兩票制動真格，藥廠藥代活路在哪？（上）
日期：2016/4/20
來源：賽柏藍 作者：徐應(yīng)云
4月15日，浙江省藥械采購中心“三流合一”培訓會召開，預(yù)示著浙江將在7月份正式啟動新的采購平臺，實現(xiàn)信息流、商流、資金流的“三流合一”，并有可能率先在全國實現(xiàn)“一票制”。
4月15日，湖北省食品藥品監(jiān)督管理局依照通知，在全省范圍內(nèi)集中開展藥品流通領(lǐng)域“掛靠走票”專項整治，為期兩個月。
各地為何緊鑼密鼓地推行“兩票制”甚至“一票制”和整治“掛靠走票”呢？原因無他，只因高層對這些事兒“多看了一眼”！
4月6日國務(wù)院常務(wù)會議提出：全面推進公立醫(yī)院藥品集中采購，建立藥品出廠價格信息可追溯機制，推行從生產(chǎn)到流通和從流通到醫(yī)療機構(gòu)各開一次發(fā)票的“兩票制”，使中間環(huán)節(jié)加價透明化。患者可自主選擇在醫(yī)院或零售藥店購藥。
4月13日國務(wù)院常務(wù)會議強調(diào)要強化制度監(jiān)管，明確提出：不再允許藥品批發(fā)企業(yè)經(jīng)營疫苗，堅決制止通過借用資質(zhì)和票據(jù)進行非法經(jīng)營的“掛靠走票”等行為。
關(guān)于“兩票制”甚至“一票制”、打擊過票掛靠，以前各大部委的文件各省的招標方案，都能找到相關(guān)描述的文字片斷。但是，從國務(wù)院層面提出“推行兩票制”、“制止掛靠走票”尚屬首次！可見，事態(tài)的嚴重性要引起我們足夠重視：醫(yī)藥行業(yè)的貨、票、款流通亂象已被納入高層監(jiān)管視野層面，高層指示要從“開幾票？（兩票制）、票面價格開多少？（價格追溯機制）、由誰開？貨票款是否同步？（制止掛靠走票）”等環(huán)節(jié)進行全鏈條地綜合治理。這次，要動真格了！
對于兩票制的實施范圍，從目前情況來看，超越了業(yè)內(nèi)先前“可能會從醫(yī)改試點省市開始推行”這個判斷，非醫(yī)改試點也會馬上啟動。不排除各省將按照高層指示，結(jié)合醫(yī)改及新一輪招標，陸續(xù)推出有關(guān)兩票制的具體方案，屆時，兩票制真的是“四處開花，全面推進”了。
從目前河北、福建、廣東、新疆、遼寧、西藏、寧夏、山西、浙江等省“兩票制”規(guī)則來看，大多都是基于各自的政策體系制定。隨著國務(wù)院政策的進一步實施，后續(xù)各省在制定兩票制多半會考慮三明模式，甚至像河北28個縣那樣直接和三明結(jié)盟限價聯(lián)合采購。由于河北是縣級公立醫(yī)院介入三明模式，考慮到京津冀協(xié)作一體化，不排除北京、天津的區(qū)縣醫(yī)院“引入”河北28縣的藥品價格，或者以縣為單位直接和廠家議價。
盡管“兩票制”從現(xiàn)在看，是針對從廠家到醫(yī)療機構(gòu)的兩票，不管未來該項政策是否會進入非醫(yī)療機構(gòu)渠道，但毫無疑問的是，兩票制必將顛覆傳統(tǒng)的開票方式和營銷模式。藥企當居安思危，未雨綢繆，提前部署：
如果各省都介入三明模式的話該如何應(yīng)對：首先，價格體系如何維護，如何與省內(nèi)中標價之間保持平衡？其次，醫(yī)保支支付標準該以“三明價格”還是以省級中標價作為參考？如果是三明價格，那么極有可能改變該地醫(yī)療機構(gòu)的用藥結(jié)構(gòu)，藥品市場格局或?qū)l(fā)生改變，從而進一步影響到藥企市場布局和營銷策略。
為落實國務(wù)院會議精神，整治藥品流通及醫(yī)院營銷存在的“潛規(guī)則”問題，很多省市都已開展 “掛靠走票”專項整治。整治重點如下，各位可參考對照自己有無相關(guān)行為：
（一）掛靠經(jīng)營檢查重點：
1.藥品批發(fā)企業(yè)是否存在出租企業(yè)資質(zhì)或接受掛靠經(jīng)營行為；（依托商業(yè)公司的個代請注意）
2.企業(yè)銷售人員身份是否真實（工資、社會保險、聘用合同）；（以廠商名義開展業(yè)務(wù)的個代請注意、承包制的廠商請注意）
3.藥品購銷憑證與物流憑證（如驗收、入庫、養(yǎng)護、出庫等記錄）是否一致；（只開票沒有實際貨物流的走票行為請注意）
