2015，為什么別人的品種中標(biāo)，你的出局？（下）
日期：2015/8/10
繼續(xù)昨天的話題，降價(jià)是針對(duì)外企的嗎？落標(biāo)后是不是就沒(méi)有機(jī)會(huì)啦？外企里的降價(jià)先鋒有哪些？……
來(lái)源/醫(yī)藥代表微信（MRCLUB）
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接（上）
默沙東
上篇提到廣州招標(biāo)默沙東事前也做了很多工作，但最終落標(biāo)，原因在于和仿制藥同一個(gè)競(jìng)價(jià)組競(jìng)標(biāo)，沒(méi)價(jià)格優(yōu)勢(shì)而落標(biāo)，所幸浙江招標(biāo)默沙東單獨(dú)一個(gè)競(jìng)價(jià)組，但默沙東應(yīng)該有了清晰的全國(guó)降價(jià)策略，這次MSD亞胺培南省標(biāo)較批發(fā)價(jià)下降15個(gè)點(diǎn)。
要知道默沙東是有降價(jià)先例的，2010年為了表態(tài)支持醫(yī)改和在基藥目錄中占據(jù)領(lǐng)先份額，把曾經(jīng)的利潤(rùn)奶牛舒降之大幅降價(jià)，較發(fā)改委最高限價(jià)降幅高達(dá)近60%！
葛蘭素史克
葛蘭素史克不說(shuō)大家也清楚，在中國(guó)的投名狀必須要納的，產(chǎn)品降幅大家有目共睹，小編得到內(nèi)部消息，本次寧波二次議價(jià)中了三個(gè)品種：賀維力、賀普丁、復(fù)達(dá)欣，結(jié)果應(yīng)該很快公布。
賽諾菲
賽諾菲的他格適(替考拉寧)本次浙江省中標(biāo)價(jià)248.32，較批價(jià)下降15個(gè)點(diǎn)，二次議價(jià)前日結(jié)果也已中標(biāo)，估計(jì)降幅在20個(gè)點(diǎn)以上。
GSK事件后，賽諾菲也曾深受影響，當(dāng)年500醫(yī)生事件衛(wèi)計(jì)委曾責(zé)成北京、浙江、上海、廣州四地衛(wèi)生行政部門協(xié)同紀(jì)委調(diào)查，自然了解，自然對(duì)中國(guó)醫(yī)改政策很是關(guān)注，今年以來(lái)小編留意到一些地區(qū)在院方醫(yī)保部門做了大量市場(chǎng)準(zhǔn)入工作，而上月賽諾菲宣布組織架構(gòu)大變革（請(qǐng)查看MRCLUB歷史消息），中國(guó)劃入普藥和新興市場(chǎng)事業(yè)部，一些地區(qū)并崗，縮減市場(chǎng)部投入，種種跡象表明，已經(jīng)做好了中國(guó)市場(chǎng)藥品降價(jià)策略，對(duì)中國(guó)區(qū)戰(zhàn)略做了重新規(guī)劃。
因?yàn)橥馄蠛捅就疗髽I(yè)運(yùn)作市場(chǎng)模式不同，利潤(rùn)空間外企要低，原有的價(jià)格體系也很固定，不如本土企業(yè)靈活，降價(jià)沖擊較大，但2015招標(biāo)政策從目前各省情況看來(lái)，不是針對(duì)外企的，本土企業(yè)之間廝殺的一樣激烈，刀砍的一樣狠，只是外企覺得比較疼而已。
落標(biāo)后是不是就沒(méi)機(jī)會(huì)了？
大部分人會(huì)認(rèn)為落標(biāo)后市場(chǎng)就丟了，其實(shí)不是這樣，對(duì)于本土企業(yè)仿制藥來(lái)說(shuō)，落標(biāo)后意味著市場(chǎng)丟失，但對(duì)于有質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的原研藥外企來(lái)說(shuō)，落標(biāo)后機(jī)會(huì)仍然很多，默沙東亞胺培南（泰能）落標(biāo)，因?yàn)橛匈|(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)和臨床應(yīng)用基礎(chǔ)，作為急救藥品醫(yī)院方面仍然有需求，在危重癥病人搶救時(shí)醫(yī)生仍喜歡用，默沙東落標(biāo)后做了品種拯救工作，有的醫(yī)院采用線下采購(gòu)，比如廣州藥學(xué)院第一附屬醫(yī)院線下采購(gòu)量也很大。
