某藥企醫(yī)藥代表醫(yī)院拜訪培訓(xùn)要點
日期：2015/12/2
拜訪前一定要有周密的計劃，如果只是漫無目的的隨便在醫(yī)院轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那其結(jié)果也只能是讓你失望。
拜訪前一定要有周密的計劃，醫(yī)藥代表應(yīng)在每周填寫詳細的《周工作計劃表》。如果只是漫無目的的隨便在醫(yī)院轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，那其結(jié)果也只能是讓你失望。因為連你都沒有目標(biāo)，怎么可能指望有出人意料的收獲呢！既然銷售任務(wù)是已知的，你也一定會將之合理分配，那么每一家醫(yī)院每一個科室應(yīng)該每月完成多少銷量，你也應(yīng)該了如指掌。
在每走進一家醫(yī)院之前，你心里一定要清楚：
總之,你是有備而來的。只有有計劃性，才能夠使你的工作更有效率。
所謂“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，隨時進行信息收集是一項非常重要的工作。當(dāng)然信息的收集是貫穿于整個銷售工作始終的，但訪前的信息收集更能使你的工作事半功倍。
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醫(yī)院的級別、日門診量、床位數(shù)、特色?？?、知名專家和教授；
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藥事委員會的成員名單；
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目標(biāo)科室的主任、關(guān)鍵人物、床位數(shù)；
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藥房主任、庫管、采購人員名單；
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競爭對手的使用情況，與那些科室、醫(yī)生的關(guān)系密切；
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競爭對手在醫(yī)院內(nèi)的口碑如何；
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是否進過我們的產(chǎn)品；
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固定的學(xué)習(xí)、會議和查房時間。
總之，任何與我們銷售產(chǎn)品相關(guān)的信息都是我們應(yīng)該隨時收集的。比如說在了解了呼吸科主任與XXX關(guān)系密切后，你就可以回避他而找泌尿科的主任為你填寫進藥申請了。
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拜訪之前要檢查是否攜帶好資料、禮品和名片。
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將資料分類放好，使用時可以迅速拿出，避免亂翻亂找；
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詳細了解資料內(nèi)容，可以回答醫(yī)生關(guān)于資料內(nèi)容的尋問；
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禮品和資料分開擺放，避免拿資料的時候，讓禮品一覽無余地呈現(xiàn)在醫(yī)生面前；
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將名片放在易于取放的口袋。
一段好的開場白是銷售拜訪的良好開端，它能夠給顧客留下較好的印象，建立一定的可信度，為以后獲得顧客的承諾打下很好的基礎(chǔ)。通常的開場白的步驟如下：
（1）寒暄：營造良好的談話氣氛，使自己放松從中了解有用的信息。
（2）提出拜訪的目的：讓客戶了解我們是有備而來，我們不會浪費他的時間。
（3）告之此次拜訪的意義：讓客戶了解從拜訪中他可以得到什么，這也是一種利益銷售法。
（4）詢問是否接受：讓客戶了解我們的拜訪是以他為中心進行的。
開場白非常重要，因為你永遠沒有機會去制造一個“良好的第一印象”。而我們在做開場白的時候又容易遇到諸如：時間不足客戶不愿意傾聽、客戶說話太多、客戶有惡劣的經(jīng)歷或負面的態(tài)度、對銷售拜訪目的的錯誤理解等困難，所以我們在做一個聯(lián)合好的開場白時要注意遵循以下指導(dǎo)方針：
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建立一個和諧的氣氛
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建立一個正面的環(huán)境
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制造興趣/信任
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弄清楚客戶的時間安排
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盡快進入主題
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解釋全部會面的目的
探詢就是用提問的方式來收集信息、發(fā)現(xiàn)客戶的需求。它是專業(yè)推廣技巧中最基本，也是最實用、最有效的技巧。
（1）探詢的目的
比起客戶的實際心理，他的只言片語只是冰山浮出水面的一角而已。所以，我們必須通過探詢完整、清楚地了解客戶的需求；掌握更多對銷售有用的信息；可以同客戶更好的交流。
（2）探詢的方式
①開放式問題：希望客戶暢所欲言，以便我們從中搜集更多的信息，找出客戶的需求，多以“5W1H”開頭。
- 優(yōu)點：
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足夠資料
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在客戶不察覺的情況下影響會談
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客戶相信自己控制整個拜訪
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氣氛和諧
- 缺點：
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你需要更多的時間
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要求客戶多說話
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有可能會迷失主要拜訪目的
②關(guān)閉性問題：希望客戶回答是或不是，或者給出幾個答案供其選擇，多以“是不是，有沒有，對不對，A或B”開頭。
- 缺點：
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較少資料
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需要更多問題
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“負面”氣氛
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方便那些不合作客戶
③探詢的方式
關(guān)于探詢的方式有“漏斗理論”：探詢的方向就象一個漏斗，由大到小，開放式問題和關(guān)閉性問題交替使用。我們探詢時可能客戶首先表達的是一些抱怨，我們要看這是不是機會，還可以了解這個機會有多大，然后可以用關(guān)閉性問題把這個機會確認(rèn)為需求。
應(yīng)用“漏斗理論”探詢，有如下程序：
A．用開放式問題促使客戶回答問題；
B．用開放性、中立性問題得到無偏見資料；
C．用開放性、引導(dǎo)性問題發(fā)掘更深；
D．用關(guān)閉性問題達到精簡要求的目的；
E．用關(guān)閉性問題綜合客戶的要求，務(wù)求達到客戶的接納。
④探詢的策略
當(dāng)我們進行探詢的時候，可以從如下角度出發(fā)：
從客戶目前可能存在的問題出發(fā)；
從公司產(chǎn)品的特點出發(fā)；
從其他客戶的經(jīng)驗出發(fā)；
從客戶的潛在需求出發(fā)。
（1）說服的時機
（2）說服的步驟
（3）贊同客戶需求的目的
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表明客戶的需求是非常重要的
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拉近同客戶的關(guān)系
（4）整體利益
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醫(yī)藥代表的專業(yè)水平
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醫(yī)生和代表的關(guān)系
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藥廠贊助的活動
希望本文對醫(yī)藥代表新手能有所幫助，老人可以溫故而知新，有自己新的想法分享。
信息來源：醫(yī)藥代表
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