4.企業(yè)購銷資金結(jié)算方式是否符合規(guī)定要求；購銷資金和票據(jù)流向是否一致；（票從哪里來，錢往哪里去，代理商的提成傭金兌現(xiàn)難上難）
5.企業(yè)是否存在藥品購銷資質(zhì)檔案資料不全或不真實，超方式、超范圍經(jīng)營等問題。
（二）過票走票檢查重點：
開具或接收的票據(jù)內(nèi)容是否符合規(guī)定；開具的票據(jù)與實際的購銷業(yè)務(wù)金額是否相符；是否存在不開票據(jù)將藥品銷售給基層醫(yī)療機構(gòu)及零售藥店；是否存在虛開發(fā)票或使用假發(fā)票等問題。
重點檢查具有以下特征的企業(yè)：
1.經(jīng)營規(guī)模小、經(jīng)營品種少的企業(yè)（藥品入、出庫快，在庫儲存時間短、庫存數(shù)量少）；
2.經(jīng)營狀況與銷售額有明顯差異的企業(yè)（人員少、倉庫小但業(yè)務(wù)量大、設(shè)多頭帳戶）；
3.醫(yī)療機構(gòu)臨床使用量較大的單一品種的供貨企業(yè)；
4.購銷藥品價格明顯不符合市場行情的企業(yè)（購銷藥品價格明顯低于市場價格又無稅務(wù)票據(jù)的藥品，一個品種多個批號但數(shù)量較少）；
從國務(wù)院的指示以及湖北、安徽等地的專項整治來看，掛靠走票這一業(yè)務(wù)形式不可能延續(xù)。如果說，單一的兩票制或者制止掛靠走票只是卡住了小部分企業(yè)的脖子，那么，將二者同時執(zhí)行，則是點了大部分企業(yè)的死穴！專門以過票為業(yè)的公司將無票可過萎縮死亡，底價招商銷售的藥企將不得不轉(zhuǎn)型為高開自己來承擔高返，即使是有自營團隊正常開票的藥企也將面臨重新定義“一級商”把“第一票”開給誰的選擇！
那么，不同類型不同操作方式的藥廠、商業(yè)公司、代理人，轉(zhuǎn)型之路該走向何方？活路究竟在哪兒？本文篇幅有限，且聽下回分解。部分思路，也可參閱本人之前文章《兩票制+營改增后：您的“第一票”開給誰？》
敬請關(guān)注以下兩部分信息：第一，醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)企業(yè)如何應(yīng)對“兩票制+營改增”的全面推行？第二、醫(yī)藥代理商、自然人如何應(yīng)對“兩票制+營改增”的全面推行？
第一、醫(yī)藥工業(yè)、商業(yè)企業(yè)，如何應(yīng)對“兩票制+營改增”的全面推行？
賽柏藍，4月18-19日在上海召開了“兩票制+營改增：醫(yī)藥企業(yè)營銷財稅處理與風險防控解決方案研討會”（以下是會議現(xiàn)場圖片）。
在會上，中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會副會長牛正乾老師詳細解讀了國務(wù)院常務(wù)會議透露出來的”推行兩票制“等有關(guān)的醫(yī)改政策動向，對未來全國全面推行兩票制的趨勢作了預(yù)判，并且在推行兩票制的政策背景下，醫(yī)藥企業(yè)營銷模式如何轉(zhuǎn)型、醫(yī)藥企業(yè)財務(wù)轉(zhuǎn)型升級提出了諸多參考的方式方法；
會議上，著名財務(wù)稅務(wù)專家詳細解讀了，近期國家出臺的有關(guān)“營改增”方面的系列國家政策文件，并針對全面實施營改增之后，醫(yī)藥企業(yè)的財務(wù)稅務(wù)處理，提出了切實可行的解決方案；
會議上，著名的醫(yī)藥行業(yè)的律師，給大家解讀的相關(guān)的法律法規(guī)，提出了醫(yī)藥企業(yè)、營銷人員、財務(wù)人員如何防范”兩票制+營改增“實施后的各類法律風險。
兩票制推行，毫無疑問藥企高開高返、走票過票、傭金返現(xiàn)等營銷行為的財務(wù)處理將面臨著嚴峻挑戰(zhàn)。招商代理營銷模式的企業(yè)“高開票、高進賬、高返現(xiàn)”操作壓力很大，“提高出廠價高開票”后，在全面實施營改增新稅制環(huán)境下，增稅費如何分攤降低企業(yè)稅負、大量傭金返現(xiàn)如何提取、如何尋找可以抵扣的合法票據(jù)等等成為難題，企業(yè)財稅管理、營銷模式亟待轉(zhuǎn)型升級，企業(yè)需要科學系統(tǒng)的解決方案。