但有的外企則直接放棄了，比如默沙東泰能的競(jìng)品廠家日本住友浙江、湖南落標(biāo)后基本全放棄了，沒(méi)見市場(chǎng)品種拯救舉措。
衛(wèi)計(jì)委主任李斌出自安徽，安徽雙信封招標(biāo)是受肯定的招標(biāo)模式，陸續(xù)出臺(tái)的政策及各省招標(biāo)方案（可關(guān)注醫(yī)藥代表微信MRCLUB查詢）表明，這種模式已成定局，但搞笑的是，很多公司的商務(wù)和銷售人員對(duì)此了解不深，甚至技術(shù)標(biāo)、商務(wù)標(biāo)概念不清的都大有人在，所以自然不要指望針對(duì)招標(biāo)能夠有具體的對(duì)策和詳細(xì)方案，降價(jià)策略就不要提了，再加上對(duì)競(jìng)品廠家的策略更是不了解，所以對(duì)于一半外企來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)危險(xiǎn)的表現(xiàn)，以后陸續(xù)各省的招標(biāo)中還會(huì)看到很多企業(yè)的失措之舉，無(wú)論落標(biāo)或降價(jià)，最終影響的都是一線銷售人員——醫(yī)藥代表。
很多外企商務(wù)看到技術(shù)標(biāo)就覺得自己沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，其實(shí)是沒(méi)有詳細(xì)琢磨政策，小編在新設(shè)的個(gè)人微信號(hào)（mhealthsummit）曾提到，技術(shù)標(biāo)里有的省份比如福建等都以工信部排名和和美國(guó)《制藥經(jīng)理人》排名給分（查詢排名請(qǐng)查看MRCLUB歷史消息），在小編和一些企業(yè)商務(wù)交流以及聽了兩個(gè)企業(yè)招標(biāo)討論后，發(fā)現(xiàn)大部分居然連自己企業(yè)這兩個(gè)排名都不知道，不知道這些企業(yè)的應(yīng)對(duì)工作是怎么安排進(jìn)行的，有的省份招標(biāo)里排名沒(méi)有針對(duì)外企排名的，完全可以呼吁一下做一些影響工作嘛，競(jìng)品處于什么層次有沒(méi)有做過(guò)了解，競(jìng)品有沒(méi)有負(fù)面質(zhì)量新聞?dòng)袥](méi)有了解？
談判就是二次議價(jià)，只是二次議價(jià)在法律上是不合理的，所以換了“合理”的方式，由醫(yī)院來(lái)談判，對(duì)此大部分銷售人員和市民理解為為了降低藥價(jià)，讓利于民。
省標(biāo)降價(jià)的確是為了降價(jià)讓利于民的，因?yàn)槿珖?guó)大部分縣級(jí)醫(yī)院都已經(jīng)取消藥品加成，浙江全省取消，在省標(biāo)上主動(dòng)降價(jià)的確是讓利于民的公益行為，老百姓是得到了實(shí)惠，也降低了醫(yī)保費(fèi)用。但二次議價(jià)讓出來(lái)的空間和老百姓醫(yī)院買藥的價(jià)格是一毛錢關(guān)系沒(méi)有的，這部分讓出的利潤(rùn)交由地方財(cái)政分配，有一部分會(huì)讓給醫(yī)院。
所以二次議價(jià)驅(qū)動(dòng)了地市級(jí)市屬醫(yī)院和醫(yī)聯(lián)體的主動(dòng)參與，這是企業(yè)對(duì)醫(yī)院、地市醫(yī)保、衛(wèi)生行政的讓利！
