成立不到5年的聯(lián)影醫(yī)療要用10~15年的時間成為一家世界級的中國醫(yī)療設(shè)備公司。GE、西門子、飛利浦已經(jīng)開始關(guān)注這家中國公司了，在戰(zhàn)術(shù)上已經(jīng)有所動作。聯(lián)影醫(yī)療當(dāng)下雖然炙手可熱，但如何才能在巨頭壟斷的市場中突圍？以何種手段攻伐市場？這是這家新生企業(yè)當(dāng)下必須考量的事情，畢竟他還沒有真正開始盈利。
文│尹文博
據(jù)英國調(diào)查公司Espicom測算，中國的醫(yī)療器械市場規(guī)模在2014年達(dá)到約200億美元，位列世界第四。到2017年將達(dá)到330億美元，成為僅次于美國的全球第二大市場。這意味著什么？蛋糕很大，速來！
3月25日，第二十八屆國際醫(yī)療儀器設(shè)備展覽會（以下簡稱“展覽會”）在北京開幕。與以往相同的場景是，長期壟斷核磁共振、CT等中國高端醫(yī)療設(shè)備市場，并被行業(yè)合稱為“GPS”的通用電氣、飛利浦、西門子三家一同入場，推廣自己的新產(chǎn)品；與以往有所不同的是，跟GPS三家的展臺毗鄰，有一家特展面積相近、甚至風(fēng)格都相似的國產(chǎn)醫(yī)械企業(yè)——上海聯(lián)影醫(yī)療。
2014年5月，習(xí)近平視察上海聯(lián)影醫(yī)療，讓這家成立不到4年的醫(yī)療設(shè)備企業(yè)備受關(guān)注；2014年下半年其產(chǎn)品正式開始銷售，至年底，完成訂單量10億元；2015年年初，聯(lián)影信心滿滿地向媒體透露，2015年他們將業(yè)績翻倍，完成20億元的訂單。
上海聯(lián)影自產(chǎn)品上市以來，便被行業(yè)及媒體冠之以“已經(jīng)成為跨國公司眼中最具威脅性的挑戰(zhàn)者”的名號。
E藥經(jīng)理人記者走進(jìn)展覽會，遍訪“GPS”，向他們提及聯(lián)影出現(xiàn)后，市場競爭是否變化時，他們一致的回答是，“現(xiàn)在競爭多元化，在能力與水平相當(dāng)?shù)那闆r下，讓醫(yī)院有一個更多的選擇是一個好事”。不過，聯(lián)影的進(jìn)入，確實讓這個市場起了諸多變化。
最明顯的一個變化是：以往GPS占據(jù)高端醫(yī)械市場，國產(chǎn)醫(yī)械企業(yè)則在中低端市場里爭奪的格局已然悄然變化；現(xiàn)在，聯(lián)影這樣的國產(chǎn)醫(yī)械企業(yè)開始在國內(nèi)100家三甲醫(yī)院市場中分得一杯羹，而巨頭們則紛紛開始入沉基層，尋找那里的商業(yè)機(jī)會，“混態(tài)”經(jīng)營成為時下中國醫(yī)械市場上的競爭主題詞。
聯(lián)影產(chǎn)品上市不過4年左右，據(jù)聯(lián)影透露，截止2016年3月，聯(lián)影裝機(jī)客戶已經(jīng)近1000家，其中100多家為三甲醫(yī)院。在與跨國企業(yè)競爭中，能夠進(jìn)入三甲醫(yī)院市場，無論是藥企還是器械，都是值得大書一番的業(yè)績。尤其是醫(yī)療影像領(lǐng)域，更是外企壟斷，所以能夠取得如此業(yè)績，無可厚非的將聯(lián)影當(dāng)作了本土影像領(lǐng)域能夠與外企競爭的頭馬。
對于競爭，聯(lián)影醫(yī)療高級副總裁繆宏表示，聯(lián)影作為后發(fā)企業(yè)，聯(lián)影的優(yōu)勢并不僅僅是技術(shù)、人才，而是聯(lián)影更加的了解中國市場。
2015年，聯(lián)影產(chǎn)品銷售訂單量達(dá)到15億元，其中聯(lián)影PET-CT和MR的國內(nèi)市場份額進(jìn)入前三。這也是聯(lián)影敢于稱“外資品牌統(tǒng)一天下的時候過去了”的底氣所在。但單從業(yè)績表現(xiàn)來看，這與聯(lián)影此前向外界透露的訂單量達(dá)到20億元的目標(biāo)有一些差距。
對此，繆宏認(rèn)為，在與跨國企業(yè)競爭當(dāng)中，聯(lián)影需要時間突破的并非產(chǎn)品、技術(shù)，而是醫(yī)院、醫(yī)生的觀念。當(dāng)下，國內(nèi)醫(yī)院對本土創(chuàng)新依然有歧視存在，無論是藥品還是醫(yī)械都存在對創(chuàng)新產(chǎn)品的懷疑態(tài)度。所以，要改變這種觀念，必須花很多時間去教育。
