業(yè)還能怎么活???預(yù)計(jì)很多以普藥為主的藥企將面臨的不小的困難，不少普藥品種會(huì)因此失去生存空間。
對(duì)于流通企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在拖欠方要變成藥企了。如果藥企生活艱難，這個(gè)配送費(fèi)用要回來(lái)要更艱難，再遇上不靠譜的藥企，躲到一邊哭都找不到地啊。
在其中，醫(yī)藥自然人因?yàn)槭且块T的查處掛靠、走票等，面臨的危機(jī)更為巨大。上下游的運(yùn)作都需要大量資金投入，然而，收益卻不能主動(dòng)掌控，上游受制于企業(yè)的返現(xiàn)、下游受制于醫(yī)院的回款，投資和回報(bào)之間的風(fēng)險(xiǎn)變得越來(lái)越大。而且，在瞬息萬(wàn)變的政策壓力下，存在有失控的可能。前有對(duì)走票、掛靠的打擊，緊接著兩票制逐步推廣，醫(yī)改的宗旨是讓整個(gè)流程趨于簡(jiǎn)潔可控，將自然人排除在渠道之外的趨勢(shì)越來(lái)越明顯了。
底價(jià)轉(zhuǎn)高開(kāi)，別無(wú)選擇
兩票制推行后，采用底價(jià)代理模式的廠家和代理商不應(yīng)該再浪費(fèi)時(shí)間討論是否底價(jià)要轉(zhuǎn)高開(kāi)的問(wèn)題，因?yàn)槌烁唛_(kāi)別無(wú)選擇。
面對(duì)綜合醫(yī)改試點(diǎn)省份因推行兩票制而必須進(jìn)行的底價(jià)轉(zhuǎn)高開(kāi)操作，廠家和代理商應(yīng)該花時(shí)間來(lái)共同討論雙方都可以控制而且必須決定的事，例如廠家要跟代理商一起討論商業(yè)渠道布局的事、代理商的職責(zé)和重新定位等等。至于底價(jià)轉(zhuǎn)高開(kāi)后帶來(lái)的稅收影響問(wèn)題，總體上雙方不可控，國(guó)家不會(huì)因?yàn)閺S家和代理商之間談得愉快而降低總體稅負(fù)。而可控的是雙方在總體影響范圍內(nèi)如何合理分配，這個(gè)可以在之后去友好協(xié)商。
商業(yè)渠道布局重中之重
底價(jià)代理模式下的商業(yè)渠道是扭曲和混亂的，主要原因是：
1、底價(jià)代理商模式下必須通過(guò)過(guò)票商業(yè)，而每個(gè)代理商的過(guò)票商業(yè)選擇都不同，今后的過(guò)票商業(yè)也不能再繼續(xù)。
2、過(guò)票后的商業(yè)渠道都由各個(gè)代理商自己負(fù)責(zé)，每個(gè)代理商考慮商業(yè)配送的選擇都方便、容易管理、歷史合作關(guān)系等等各自的因素，形成以各個(gè)代理商為中心的商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。
底價(jià)轉(zhuǎn)高開(kāi)后代理商原來(lái)基于各自商業(yè)考慮選擇的商業(yè)可能需要整合優(yōu)化，而且各地在推行兩票制后的政策也可能對(duì)配送商業(yè)的選擇有要求，比如近幾年一直實(shí)行兩票制的福建就要求在10個(gè)配送區(qū)內(nèi)各選擇一個(gè)商業(yè)公司進(jìn)行配送。
所以，底價(jià)轉(zhuǎn)高開(kāi)后商業(yè)整合和優(yōu)化的工作要盡快從以下方面入手來(lái)啟動(dòng)：
1、了解每個(gè)試點(diǎn)省份在推行兩票制時(shí)對(duì)配送商業(yè)選擇的要求
2、了解區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)的配送能力，主要是終端覆蓋能力，包括覆蓋終端的深度和廣度
3、梳理代理商現(xiàn)有終端狀況，包括終端的深度和廣度
4、評(píng)估區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)覆蓋的終端與現(xiàn)有代理商經(jīng)營(yíng)的終端是否匹配
代理商開(kāi)放終端數(shù)據(jù)庫(kù)，深度與藥企合作規(guī)劃未來(lái)
終端數(shù)據(jù)是底價(jià)代理模式下廠家和代理商之間的一個(gè)死結(jié)，代理商一般都不愿意上報(bào)終端狀況，大部分藥企因收集不到代理商的終端流向而無(wú)法開(kāi)展以終端為核心的精細(xì)化管理。
代理商現(xiàn)在是時(shí)候自己梳理終端數(shù)據(jù)并分享給藥企了：
1、底價(jià)轉(zhuǎn)高開(kāi)后的商業(yè)渠道整合必須要以深度了解終端狀況為前提
2、由于商業(yè)的整合，代理商可能更多基于終端的實(shí)際流向來(lái)結(jié)算推廣費(fèi)用，因
此未來(lái)必須清楚每個(gè)終端及其流向
代理商應(yīng)該從長(zhǎng)遠(yuǎn)合作考慮、以開(kāi)放的心態(tài)開(kāi)放終端數(shù)據(jù)，與藥企攜手合作謀劃未來(lái)。藥企近期還要面對(duì)一致性評(píng)價(jià)、GMP飛檢等等很多的工作，代理商自身也有很多轉(zhuǎn)型的工作要做，雙方能在終端數(shù)據(jù)上減少時(shí)間就能在其他方面贏得時(shí)間。
代理商向CSO轉(zhuǎn)身
代理商理想的職責(zé)是標(biāo)準(zhǔn)的CSO職責(zé)，即只負(fù)責(zé)終端推廣，商業(yè)渠道應(yīng)該會(huì)過(guò)渡到廠家統(tǒng)一管理。對(duì)于很多代理商原有的招投標(biāo)管理、政府事務(wù)等都有經(jīng)驗(yàn)、資源等優(yōu)勢(shì)，廠家和代理商可以在這些方面進(jìn)行合理安排和過(guò)渡。
代理商變身CSO有很多需要工作要做，尤其是不少代理商對(duì)于開(kāi)設(shè)公司基本沒(méi)有概念，有的代理商怕麻煩甚至根本沒(méi)有了解過(guò)公司設(shè)立相關(guān)的事，那么現(xiàn)在是時(shí)候去考慮了：
1、公司設(shè)在哪兒？開(kāi)設(shè)公司需要做哪些準(zhǔn)備？找人代辦有沒(méi)有問(wèn)題？
2、設(shè)立多大注冊(cè)資金規(guī)模的公司（盡管工商注冊(cè)已經(jīng)改革簡(jiǎn)化了）？注冊(cè)資金是否影響到今后申請(qǐng)?jiān)鲋刀惏l(fā)票數(shù)量和最大金額問(wèn)題？
3、公司的經(jīng)營(yíng)范圍怎么設(shè)計(jì)？會(huì)不會(huì)影響到今后有些發(fā)票開(kāi)不出來(lái)？
4、財(cái)務(wù)處理怎么辦？找專職、兼職還是代理記賬？會(huì)有什么問(wèn)題？
5、放哪些人員到公司作為員工管理？人員的社保有什么影響？等等等等
所有上述這些問(wèn)題，廠家和代理商都應(yīng)早做準(zhǔn)備。廠家和代理商攜手合作應(yīng)對(duì)行業(yè)變化，打造雙方之間友誼的巨輪！
信息來(lái)源：聯(lián)眾醫(yī)藥網(wǎng)
