飲片銷售也有藍(lán)海！看聯(lián)盛堂如何玩轉(zhuǎn)品類創(chuàng)新
日期：2015/12/2
無數(shù)營銷事實(shí)證明，你花再大的力氣都不如發(fā)現(xiàn)一個(gè)新品類來得快。
2015年12月1日，由“E藥經(jīng)理人”雜志和桑迪咨詢主辦的“2015年中國醫(yī)藥十大營銷案例頒獎(jiǎng)典禮暨案例分享會(huì)”在廈門亞洲海灣大酒店隆重舉行，經(jīng)過大眾投票、專家評(píng)選，聯(lián)盛堂?破壁飲片榮獲 “2015年度中國醫(yī)藥十大營銷案例”。頒獎(jiǎng)儀式上聯(lián)盛藥業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)穆亞妹受主辦方邀請(qǐng)，代表獲獎(jiǎng)企業(yè)進(jìn)行營銷案例分享交流。
聯(lián)盛藥業(yè)什么要選破壁飲片這個(gè)產(chǎn)品，這要從品類創(chuàng)新說起，無數(shù)營銷事實(shí)證明，你花再大的力氣都不如發(fā)現(xiàn)一個(gè)新品類來得快。中藥飲片大概有4個(gè)細(xì)分市場(chǎng)：普通中藥飲片、小包裝精制飲片、中藥配方顆粒、中藥破壁飲片。前三個(gè)細(xì)分市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有自己的領(lǐng)導(dǎo)品牌。如果聯(lián)盛藥業(yè)再進(jìn)入的話，也很難突破。因此，聯(lián)盛藥業(yè)選擇了“中藥破壁飲片”這個(gè)新品類，希望能做到這個(gè)新品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
而且，2015版《中國藥典》于2015年12月1日起實(shí)施，中藥飲片的監(jiān)管力度空前，大批劣質(zhì)飲片將退出市場(chǎng)，為高于國家藥典標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)盛堂?破壁飲片提供了難得的歷史機(jī)遇。
圖：聯(lián)盛藥業(yè)市場(chǎng)總監(jiān)穆亞妹
聯(lián)盛藥業(yè)一直承諾用科技創(chuàng)新的手段改造中藥飲片，改變行業(yè)亂相，做更高標(biāo)準(zhǔn)的“破壁飲片真專家”。經(jīng)過反復(fù)論證，提煉出四個(gè)要點(diǎn)，嚴(yán)格要求自己，做破壁飲片真正的專家。
1、研發(fā)科技：誠邀國家藥典委首席科學(xué)家錢忠直先生、清華大學(xué)藥學(xué)專家羅國安教授、中國中醫(yī)科學(xué)院中藥研究所陳士林所長、北京中醫(yī)藥大學(xué)中藥學(xué)院林瑞超院長、全軍中藥研究所肖小河所長等10位頂級(jí)專家擔(dān)任聯(lián)盛堂專家顧問團(tuán)，高屋建瓴地提出飲片標(biāo)準(zhǔn)提升和工藝升級(jí)的系統(tǒng)解決方案。秉承“質(zhì)量源于設(shè)計(jì)”的理念，歷經(jīng)三年，制訂出多項(xiàng)指標(biāo)高于國家藥典標(biāo)準(zhǔn)的聯(lián)盛堂?破壁飲片質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
2、精益生產(chǎn)：不惜重金引進(jìn)2條10萬級(jí)潔凈的GMP破壁飲片生產(chǎn)線，確保產(chǎn)品無霉無菌，開創(chuàng)國內(nèi)可直接口服飲片車間先河。采用國際先進(jìn)的超低溫氣流粉碎技術(shù)，將傳統(tǒng)飲片粉碎成粒徑小于45um的超細(xì)粉，確保藥材細(xì)胞98%以上的破壁率，有效成分瞬間全部釋放，吸收率是傳統(tǒng)飲片的5-8倍。不添加任何輔料，不制粒，制成直接沖泡服用的新型飲品。
3、質(zhì)量控制：產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后三道全檢，全程質(zhì)量控制。建立可溯源的產(chǎn)品控制體系，每味藥材從道地產(chǎn)區(qū)精選道地藥材，入場(chǎng)前嚴(yán)格檢測(cè)，從源頭上確保無硫化物，重金屬和農(nóng)藥殘留遠(yuǎn)低于國家藥典規(guī)定的限量標(biāo)準(zhǔn)。采用高效液相指紋圖譜控制有效成分的含量，激光粒徑分析儀保證細(xì)粉的均一性。
4、慢病管理：遵從“預(yù)防大于治療”的理念，聘請(qǐng)國內(nèi)頂級(jí)中醫(yī)、方劑專家把關(guān)，根據(jù)經(jīng)典中醫(yī)藥理論的“辨證論治”思想，結(jié)合破壁飲片產(chǎn)品體系，開展破壁飲片組方研究。針對(duì)不同體質(zhì)和需求的人群，用小劑量的小組方打造慢病管理方案，將“治未病”更好的融入老百姓的現(xiàn)代生活當(dāng)中。
聯(lián)盛堂?破壁飲片的營銷模式可以概括為 “四位一體”的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)體系：線上全面推廣+線下終端控銷+醫(yī)學(xué)專家指導(dǎo)+中醫(yī)館慢病管理。
1、線上全網(wǎng)推廣