西門子在展會上亮相的是MAGNETOM Skyra3.0T MR、SOMATOM Definition Flash CT等影像診斷系統(tǒng)產(chǎn)品。據(jù)西門子人員解釋，前者是目前應(yīng)用較為廣泛的機(jī)型，能為核磁共振見長提供眾多的序列和強(qiáng)大的功能，其所采用的SMS（Simultaneous Multi-Slice）技術(shù)，可同時獲得多個二維圖像，磁共振進(jìn)入多層時代；后者則以速度著稱，心電門控全胸掃描不超過1秒時間、完成整個心臟掃描只需250毫秒，極為簡化了工作流程。
而在展會當(dāng)日，GE醫(yī)療則首次展出了核磁共振技術(shù)創(chuàng)新的PET/MR設(shè)備，一體化同步掃描的TOF-PET/MR。據(jù)GE工作人員介紹，該系列產(chǎn)品是突破傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)影像技術(shù)挑戰(zhàn)，基于影像精準(zhǔn)定量，推動了分子靶向成像、影像基因組學(xué)的臨床應(yīng)用，是業(yè)界實現(xiàn)PET與MR一體化同步掃描的創(chuàng)新產(chǎn)品。
據(jù)GE人員介紹，這兩年幾家跨國企業(yè)都推出了醫(yī)療影像設(shè)備的新產(chǎn)品，但GE銷售成績最好，“去年一年的銷售，比其它4家多出一倍”。
除“GPS”之外，長期占據(jù)市場第四位的東芝也攜“Aquilion ViSION”參與展覽，東芝人士介紹，該產(chǎn)品是目前業(yè)內(nèi)超高端CT產(chǎn)品之一，在全球裝機(jī)量已經(jīng)超過200臺。在中國正在加緊布局。
值得注意的是，各大跨國企業(yè)除了推出自己的新產(chǎn)品在高端市場用技術(shù)創(chuàng)新保持自己的優(yōu)勢外，在布局基層上也是加大了力度。據(jù)GE的負(fù)責(zé)人介紹，中國醫(yī)療設(shè)備市場，往基層走是一個趨勢，主要通過把高端技術(shù)植入到低端產(chǎn)品，與本土企業(yè)展開差異化競爭。
聯(lián)影醫(yī)療能夠在過去兩年迅速崛起，除了產(chǎn)品力與其了解中國市場之外，也一直嘗試其新的商業(yè)模式。2014年初，其在上海嘉定區(qū)成立“區(qū)域影像中心”。該模式以嘉定區(qū)中心醫(yī)院為中心，連接區(qū)內(nèi)17家社區(qū)醫(yī)院和三甲醫(yī)院。據(jù)繆宏介紹，過去兩年，影響中心累計完成診斷報告13萬余份，平均日遠(yuǎn)程診斷量400份，高峰期科大1600余份。
然而這個模式，在去年也為聯(lián)影帶來了麻煩，并把狂飆突進(jìn)的聯(lián)影醫(yī)療推向了風(fēng)口浪尖。彼時，福建省衛(wèi)計委擬以單一來源方式向聯(lián)影醫(yī)療采購縣域影像中心全套設(shè)備，社會公示之際招致行業(yè)不滿。在展會上，聯(lián)影醫(yī)療的公關(guān)人士表示：其實聯(lián)影是被冤枉的。
對此，最近聯(lián)影醫(yī)療董事長薛敏公開表示，“在試點階段，為了集中資源、提高效率，醫(yī)療衛(wèi)生部門要與一家在技術(shù)、平臺化、互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療等封面擁有綜合優(yōu)勢的企業(yè)合作。該模式在實踐中得以驗證和優(yōu)化后，將在行業(yè)內(nèi)形成一個相對成熟、鮮明的影響中心運營及管理模式，以及相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。屆時，政府自然會進(jìn)一步向行業(yè)開放，放更多有資質(zhì)的國產(chǎn)廠商參與各省市影像中心建設(shè)，形成良性的競爭、合作與發(fā)展”。
但這并不影響聯(lián)影醫(yī)療的發(fā)展?？姾瓯硎?，聯(lián)影醫(yī)療影像中心目前依然在積極布局當(dāng)中。
由此不難看出的是，在分級診療全面推廣的當(dāng)下，建立影像中心不失為占領(lǐng)基層市場的一個好方法。一方面，在已經(jīng)飽和的高端市場中分割出份額，另一方面，依托獨特的商業(yè)模式鞏固中低端市場。從而實現(xiàn)全線布局，與跨國企業(yè)一較高下。
當(dāng)然，要想與縱橫醫(yī)療設(shè)備領(lǐng)域近百年的“GSP”這類全球巨頭競爭，也非一朝一夕，不僅需要時間改變中國市場固有觀念，贏得更大市場，而且需要其在全球市場有漂亮的成績證明自己。