賽柏藍，應(yīng)部分企業(yè)的需求，在收集整理4月18-19日會議上廣大企業(yè)提出的意見、建議，亟待解決的問題的基礎(chǔ)上，賽柏藍特約講師們將進一步完善課程內(nèi)容，將于5月14-15日在廣州再次舉辦的“兩票制+營改增：醫(yī)藥企業(yè)營銷財稅處理與風險防控解決方案研討會”。歡迎您報名出席，詳細內(nèi)容請參閱四月份賽柏藍上海會議的內(nèi)容參考《營改增+兩票制，醫(yī)藥企業(yè)營銷財稅如何轉(zhuǎn)型升級》報名咨詢：010-56541102、400-1000-198 。
第二、醫(yī)藥代理商、自然人、營銷人如何應(yīng)對“兩票制+營改增”的全面推行？
挖地三尺，深入地市，用合伙制營銷模式為您找出真正具備終端資源的代理商和真正具備推廣能力的營銷自然人，讓您把第一票開往最合適的利益環(huán)節(jié)！為您解決兩票制+營改增所帶來的一系列難題，讓您從噩夢中蘇醒！
以下品種，正在以合伙制營銷模式招募市場開發(fā)合伙人，有興趣可以繼續(xù)關(guān)注或轉(zhuǎn)發(fā)。
1：益肝明目口服液
典方、獨家、專利、雙跨、優(yōu)質(zhì)、優(yōu)價
適應(yīng)癥狀：
眼干眼澀、頭暈?zāi)亢?、假性近視、急性視神?jīng)炎、眼底病變、老年黃斑變性、藥物肝、酒精肝等。
產(chǎn)品特點：
獨家品種，專利產(chǎn)品：獨家批文，市場競爭小，招標議價可操作性強，在招標價格和市場空間上有優(yōu)勢。
指紋圖譜，藥材地道：專業(yè)中藥指紋圖譜技術(shù)，保障藥材道地，療效顯著。
組方經(jīng)典，清肝明目：可同時主攻眼科、肝病科，易上量。
中藥制劑，標本兼治：高品質(zhì)，純天然，副作用小，口感好，易回頭二次購買。
市場成熟，容易切入：安全可靠，無需患者教育，容量大，上量快。
產(chǎn)品賣點：
組方合理：補益肝腎疏肝理氣清肝明目健脾安神，由古漢方中的經(jīng)典方劑“四物湯”加味，符合中醫(yī)辯證思想；
適應(yīng)癥廣：對于眼干眼澀、頭暈?zāi)亢?、青少年近視、急性視神?jīng)炎、眼底病變、老年黃斑變性、藥物肝、酒精肝等，均有一定防治作用；
潛力巨大：對于肝腎陰虛、肝腎不足引起的兩目干澀、昏花、迎風流淚等作用尤為顯著，填補了目前國內(nèi)中成藥中調(diào)節(jié)眼部干澀癥狀藥物的市場空白；
市場成熟：中藥制劑、副作用小，高品質(zhì)，純天然，安全可靠，市場成熟，容易切入。
2：復方珍珠解毒口服液
20年專利、獨家品種、復方制劑、一線用藥
適應(yīng)癥狀：
粉刺、痤瘡、皮疹、黑頭、痱子、青春痘、皮膚瘙癢、創(chuàng)口細菌感染等。
產(chǎn)品優(yōu)勢：
20年專利、獨家品種、復方制劑、配方獨特、療效確切。
詳細說明：
全國獨家，20年專利：獨家批文，市場競爭小。20年專利藥物，臨床研究表明，對熱毒引起的粉刺、痤瘡、皮疹、黑頭、痱子、青春痘、皮膚瘙癢等有效。
配方獨特，療效確切：高品質(zhì)，純天然。以名貴的珍珠為君藥，配以地道植物藥，精心組方，無毒副作用，療效確切。
祛痘除瘡，優(yōu)于西藥：口服西藥對中輕度痘瘡、粉刺、瘙癢等一般無效，本產(chǎn)品可填補外擦內(nèi)服和中西醫(yī)結(jié)合治療痘瘡的空白。
口服制劑，容易吸收：純中藥的復方口服制劑，口感好、易吸收、見效快，標本兼治，回頭購買率高。
市場成熟，容易切入：粉刺、痘瘡、皮膚瘙癢等用藥市場非常成熟，無需進行患者教育，易切入，容量大，上量快。
很簡單：只要您是有遠見、有方法、有終端資源、有推廣能力的地市級代理商，一切OK！
1、有一定政府事務(wù)處理能力（協(xié)助搞定省標）；
2、非中標、非醫(yī)保品種也有啟動操作能力；
3、自己真正掌控著終端資源而非主要靠二次招商；
4、專業(yè)推廣團隊（ 大小臨床的處方帶動，院外銷售、社區(qū)門診診所、醫(yī)院自費藥房、坐堂醫(yī)藥店、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及其他院外銷售渠道 ）
5、對以上產(chǎn)品有興趣，并有信心和方法把它做大！
信息來源：賽伯藍
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