醫(yī)藥行業(yè)一致被認(rèn)為是一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，然而在現(xiàn)代社會(huì)的土壤下，要想扎根發(fā)芽就必須吸收新的養(yǎng)分和觀念，其中互聯(lián)網(wǎng)是現(xiàn)代社會(huì)的重要組成部分，將互聯(lián)網(wǎng)思維帶到傳統(tǒng)行業(yè)中是發(fā)展的起點(diǎn)，摸透互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的用戶思維和行為習(xí)慣是企業(yè)成功之本。聯(lián)盛堂極其重視用戶體驗(yàn)，從場(chǎng)景化模式入手，定量服用，方便用戶形成使用習(xí)慣。
互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為當(dāng)下的主要宣傳陣地，甚至在一定程度上的影響力已經(jīng)超過了平面媒體，所以聯(lián)盛藥業(yè)把產(chǎn)品品牌推廣的主渠道定位于線上，通過軟文、關(guān)鍵詞搜索、微博微信傳播、微商等方式進(jìn)行推廣，而這里的微商也是以線上推廣為主，未必是核心的銷售渠道。
精準(zhǔn)推廣，上面的主要?jiǎng)幼魇恰皞鳌?，大?shù)據(jù)技術(shù)的發(fā)展也為品牌營銷提供了無限的遐想，通過對(duì)特定人群的精確“篩選”最終實(shí)現(xiàn)針對(duì)目標(biāo)人群的“推”。如利用區(qū)域新媒體進(jìn)行集中推廣，選定本地應(yīng)用最廣泛的APP、訂閱號(hào)、服務(wù)號(hào)進(jìn)行產(chǎn)品信息推送及購買導(dǎo)流，主動(dòng)吸引客戶入店，達(dá)到“把路人變客人”的效果。
2、線下終端控銷
每個(gè)區(qū)域選擇一到兩家有代表性的連鎖藥店深度合作，通過直供或者招商的方式采用控制式營銷。對(duì)價(jià)格和貨物流向?qū)嵭袊?yán)格控制，即控制渠道、控制價(jià)格、控制終端，保證渠道的銷售積極性。
構(gòu)建縱深實(shí)用的終端推廣體系，快速實(shí)現(xiàn)動(dòng)銷：包括媒體推廣體系（傳統(tǒng)媒體和新媒體）、客戶推廣體系（服務(wù)推廣體系、會(huì)議推廣體系、人員推廣體系）、消費(fèi)者推廣體系（藥店會(huì)員、消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫推廣體系、健康管理推廣體系）。
充分利用新媒體優(yōu)勢(shì)，做好族群和社群兩個(gè)群的建設(shè)和運(yùn)營：以省或地級(jí)市為單位，建立藥店店長、店員微信群。通過微信群實(shí)時(shí)開展互動(dòng)活動(dòng)，提高溝通效率，高頻的參與感，在線學(xué)習(xí)與分享，業(yè)績PK，先進(jìn)帶動(dòng)落后，及時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)等。
3、在醫(yī)學(xué)專家指導(dǎo)下，以中醫(yī)館為載體進(jìn)行慢病管理
環(huán)境的污染，不規(guī)律的生活使越來越多的人處于亞健康的生活狀態(tài)，而健康的生活來源于對(duì)疾病的預(yù)防。聯(lián)盛藥業(yè)提出了“預(yù)防大于治療”的理念，聘請(qǐng)國內(nèi)頂級(jí)三甲醫(yī)院的中醫(yī)、方劑學(xué)專家，根據(jù)經(jīng)典中醫(yī)藥理論的“辨證論治”思想，結(jié)合破壁飲片產(chǎn)品體系，開展破壁飲片組方研究。針對(duì)不同體質(zhì)和需求的人群，用小劑量的小組方打造慢病管理方案，將“治未病”更好的融入老百姓的現(xiàn)代生活當(dāng)中。如“三七”+“西洋參”氣血雙調(diào)，預(yù)防中風(fēng)，呵護(hù)心腦健康，“葛根破壁飲片”+“天麻破壁飲片”治療頸椎病，緩解脖子酸、痛、僵硬。同時(shí)，聯(lián)盛堂?破壁飲片粉粹成超細(xì)粉，即沖即飲，高效吸收，方便服用和攜帶，更符合現(xiàn)代人快節(jié)奏的養(yǎng)生需求。
聯(lián)盛堂?破壁飲片采用“四位一體”的營銷策略，將互聯(lián)網(wǎng)思維作為起點(diǎn)，采用互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷結(jié)合的方式，積極打破工商邊界，在營銷模式和操作方式上尋求創(chuàng)新，迅速占領(lǐng)了國內(nèi)市場(chǎng)，并成功收獲了中國藥店“店員推薦率最高品牌”“最具成長價(jià)值產(chǎn)品獎(jiǎng)”等殊榮，聯(lián)盛藥業(yè)也因此榮獲“最具科技創(chuàng)新獎(jiǎng)”，并成為中國醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)VIP戰(zhàn)略合作伙伴。
綜上所述，聯(lián)盛藥業(yè)通過“中藥破壁飲片”進(jìn)行品類區(qū)隔，以極致產(chǎn)品為基礎(chǔ)，采用“四位一體”的營銷策略，有望成為“中藥破壁飲片”這一新品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
信息來源：E藥經(jīng)理人
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