2015招標(biāo)和以前招標(biāo)最大的不同就是招標(biāo)主體由政府交由醫(yī)院，避免了以前政府招標(biāo)部門的個(gè)人尋租等不合理行為，同時(shí)又不像有藥品招標(biāo)以前的市場(chǎng)，利潤(rùn)是醫(yī)院私自得了，現(xiàn)在讓利交由地方財(cái)政分配，避免了院方的腐敗行為，這樣同時(shí)也轉(zhuǎn)移了矛盾對(duì)象，醫(yī)和藥本來(lái)是相依相存的倆兄弟，現(xiàn)在為了各自的利益自相廝殺。
不知諸位是否看明白，簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是無(wú)論十幾年前沒(méi)有藥品招標(biāo)，還是后來(lái)的以政府為主體的藥品招標(biāo)，都是雙方行為，雙方行為就會(huì)導(dǎo)致各種不合理甚至腐敗現(xiàn)象，現(xiàn)在的招標(biāo)是三方行為，這個(gè)體系是最穩(wěn)定的。
2015藥品集中招標(biāo)政策是ZF醞釀已久的大招，以藥養(yǎng)醫(yī)、醫(yī)保虧空、部分藥價(jià)虛高、醫(yī)療腐敗等等問(wèn)題都期待通過(guò)這個(gè)政策來(lái)解決，可以看出真的是煞費(fèi)苦心，是為了解決百姓和社會(huì)的問(wèn)題，但對(duì)于藥企來(lái)說(shuō)，砍價(jià)也真的太狠了。。。
新的招標(biāo)政策也會(huì)帶來(lái)一些新問(wèn)題，惡意競(jìng)標(biāo)、棄標(biāo)、配送等等，但不影響政策大勢(shì)，2016年會(huì)是新的醫(yī)藥市場(chǎng)格局，只要你在醫(yī)藥圈里生存，勢(shì)必會(huì)受到大環(huán)境的影響，只是，如果你是主動(dòng)者，將會(huì)獲得較好的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
價(jià)格談判勢(shì)必是血淋淋的，你還指望你所在地的招標(biāo)給你溫柔一刀嗎？
看到這里，也許很多人知道藥企可以做什么了。
盡快制定企業(yè)的降價(jià)策略
有些企業(yè)管理者還在抱著僅有的一點(diǎn)優(yōu)勢(shì)心存僥幸，又或者聽之任之隨大流，對(duì)企業(yè)和對(duì)一線銷售都是不負(fù)責(zé)任的瀆職行為，當(dāng)前形勢(shì)下，應(yīng)該盡快找了解招標(biāo)事宜及醫(yī)藥市場(chǎng)的人咨詢，確定降價(jià)策略和兩年內(nèi)的戰(zhàn)略布局和行動(dòng)計(jì)劃。
別指望一線銷售拜訪專家給你帶來(lái)多大競(jìng)標(biāo)優(yōu)勢(shì)，那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，當(dāng)前的招標(biāo)成敗在于上層，至于一線銷售能幫你的，在于落標(biāo)之后是否還可以幫你收拾殘局小范圍恢復(fù)用藥。
熟悉招標(biāo)的各環(huán)節(jié)
有些企業(yè)（包括部分外企），小編可以說(shuō)上半年對(duì)于招標(biāo)做的工作都是瞎忙活，有的連流程都不清楚，品種遴選、勾標(biāo)需要、試點(diǎn)機(jī)構(gòu)等等環(huán)節(jié)都有很多地方可以去做些事情，舉個(gè)例子留個(gè)問(wèn)題，比如北京招標(biāo)7月份已經(jīng)開始，你知道哪些是試點(diǎn)機(jī)構(gòu)嗎？針對(duì)試點(diǎn)機(jī)構(gòu)可以做些什么？針對(duì)競(jìng)品可以做些什么？
信息來(lái)源：醫(yī)藥代表
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